ЖЕЛЕЗНАЯ ЛОГИКА РЕГИОНАЛЬНОГО БИЗНЕСА

Весной и осенью текущего года петербургский дистрибьютор предполагает провести семинары для корпоративных заказчиков в Самаре, Хабаровске, Новгороде, Екатеринбурге, Тюмени, Череповце, Ростове-на-Дону, Новосибирске, Перми и Минске. Первый семинар состоялся в Самаре, а его соорганизатором выступил один из старейших партнеров "Марвел" фирма "Железная логика". Поездка предоставила возможность пообщаться с местными компаниями, "из первых рук" узнать об их интересах и предпочтениях, и добавить несколько штрихов к портрету современного регионального дилера. 

Автору статьи удалось поговорить с представителями трех фирм, считающихся наиболее крупными партнерами "Марвел" в Самаре - "Железной логики", MDC Control и "Крафт-С". Доля самарских партнеров в общем обороте дистрибьютора относительно невелика: крупнейший из них - компания "Железная логика" (пятое место среди всех дилеров "Марвел") продает около 2,6% техники этого дистрибьютора (это 40% его продаж в регионе), ее ближайший конкурент - MDC Control - вдвое меньше. "Наш рынок находится в стабильном состоянии. Дело в том, что наибольшие объемы продаж приходятся на крупных корпоративных заказчиков, число которых неизменно", - утверждает Сергей Бабинцев, глава "Железной логики". Впрочем, по мнению представителей компаний MDC Control и "Крафт-С", в обозримом будущем продажи могут вырасти за счет развития розничного сектора, однако едва ли этот прирост будет обеспечен техникой, поставляемой из столицы.

Собирают все!

Одной из особенностей регионального бизнеса по-прежнему остается недоверие к "брэндам" и технике московских сборщиков - практически все крупные фирмы, торгующие оборудованием и ПО, занимаются самостоятельной сборкой компьютеров. В частности, MDC Control и "Железная логика", по словам руководителей этих компаний, продали в минувшем году примерно по 500 ПК собственного производства. Эта техника, как правило, имеет собственную торговую марку и проходит необходимую сертификацию. "Процесс сертификации в провинции намного сложнее, чем налаживание сборки, - утверждает директор MDC Control Нил Ахметбаев, - и дело тут даже не в медлительности провинциальных чиновников. Просто им порой не понять - зачем все это необходимо, если собирать и продавать компьютеры можно и без сертификатов".

Однако в последнее время сертификация, по словам Ахметбаева, становится необходимой. Корпоративные заказчики, еще недавно готовые покупать любую технику, руководствуясь исключительно ценой, начали проявлять интерес не только к стоимости покупки, но и к стоимости владения компьютерным парком. "Поэтому в корпоративном секторе набирают обороты продажи техники Compaq и Hewlett-Packard, - утверждает глава MDC Control, - и местным производителям приходится "подтягиваться" уровню качества продукции и сервиса западных компаний".

По мнению дилеров, компании не могут концентрировать все внимание исключительно на каком-то одном бизнесе из-за ограниченной емкости рынка - предложение в области высоких технологий пока обгоняет спрос. В результате степень диверсифицированности региональных фирм весьма высока. Даже такая крупная по местным меркам компания, как "Железная логика" не только собирает компьютеры, но и разрабатывает собственные корпоративные решения на основе ПО "1C" (обладая статусом франчайзи этой компании) и "БОСС-Кадровик". Впрочем, Сергей Бабинцев считает, что необходимость самостоятельной разработки ПО вызвана, в числе прочего, желанием заказчиков сэкономить средства: "Сейчас мы рискуем не найти покупателя, если станем предлагать ПО "Парус" или БЭСТ. Однако тенденции таковы, что вскоре нам, видимо, придется осваивать более "тяжелое" ПО, например, "БОСС-Корпорацию"".

Менее крупным компаниям, в свою очередь, приходится осваивать самые разнообразные рынки - от пейджинга (MDC Control) до торговли кондиционерами и офисной мебелью ("Крафт-С").

Один из результатов подобной "всеядности" и нацеленности на минимизацию издержек - сдержанное отношение к столичным дистрибьюторам. За редкими исключениями, дилеры не склонны к долгосрочным отношениям со старшими партнерами. В Самаре действуют и "Марвел", и Verysell, и "Дилайн", однако у них зачастую общие партнеры, чутко реагирующие на ценовые "приманки" в рамках маркетинговых программ дистрибьюторов.

Если сравнивать особенности работы по проектам столичных и самарских системных интеграторов, наиболее заметна слабость последних на этапе обучения.

"Мы приглашаем специалистов из московских учебных центров, обычно из "Академии АйТи". Но вскоре у нас появятся собственные специалисты, способные проводить обучение персонала заказчика", - заявил глава "Железной логики". А вот компании MDC Control, которая также считается системным интегратором, пока не считает необходимым заниматься обучением. "Большинство внедряемых на местных предприятиях решений основаны на относительно недорогих и несложных отечественных разработках. Поэтому степень знакомства с этим программным обеспечением наших сотрудников и ИТ-специалистов заказчиков иной раз совпадает", - отметил директор компании Нил Ахметбаев. - Однако именно проектный бизнес, корпоративные заказы позволяют не просто выжить, но и развиваться предприятиям нашего профиля".