In English

Что ищет он в стране далёкой? Что кинул он в краю родном?

19.11.1999, Монахова Елена
Издание: PC Week
Есть у нынешней молодежи поговорка: "Что регулярно — то полезно". Пожалуй, она применима и к ежегодным партнерским семинарам, проведение которых вдали от российской действительности стало традицией, свято соблюдаемой многими компьютерными компаниями (невзирая на кризис, инфляцию и прочие весьма регулярные для нашей страны катаклизмы).

Конференция "ПаРаДис 2000" ("Партнерство, Разработка, Дистрибуция") — третья по счету в истории компании "АйТи" (www.it.ru) — на этот раз облюбовала египетский берег Красного моря и собрала более 120 человек. Партнеры были представлены 47 компаниями из 30 городов России.

"АйТи inside"


Помнится, года четыре назад на российском компьютерном рынке был крайне популярен статус системного интегратора. На его пропаганду сильные игроки не жалели средств, дабы потенциальные клиенты крепко запомнили: системная интеграция — это не просто продажа, а продажа продуктов и услуг, причем услуги (читай — знания и умения исполнителей) могут достигать значительной доли в общем объеме контракта. И по мере того как в общественном сознании прочно укреплялись эти понятия, многие компании начинали причислять себя к категории избранных. В результате на рынке появилась масса крупных и мелких системных интеграторов, похожих друг на друга как близнецы-братья.

Что же было дальше? Со временем системные интеграторы стали приобретать все более индивидуальные черты — кто-то углубился в сетевую интеграцию, кто-то попытался создать собственные отраслевые решения. Сегодня, когда задачи построения компьютерно-сетевой инфраструктуры на предприятиях в первом приближении решены, в полный голос начинает заявлять о себе потребность в прикладном ПО. Вывод очевиден: в скором времени на полкорпуса впереди других окажутся те системные интеграторы, в арсенале которых имеются соответствующие приложения. На этом фоне позиция "АйТи", чьи руководители все круче поворачивают штурвал в сторону производства отечественного сетевого оборудования и приложений, представляется достаточно дальновидной. Во всяком случае сетевое решение "АйТи-СКС" за три года своего существования уже завоевало заметный авторитет на рынке (недаром же сегодня около 200 из 300 партнеров "АйТи" довольно успешно продают этот товар).

Сложнее обстоит дело с приложениями. "БОСС-Корпорация", присутствующая на рынке только два года, еще не успела набрать критической массы завершенных проектов. Однако новые контракты, заключенные "АйТи" нынешним летом, и повсеместно возрастающий после кризиса интерес клиентов к корпоративным информационным системам позволяют прогнозировать активное развитие и этого направления деятельности компании. Тем более что руководство Департамента программных систем осуществляет нетривиальные шаги в сторону совершенствования качества "БОСС-Корпорации" и расширения ее функциональности, что находит отклик в сердцах партнеров. "Ребята, сделайте ERP-систему!" — этот призыв "болельщиков", прозвучавший на круглом столе, состоявшемся в рамках конференции, свидетельствовал об искренней партнерской поддержке действий московской компании, не жалеющей инвестиций на совершенствование и продвижение продуктов с маркой "АйТи inside".

Производитель — звучит гордо. 
Зато продавец — престижно 

Несмотря на определенные кадровые потери, которые понесла "АйТи" после кризиса (как и большинство других крупных компьютерных компаний), на тот же период пришлись и судьбоносные приобретения. Так, прошлой осенью, в самый разгар кризиса, на пост директора по продажам пришел Радмило Лукич, фотография которого несколько лет тому назад часто мелькала в специализированной прессе по той причине, что он возглавлял российское представительство Oracle. С первых минут выступления г-на Лукича на тренинге по продажам (проходившем, кстати, при полном зале, несмотря на ласковое море под боком) было понятно, что перед нами профессионал, прекрасно владеющий психологическими и логическими приемами ведения переговоров с заказчиком.

"Неужели вы думаете, что на Западе предприятие тратит деньги на ИТ для того, чтобы хорошо жили Microsoft, Oracle, Compaq и прочие производители компьютерных средств? — интересуется Радмило Лукич, приходя к клиенту. — Подозреваю, что они преследуют другие цели, в плановом порядке инвестируя 3% годового оборота в информационные технологии". 

Он мгновенно убедил аудиторию, что:

  • Продавец — это не спекулянт и обманщик, как долго считали в России, а престижная профессия, предполагающая высокий уровень знаний и умений (особенно в сфере высоких технологий) и одновременно дающая возможность хорошо заработать.
  • Продавец — это скорее партнер, понимающий проблемы клиента и помогающий их решить ("Я просто обязан сэкономить ваши деньги и время").
  • Продавец, исходя из интересов и возможностей заказчика, способен посоветовать ему, какое решение будет лучше принять ("Вы не можете заплатить за все сразу? Ну оплатите сначала хотя бы стройматериалы").
Продавцом не рождаются, а становятся. И есть приемы, помогающие освоить эту профессию в довольно сжатые сроки. ("Начинайте готовиться к встрече со стратегическим клиентом не накануне поездки к нему, а за месяц до этого. И скоро вам будет неудобно, что вы такой умный".)
"Когда вы договариваетесь с клиентом о скидке, не надо дрожать! От вас будет пахнуть по-другому..." "Имейте в виду, что тренинг продавцов в западных компаниях сродни тренингу спецназа. И когда вы встречаетесь с ними в тендере, это надо помнить. Обойти их можно только за счет игры ума". Такие вот убедительные занятия Радмило Лукич проводит с сотрудниками "АйТи" каждую неделю. Не знаю как прочим слушателям, но лично мне после этого мероприятия страшно захотелось что-нибудь продать (нет-нет, не продукты "АйТи"...). Искусство все-таки великая сила! Думаю, примерно через год это отразится и на объемах продаж компании, заполучившей опытного играющего тренера.

Значащие цифры 

В докладе президента и основателя компании "АйТи" Тагира Яппарова весомо прозвучали цифры. В текущем году около 40% продаж "АйТи" осуществляет через партнеров. В 2000 г. эта величина должна возрасти до 50—60%. Доля продуктов собственного производства в номенклатуре распространяемых через партнерскую сеть продуктов в ближайшие годы, по прогнозам, достигнет 50%. "Мы ставим перед собой очень сложную задачу — стать авторитетным отечественным производителем, российским брэндом, если хотите, — сказал, обращаясь к партнерам, Тагир Яппаров, — и прекрасно понимаем, насколько уязвима наша позиция — тут нас не «пнет» только ленивый. Но мы играем в открытую игру и очень рассчитываем на вашу поддержку, конструктивность и лояльность на совместном длинном пути.

Просчитав различные варианты, мы сделали однозначный вывод: нам не выгодно вести региональные проекты силами сотрудников московского офиса. Это экстенсивный путь — например, каждый новый проект по внедрению системы "БОСС-Корпорация" требует привлечения нескольких новых сотрудников. Нам выгоднее отдавать эти проекты партнерам, и мы готовы всячески их поддерживать, в частности интегрировать их специализированные решения в свою систему. Ведь по такому пути идут и западные гиганты. К примеру, SAP имеет около 800 бизнес-приложений, большинство из которых создано партнерами".

Что нужно "АйТи"

  • Расширение географии продаж (шесть значимых регионов уже охвачено представительствами, еще в двух офисы "АйТи" планируется открыть в ближайшее время)
  • Лояльность партнеров (критиковать отечественного производителя всегда просто, но лучше это делать конструктивно)
  • Сотрудничество в области разработки бизнес-приложений и интеграции их с продуктами "АйТи"
Определенная "преданность" партнера (чтобы не перекидывался от одного дистрибьютора к другому, поскольку в этом случае трудно прогнозировать рост бизнеса)

Что нужно партнеру

  • Уверенность, что его не "кинут" в трудной ситуации (например, в плане соблюдения сроков поставки, при осложнениях с внедрением или при доработке корпоративных приложений)
  • Уверенность, что "большой брат" не отберет крупных клиентов ("Приходите со своими клиентами к нам в регион", — не раз предлагали "АйТи" партнеры).
  • Четкость работы "АйТи" как поставщика (по оперативности, срокам поставок, качеству продукции)
  • Привлекательные коммерческие условия (скидки, кредиты и т. п.)

Центральный федеральный округ