In English

"АйТи": реальная интеграция в реальном секторе

04.06.1998, Максимов Алексей
Издание: PC Week
Прошедший в мае Второй весенний дилерский съезд крупнейшего российского системного интегратора "АйТи" произвел на меня впечатление исключительно насыщенной лекционной программой. К тому же здесь мне удалось познакомиться с новой ключевой фигурой компании — вице-президентом по развитию регионального бизнеса Игорем Лейпи.

Собравшимся в подмосковном Звенигороде примерно 40 представителям региональных фирм — партнеров "АйТи" (сегодня у компании их более 200), сотрудникам центрального офиса и местных отделений самой фирмы предстояло всего за один день прослушать более 20 (!) докладов ведущих специалистов "АйТи" и ее вендоров. Тематика докладов охватывала очень широкий круг вопросов и была рассчитана исключительно на профессионалов своего дела — не интегратор просто не смог бы во всех тонкостях разобраться и в проблеме 2000 года, и в особенностях структурированной кабельной системы "АйТи-СКС", сетевого оборудования Cabletron и Allied Telesyn, телефонного оборудования Lucent Technologies, промышленных часов Moser-Baer, программ автоматизации семейства БОСС, платежных систем SmartCity, системы жизнеобеспечения SmartOffice, и во многом другом. Кроме того, менеджеры "АйТи" поделились со своими партнерами оригинальными способами организации продаж, апробированными в регионах.

Главной темой, обсуждавшейся на съезде, была "Проблема 2000". Борис Позин, с недавних пор возглавивший в "АйТи" департамент консалтинга и методологии создания ИС, попытался донести да региональных партнеров компании свое видение складывающейся в этой области ситуации. По его мнению, недооценка сложности П2000 может привести к самым серьезным последствиям как для экономики в целом, так и для бизнеса отдельных компаний в частности. "Никакой российской специфики П2000, кроме полного обалдуйства, нет, — полагает он. — В стране пока не заменено примерно 10— 12 тыс. выработавших свой ресурс ЕС ЭВМ, и проблема 2000 г. решена лишь в 10—12 из 700 установленных ПК". В то же время г-н Позин уверен, что такое положение дел открывает для системных интеграторов не только возможность заработать конкретно на П2000, но и начать на волне этой проблемы работать с новыми крупными заказчиками в долгосрочной перспективе. Поэтому сертифицированный Центр компетенции компании готов обучать дилеров "АйТи" методам решения П2000, опираясь, в частности, на методики и продукты GartnerGroup, а также предлагать в регионах услугу страхования рисков, связанных с наступлением 2000 г., на сумму до 1 млн. долл.

Судя по рассказу Игоря Лейпи, сейчас в "АйТи" идет активный поиск новых форм и методов работы на сузившемся после кризиса рынке. "Компания очень быстро выросла: за 2 года ее численность увеличилась с 50 до 700 человек, — отметил вице-президент. — Это потребовало усовершенствования системы управления. Кроме того, если до кризиса мы шли экстенсивным путем развития, то теперь стал возможен только интенсивный вариант". Во главу угла г-н Лейпи ставит службу региональных продаж, эффективная организация работы которой заставляет перестроиться все другие подразделения, вплоть до отделов разработки и планирования.

"Мы стремимся обеспечить прозрачность операций, проводимых компанией и ее партнерами в регионах. Сейчас все наши представительства в С.-Петербурге, Уфе, Казани, Волгограде, Красноярске, Иркутске и Астрахани еженедельно подают в центральный офис отчеты о продажах и прогнозы на ближайшую перспективу. В идеале это должен делать и каждый партнер", — рассказал г-н Лейпи. О том, как строится работа в регионе, он знает не понаслышке: прежде чем занять посты директора департамента и вице-президента компании, Игорь Лейпи успел попробовать свои силы в качестве руководителя уфимского представительства "АйТи" и на практике опробовать свои идеи. "Чтобы успешно работать с заказчиками, наш местный партнер должен хорошо понимать, что они в первую очередь ориентируются на уже выполненные компанией проекты, надежность регионального партнера, а также на имя «АйТи», — отметил он. — Кроме того, всегда надо исходить из конкретных проблем клиента, а не предлагать готовое решение. При таком подходе заказчики превращаются в соучастников проектов".

Посткризисное развитие российской экономики заставило "АйТи" максимально точно позиционировать себя на рынке крупных проектов. По словам г-на Лейпи, сегодня более половины оборота приносят фирме телекоммуникационные проекты в так называемых реальных секторах экономики — топливно-энергетической отрасли, металлургии и др. Здесь в целом компания ориентируется на экспортеров. "Они должны соответствовать мировым стандартам, и у них сегодня есть деньги", — подчеркнул Игорь Лейпи. Кроме того, важный приоритет для "АйТи" — работа с федеральными структурами, такими, как Сбербанк, Пенсионный фонд, МНС и пр. Ну и, конечно, продолжение принесшей уже определенный успех стратегии развития производства собственной продукции ("АйТи-СКС", БОСС, SmartCity, Smart-Office).

Как и положено на дилерском форуме, наградами "АйТи" были отмечены три лучшие компании: "КИТ-Лаборатория" (Белгород), "Сиброн" (Иркутск) и "АДП Компьютерные Сети" (Москва).

Центральный федеральный округ