In English

Региональное объединение по инициативе центра

15.10.2003, Мельник Ольга
Издание: CRN
На российском рынке появился еще один игрок – Евразийский информационно-технологический альянс (ЕИТА), в который вошли 8 примерно равных по масштабам компаний.

Основной целью объединения руководители ЕИТА называют расширение бизнеса за счет участия в проектах федерального масштаба для госструктур и крупных территориально-распределенных холдингов, а также тиражирование и быстрое внедрение типовых решений для СМБ. ЕИТА намерен войти в двадцатку системных интеграторов страны, правда, когда именно это случится, пока не известно.

Все вошедшие в альянс фирмы – партнеры компании "Крафтвэй", именно она инициировала переговоры о создании ЕИТА. Вице-президент и директор по продажам этой компании Дмитрий Куров этого не скрывает и заинтересованность вендора в такой структуре поясняет следующим образом. Проекты федерального масштаба в стране способны выполнить всего несколько крупнейших интеграторов. Так как реальной альтернативы им нет, рынок оказывается

практически монополизирован. Позиция производителя ПК и серверов в таких проектах оказывается непростой, условия по сути диктуют интеграторы. Появление нового игрока изменит ситуацию в лучшую сторону и позволит "Крафтвэй" успешнее поставлять свое оборудование в крупные проекты.

В ЕИТА считают, что имеют несколько козырей для игры в "высшей лиге" интеграторов: единый центр финансирования, общий пул знаний и компетенций, способность быстро мобилизовать специалистов для проекта и возможность обслуживать клиентов практически по всей территории страны. Вступлением в альянс региональные интеграторы надеются сократить потери, наносимые активной работой в регионах московских компаний, снизить простои специалистов высокой квалификации и постоянный отток кадров в Москву и Петербург. Глава ЕИТА (в прошлом заместитель генерального директора "Крафтвэй") Игорь Мурашкинцев дает оптимистичный прогноз роста совокупного оборота участников альянса в 2006 г. – на 50%. Дмитрий Куров считает весьма вероятным получение ЕИТА контрактов на крупные проекты уже в ближайшие месяцы.

В связи с созданием ЕИТА возникает много вопросов, ответов на которые пока не дают ни Мурашкинцев, ни руководители компаний-учредителей. Централизованное управление только складывается, и как будут перераспределяться финансы и рабочая сила – пока никто сказать не может. Каким образом участники смогут обеспечить общие стандарты выполнения проекта – не ясно тем более, разнообразие мнений по этому вопросу велико. Некоторые учредители сертифицировали свои процессы управления по стандарту ISO, другие пока не видят в этом необходимости. С одной стороны, декларируется, что ЕИТА открыт как для вступления новых участников, так и для партнерства с другими региональными интеграторами.

С другой, порядок вступления неясен; более того, сами участники не склонны расширять круг учредителей без достаточных на то причин, например наличия у претендента какой-либо уникальной экспертизы. По словам учредителей, договоренности об определенных схемах сотрудничества, конечно, есть, но как они будут реализованы, станет ясно только в конкретном проекте.

Другой круг вопросов: партнерство с вендорами. Каждый член альянса сохраняет сложившиеся отношения с поставщиками, но участники ЕИТА рассчитывают, что объединение позволит вывести на новый уровень общение с вендорами, однако как именно – не уточняется. "Крафтвэй" продолжит поставки участникам альянса по существующим договорам, а условия поставки для проектов, выполняемых ЕИТА, будут оговариваться отдельно. В том, что на складах у участников ЕИТА может оказаться одинаковая техника, закупленная по разным ценам, Дмитрий Куров особой проблемы не видит. Как утверждается, еще один плюс альянса – возможность сэкономить на логистике. Однако пока речь о создании общей складской системы или службы доставки не идет.

Несмотря на все эти неясности, учредители особой тревоги не испытывают. "Мы ничего не теряем", – замечает Александр Любинский, директор "Холмрок".

"Мы рискуем только учредительным взносом, 25 тыс. долл., но при наших оборотах это не слишком серьезный риск. Если что-то получится – отлично. Максимум, на что мы рассчитываем в следующем году, – прирост оборота на 20% за счет проектов ЕИТА", – говорит Андрей Штокало, директор по развитию GST.

В то же время Айдар Гареев, директор Управления регионального бизнеса "АйТи", полагает, что особых оснований для оптимизма нет: по поставкам компьютерной техники успешное участие ЕИТА в проектах возможно, но более сложные тендеры, подразумевающие внедрение ПО или создание инфраструктуры, альянс вряд ли сможет выиграть.

Оценка Гареева основывается на опыте. Группа компаний "АйТи" развивает свои региональные филиалы уже 10 лет. Сейчас их 19, и координирует их работу специально созданная в рамках группы компания – "Управление регионального бизнеса". За это время, как говорит Айдар, "мы перепробовали все, но только последний год удалось наладить управление всей этой структурой действительно как единым целым". Вопросы взаиморасчетов между филиалами при перемещении специалистов из проекта в проект неоднократно создавали сложности. Попытки оптимизировать этот процесс привели к полной перестройке всего финансового управления филиалами. Создание общих методик внедрения, проведения любых интеграторских работ – само по себе непростая задача. Но их применение на практике – задача на порядок более сложная, поскольку в каждом филиале складываются свои взгляды на то, как нужно их выполнять.

Светлана Рязанцева, вице-президент по стратегическому планированию и управлению группы "Аквариус", полагает, что инициатива "Крафтвэй" по объединению своих партнеров связана с тем, что часть бюджетов федеральных проектов в последнее время была передана в управление региональным властям. Так как партнерская сеть "Крафтвэй" не слишком многочисленна, и далеко не все входящие в нее фирмы сотрудничают с местными филиалами федеральных структур, возникает необходимость "обобществить" имеющиеся связи с ними с тем, чтобы принять участие в готовящихся крупных проектах, считает она.

Напомним, что попытки объединений региональных фирм предпринимались и раньше. Так, в 1999 г. был образован "Сибирский консорциум" ("Сибкон"), и его декларируемые цели были очень близки к тем, о которых заявляет сейчас ЕИТА. В "Сибкон" вошли шесть компаний, все – из Сибири, "локомотивом" его создания и развития была и остается томская компания "Стек".

Как отмечает Александр Гельманов, генеральный директор компании "Синтез-Н", которая является соучредителем и "Сибкон", и ЕИТА, поскольку у первого не было за спиной сильного партнера, продвижение на федеральном уровне началось с нуля, и понадобилось много времени, прежде чем "Сибкон" занял свое место под солнцем. Кроме того, стартовый консолидированный капитал "Сибкона" был на порядок меньше, чем у ЕИТА.

Гельманов подчеркивает, что за это время рынок довольно сильно изменился и практически все серьезные финансовые решения по региональным проектам теперь принимаются в Москве. "Поэтому хочешь – не хочешь, а перспективу развития своей компании нужно искать в столице. Именно это заставляет многие региональные компании либо самостоятельно выдвигаться в Москву, либо искать какие-либо формы объединения. У нас по большому счету нет другого выбора", – считает он. По мнению Гельманова, "Сибкон" доказал, что альянсы региональных компаний могут быть эффективными и финансово, и в плане взаимного обмена опытом. "Мы многому друг у друга научились, и как только возникают возможности совместной работы по проектам, мы вместе ее делаем", – говорит он.

Дмитрий Чернов, генеральный директор группы компаний "Сибкон", сообщил, что в 2004 г. ее оборот вырос примерно на 30%. В структуре продаж поставки техники составляют 45–50%, собственное производство дает около 20%, остальное приходится на услуги. Еще два года назад на страницах нашей газеты Чернов высказал тезис: чтобы выйти на общероссийский рынок, региональным фирмам не хватает технического уровня и собственного продукта. "Услуги средней руки системного интегратора с розничной сетью и сервисом общероссийскому рынку не интересны", – подчеркивает он и сейчас. Для "Сибкона" такой "продукт" – коммуникационная механика, серверные шкафы, контейнеры, продажи которых удалось вывести на федеральный уровень.

Однако комментируя перспективы совместной работы региональных фирм, Чернов отмечает, что их объединения пока не востребованы рынком. Даже если ситуация изменится, по его мнению, значимым будет появление такого игрока, который сумеет развернуть деятельность в масштабе двух третей всех экономически наиболее развитых регионов.

Учредители ЕИТА взялись за сложную задачу. Что же, тем интересней будет наблюдать за тем, как они ее решат.

Центральный федеральный округ