In English

Российские разработчики ИСУП сегодня и завтра

15.07.2004, Мельник Ольга
Издание: CRN
Аббревиатура ИСУП (информационные системы управления предприятием) менее известна, чем ЕRP (Enterprise Resource Planing). Но именно этот термин компания IDC использует в своих отчетах о российском рынке этого класса вместо ERP и EAS.

Западные вендоры давно предсказывают исчезновение российских разработчиков ИСУП. Действительно, если 10 лет назад в АРЭП (Ассоциация разработчиков экономических программ) входили почти три десятка компаний, то теперь к разработчикам ИСУП, имеющим определенный вес на рынке, можно причислить гораздо меньше фирм. Правда, поток амбициозных новичков не иссякает, постоянно появляются революционные идеи продвижения то ERP с открытым годом, то мобильных ERP, однако пока на ситуацию они кардинально не влияют.

Данные IDC за 2004 г. пока не оглашены, но, судя по предварительным оценкам, соотношение долей западных и российских систем осталось прежним – за одним исключением. В прошедшем году IDC впервые включила в свой обзор продукт «1С:Предприятие 8.0», решив, что он относится к классу ИСУП, благодаря чему доля отечественных систем увеличилась.

К сожалению, IDC не приводит данных по числу рабочих мест или внедрений, но можно предположить, что по этим параметрам картина была бы совсем иной. Во всяком случае, корпорация «Галактика» сообщает, что ее продукты выбраны более чем 5800 предприятиями в России и странах СНГ. «Парус» говорит о 18 тыс. государственных учреждений и коммерческих структур, использующих его ПО. «1С» информирует, что система «1С: Предприятие 8.0», выпущенная в сентябре 2004 г., продана более чем в 550 фирм; «Компас» считает своими заказчиками более тысячи компаний. Разумеется, эти цифры тоже не отражают реального положения дел, поскольку упомянутые вендоры действуют не только на рынке крупных и средних клиентов, но и в секторе СМБ.

Что касается темпов роста бизнеса российских поставщиков, то они также довольно оптимистичны. В 2004 г. доход корпорации «Галактика» составил 21,3 млн. долл., что на 31% больше, чем в 2003 г. Оборот компании «Парус» за 2004 г. вырос на 8% и достиг 32,2 млн. долл. В «1С» прошедший год считают самым успешным за всю историю фирмы. Рост продаж в денежном выражении составил 46%, деловое ПО собственного производства дает группе компаний «1С» 28% оборота, рост продаж «коробочных» продуктов серии «1С» составил 33%. Трудно сказать, какую точно долю прироста бизнеса дал именно сектор крупных и средних предприятий, но из этих данных видно, что отечественные разработчики ИСУП не собираются в ближайшее время уходить с рынка. Более того, они прогнозируют сохранение таких темпов роста и в текущем году. Как говорит Андрей Марушкевич, первый вице-президент «Галактики», с конкурентами «нас рассудит рынок, но пока в достаточно длительной перспективе мы не видим для себя больших угроз».

Конечно, никто из российских разработчиков не сбрасывает со счетов все более острую конкуренцию с западными производителями. Но есть и другие факторы, которые существенно влияют на положение отечественных поставщиков ИСУП. Один из них – борьба многих крупных заказчиков за инвестиционную привлекательность.

В 90-х годах фирма «Монолит-Инфо» чувствовала себя очень уверенно, поскольку многие именитые, в том числе западные, компании, открывавшие в России свои представительства, использовали ее систему. «Козырем» разработчика были комплексность и отчетность по международным стандартам. В 2000 г. ситуация изменилась, и западные компании стали переходить свои стандартные корпорати системы.

Этот процесс коснулся не только зарубежных заказчиков и не только «Монолита». Игорь Якобсон, один из руководителей компании «Компас», уверен, что во многих случаях зарубежные продукты выбираются потому, что заказчикам нужны бухгалтерские системы, работающие по западным стандартам.

Эта потребность появляется, когда крупный российский холдинг начинает унифицировать ИТ-системы дочерних предприятий. Постепенно в результате такой централизации отечественные разработкиуступают место западным продуктам, но происходит это, по свидетельству и руководителей российских фирм-разработчиков, и ИТ-директор заказчиков, весьма своеобразно. В качестве системы «верхнего уровня» устанавливается ПО от SAP или другой масштабный продукт, и на местах (не всегда разумеется) по-прежнему работает система «Галактики» или «1С». В центр вся отчетность поступает в формате системы верхнего уровня, оперативная работа ведется привычным образом. Для заказчиков в этом есть прямой практический смысл, поскольку делать иначе дорого, долго, сложно и рискованно

Из этого напрашивается два вывода. Во-первых, отечественные системы в подобных «смешанных» решениях будут эксплуатироваться еще годы, во-вторых, они не будут использоваться для управления холдингами.

Специфический дефицит


Создание промышленной ИСУП требует огромных инвестиций. По мнению Тагира Яппарова, президента группы компаний «АйТи», для российской компании сделать продукт, сравнимый по качеству с западным, почти невозможно. «В одной очень узкой области – разработке кадровой системы – мы приложили максимум усилий и сравнялись с SAP, – говорит он. – Но это очень ограниченный функционал, совершенно не сравнимый с общими возможностями ERP-системы». Несколько лет назад «АйТи» отказалась от развития своего продукта «Босс-Корпорация», сосредоточившись на системной интеграции и развитии только двух модулей: «Босс-Кадровик» и «Босс-Референт», и на этом поприще чувствует себя совсем неплохо.

Дефицит ресурсов, как считает Яппаров, приводит к негативным последствиям и на этапе разработки (сложность миграции на новые платформы, низкий темп разработки новых версий, «сырость» кода), и на этапе продвижения (слабый маркетинг, низкий уровень продавцов). Кроме того, Яппаров отмечает другое «отягчающее обстоятельство»: одновременную поддержку нескольких версий, поскольку некоторые крупные заказчики, по сути, требуют к себе индивидуального отношения и развития именно того варианта, на котором они работают.

Андрей Марушкевич смотрит на последнее обстоятельство иначе. Хотя «ядро» «Галактики» и удовлетворяет, по его словам, потребности почти 90% заказчиков, среди них есть и такие, для которых ведется фактически заказная разработка. В результате возникают «клоны» системы, в дальнейшем развиваемые программистами «Галактики» совместно с ИТ-отделами клиентов. Но для компании такая работа выгодна. «Все, что связано с созданием кода, его поддержкой и модификацией, относится к наиболее прибыльным видам нашей деятельности, и мы стараемся, чтобы эта составляющая нашего бизнеса была в общем балансе существенной», – поясняет он.

Известно, что многие решения на основе системы «Парус» тоже выполнены на заказ. Заказные работы выполняет и «Компас», но скорее на уровне небольших дополнительных блоков. Компания «Монолит-Инфо», половину бизнеса которой обеспечивает один клиент, тоже проявляет гибкость и оперативно отзывается на его просьбы. Заказчики всех этих фирм засчитывают такое отношение «в плюс» своему поставщику ИСУП.

По сути дела, российские игроки работают по иной модели, чем западные вендоры ERP. Реально только компания «1С» в массовом порядке делегирует партнерам разработку решений на базе своей платформы.

Стратегии: ставка на холдинги


Те отечественные производители ИСУП, которые до сих пор развивают свои системы, прошли долгий и сложный путь. Некоторые уверены, что в основном все было сделано правильно. «Мы ориентировались на большой комплексный продукт, который позволял бы нашей компании развиваться вместе с рынком. «Галактика» всегда была всеядной, и мы никогда этого не скрывали. Мы не ограничивали круг своих интересов ни одной отраслью, ни каким-то определенным кругом задач, и не думаем делать это и впредь», – рассказывает Андрей Марушкевич.

Другие анализируют ошибки и выбирают новый путь. Александр Плоткин, директор по развитию «Монолит-Инфо», говорит прямо: «Наша ошибка была в том, что в 1997 г.мы запоздали с выпуском версии на базе Microsoft SQL-сервер. Второй просчет – мы не ожидали, что с2000 г. клиенты начнут внедрять свои корпоративные решения. Тогда стало понятно, что нельзя объять необъятное и надо строить вертикальное отраслевое решение». Сегодня фирма располагает решением для непрерывного производства, и это решение уже применяется на заводах одного холдинга. В течение ряда лет «Монолит-Инфо» была связана с этим заказчиком условием эксклюзивности и практически не расширяла круг своих клиентов. Сейчас ключевой клиент отказался от прежних ограничений, и руки у разработчика развязаны. Есть около 40 клиентов. Приоритетными рынками фирма считает пищевую промышленность (непрерывные производства) и смежные с ней отрасли, в том числе производство тары и упаковки. «Мы ориентируемся на средние проекты и на холдинговые структуры. Нам интересны проекты, объем которых составляет от 250 тыс. долл.», – говорит Александр Плоткин. Компания «Компас» тоже ориентируется на отраслевые рынки, проекты такого же и более скромного масштаба, но в ее случае это позаказное, мелкосерийное или тиражное производство (в машиностроении, судостроении, пищевой промышленности). Игорь Якобсон отмечает, что число первичных покупок в год за последние пять лет у них упало в пять раз, но, по его мнению, «это здорово, поскольку доходы возросли, каждый клиент стал «тяжелее». Окончательно уйти из сегмента мелкого и среднего бизнеса, в значительной степени занятого продуктами «1С», и переключиться по возможности на более крупных заказчиков – такую цель ставит себе «Компас».

«1С» тоже претендует на этот сектор. Директор компании Борис Нуралиев считает автоматизацию холдинговых структур одним из приоритетов. Сейчас как в структурах масштаба «Газпрома» и «Норильского никеля», так и в «обыкновенных» российских холдингах среднего масштаба идет переход от единичных проектов к индустриальному внедрению решений сразу в сотнях «дочек» и подразделений – в жестко заданные сроки, по единой методологии, с поддержкой единых форматов обмена и т. д. Поэтому, по мнению Нуралиева, на этом рынке растет спрос на решения, «заточенные» под быстрое массовое внедрение. На нем «1С» видит шансы для успеха своего «флагманского» продукта «1С: Предприятие 8.0», в котором уже реализованы возможности, важные именно холдингам.

Хотя очередная, восьмая версия «Галактики» только ожидается (выпуск запланирован на сну 2005 г.), холдинги и территориально распределенные структуры составляют один из главных приоритетов и у этого вендора. Для таких структур компания, как правило, идет на разработку каких-то уникальных возможностей и сопровождает систему на всех этапах: специально для таких клиентов ведутся консалтинг, разработка, обучение. Не менее важен для корпорации и массовый рынок. Именно на нем действуют партнеры «Галактики», но руководство компании старается и их переориентировать на работу с крупными клиентами.

Корпорация «Парус», традиционно ориентировавшаяся на государственный и муниципальный сектор, в последний год почти замерший из-за административной реформы, теперь все больше внимания уделяет корпоративному рынку.

Торговля блочная и вертикальная


У российских разработчиков ИСУП совпадают не только стратегические ориентиры на холдинговые структуры, но и некоторые другие намерения.

Об отраслевых решениях говорят все, но строит их каждый по-своему. Если у компании «Монолит-Инфо» отраслевая специфика сложилась исторически, то «Галактика», «Парус» и «1С» стремятся создать достаточно широкий спектр отраслевых решений. При этом «Галактика» в основном развивает их самостоятельно на основании экспертизы, полученной в ходе уже идущих проектов с конкретными заказчиками. Можно предположить, в каких отраслях будут лучше работать эти решения: в энергетике, добыче полезных ископаемых, лесопромышленном комплексе, машиностроении, телекоммуникациях.

Сходный список есть и у корпорации «Парус», которая считает приоритетными нефтяную, газовую, химическую, пищевую отрасли, энергетику, машиностроение, оптовую торговлю, страхование. «Парус» тоже опирается на решения, созданные для конкретных клиентов.

«1С» старается распределить усилия своих партнеров так, чтобы как можно скорее наработать как можно больше решений в наиболее перспективных отраслях. Это новый для компании подход, ранее «1С» придерживалась концепции «чистого рынка», согласно которой каждый волен делать что угодно на ее платформе. Строгих запретов нет и сейчас, но... «Страна-то не резиновая, – говорит Борис Нуралиев. – Мы решили, что будет

продуктивнее распределить силы, проанализировали ситуацию, выбрали те области, в которых возможен быстрый коммерческий успех, и пытаемся скоординировать разработку решений партнерами. Для каждой отрасли хорошо иметь одно-два качественных решения». При этом разработку партнеры ведут на свои средства, а «1С» помогает им методически. Если отраслевое решение выполнено с соблюдением предлагаемых «1С» стандартов, то выглядит оно как «кусочек» «1С: Предприятия», а продвигаться и поддерживаться будет совместно партнером и вендором. Первые такие решения, в частности для складской логистики, уже выпущены.

Другой подход состоит в том, чтобы выделить из своей комплексной системы отдельные модули и предлагать их в качестве отдельных продуктов. У «Галактики» таких блоков несколько, в том числе управление ремонтами и капитальным строительством. Они достаточно универсальны и могут, по мнению Марушкевича, применяться в разных отраслях. Кроме того, кадровый модуль «Галактики» ведет «независимую жизнь» в банках.

На кадровые модули своих систем возлагают надежды также «Монолит-Инфо» и «Компас». Подобное же единодушие заметно и в отношении CRM: оба вендора собираются продвигать эти системы. В «Монолит-Инфо» считают, что и их система CRM и модуль управления цепочкой поставок вполне годятся для любого предприятия, торгующего товарами массового спроса.

Есть у вендоров и другие стратегические идеи. Для «Компаса» это готовность интегрировать ПО с системами третьих фирм. Для «Монолит-Инфо» – интеграция со специализированными решениями. «Неплохо бы скооперироваться с поставщиком, который умеет делать систему MRP II для машиностроения. Все остальное у нас есть», – считает Александр Плоткин.

Отношения с партнерами


Тагир Яппаров полагает, что среди российских системных интеграторов считается чем-то «неприличным» внедрять отечественные продукты, в основном потому, что они недостаточно «промышленные» и велик риск «увязнуть» в проекте. Действительно, достаточно посмотреть на следующие данные: у «Монолита-Инфо» два партнера, у «Компаса» – договоры с сотней партнеров, но, по признанию Игоря Якобсона, реальных примерно 30, а ощутимый доход дают лишь около 15. У «Галактики» заключено 200 партнерских договоров, но, как говорит Андрей Марушкевич, ядро составляют 20–30 фирм. Формально у «Паруса» 220 партнеров, сколько из них реально работает – неизвестно.

Ориентация на холдинги вкупе с растущей централизацией принятия решений приводит к тому, что наиболее крупные сделки могут заключить только сами вендоры. Зачастую на этом настаивают сами клиенты, и предпродажный этап, если речь идет о сложном проекте, с должным качеством могут провести только сами разработчики.

Кроме того, хотя все признают необходимость развития партнерских сетей, сама схема работы рассматриваемых компаний не очень-то способствует их реальному росту. Они продают свои системы напрямую, и внедрением занимаются тоже сами. «Галактика», «Компас» и «Монолит» готовы отдать партнерам поиск клиентов и продажи, поддержку, возможно, дальнейшую модификацию программных решений.

Яснее всего выразился Александр Плоткин: «Нельзя отдавать партнеру исходную настройку ПО, пока он не поучаствовал в успешных проектах в качестве стажера, работая в команде внедренцев фирмы-поставщика решений». В ряде проектов, которые ведет «Галактика», партнеры принимают участие с самого начала, чтобы со временем уметь развиватьи поддерживать решение. Некоторые партнеры «Компаса» вполне успешно продают, инсталлируют и поддерживают решения, но через некоторое время у них просто заканчиваются ресурсы, и дальнейшего расширения бизнеса не происходит.

Схемы продаж через партнеров разные. «Компас» предлагает различные варианты сотрудничества, и даже тот партнер, по рекомендации которого заказчик решил приобрести систему, получает 10%. «Монолит-Инфо» предлагает партнерам заключать договоры на любые суммы, а себе за первичную настройку берет заранее оговоренную цену, на 20–30% меньше, чем в официальном прайс-листе.

«Галактика» тоже продает свои продукты как напрямую, так и через партнеров. При таком подходе конфликт интересов неизбежен, и ситуации «пересечения» вендора и его партнера на одном и том же клиенте бывали. Но Андрей Марушкевич отмечает, что за прошлый год таких случаев уже не было ни одного, хотя на этапе предпродажной подготовки сотрудники вендора партнерам помогали. Он уверен, что в корпорации научились разрешать проблему взаимоотношений с партнерами и регулировать конкуренцию между разными партнерами, между региональными представителями и своими филиалами.

Большинство проектов на ПО «Галактики» (в штуках) в прошлом году были реализованы партнерами, хотя в денежном отношении они составили меньшую часть. По словам Марушкевича, из 310 новых клиентов три четверти привлечены партнерами и региональными отделениями.

В целом «Галактика» возлагает серьезные надежды на развитие партнерской сети, причем не в количественном, как раньше, а в качественном отношении, в том числе надеясь усилить влияние в регионах. Планируется, что бизнес, приходящийся на долю партнеров, будет расти на 10% быстрее, чем оборот компании в целом. При этом новых партнеров предполагается привлечь не более 10, зато продуктивных. Марушкевич рассчитывает, что это будут не новички, а фирмы, известные на местных рынках, имеющие своих клиентов, возможно, партнеры других фирм-разработчиков, как российских, так и западных. Во всяком случае, теперь отбор ведется не по массовым, как раньше, а по индивидуальным признакам.

Чтобы увеличить объем продаж, вендор готов оказывать партнерам услуги по управленческому консалтингу. «Галактика» высылает своих специалистов и консультирует «по себестоимости», оплачиваются только учебные материалы. «У нас к партнерам есть некие требования по организации их бизнеса. Если они их выполняют, то получают хорошие скидки», – говорит Марушкевич. Кроме того, ту часть заказных разработок, которую клиентам слишком дорого заказывать в головной компании, могут выполнить партнеры на местах, если, конечно, у них есть соответствующий статус.

Все отечественные разработчики ИСУП собираются интенсивнее, чем раньше, обучать своих партнеров и технологиям, и методологии внедрения, и маркетингу. Многие руководители признают, что в искусстве продаж их партнеры серьезно уступают поставщикам западных решений. Борис Нуралиев считает, что основная проблема всех производителей ИСУП, и отечественных, и зарубежных, – качество внедрения. Чтобы эту проблему решить, «1С» не только разрабатывает методики обучения, но и стимулирует своих франчайзи проходить сертификацию по ISO 9001, помогает разобраться в методике и правилах. На конец 2004 г. сертификаты получили 35 фирм, причем среди них оказались и закоренелые скептики, которые раньше видели в этом лишь напрасную трату денег, а теперь признают реальный рост управляемости своей компании.

Для партнеров «1С» с выходом версии 8.0 «жизнь пошла совсем другая», как говорит Нуралиев. Работать в новом сегменте для них сложно и непривычно. Рост бизнеса партнеров в 2004 г. составил 7%, немного больше, чем у самой «1С», и опережает рост численности персонала (31%.) При этом 25% фирм-партнеров сообщают, что заказов у них слишком много, не успевают выполнять. В таких условиях переходить на новую версию системы «1С: Предприятие», отвлекая людей от выполняемых проектов, руководителям не очень хочется. Тем более что крупные клиенты болеепривередливы, привыкли к обходительному обращению. Объективно сложнее разобраться в их бизнесе, во внутренней политике, однако, похоже, делать этопридется. «Мы не первый раз подталкиваем своих партнеров к новому, – говорит Нуралиев. – И «коробки» они не хотели продавать, и ставить бухгалтерские программы не хотели, и во франчайзинг не хотелось им идти. Но теперь они нам доверяют. А для дополнительного убеждения назначаем «подопытных кроликов», их хорошие результаты впечатляют остальных».

Однако многие клиенты, создавшие на основе версии 7.7 собственные решения, не намерены пока обновлять ПО. Аргументация проста: чтобы перейти на 8.0, нужно практически заново переписать все сделанное раньше. «А потом будет 9.0, и что – опять все переделывать?» – недоумевают они. Так что перспективы этого продукта и франчайзи, работающих с ним, будут, очевидно, зависеть от гарантий совместимости «снизу вверх», от преемственности решений.

Кадровый голод


Его называют тотальным, страшным, основной причиной, мешающей развитию бизнеса. Он диктует вендорам изменение партнерской политики.

Если раньше некоторые вендоры связывали своих партнеров условием эксклюзивности, то теперь стало ясно, что это просто нереально. «Нельзя подобными методами тормозить развитие рынка», – считает Марушкевич. Региональный партнер не может позволить своему клиенту уйти, он должен обеспечить ему максимальный выбор решений, и он это делает, либо создавая новые юридические лица, либо другими путями. В таких условиях «Галактика» видит свою задачу в том, чтобы ее продукт был приоритетным в линейке решений, предлагаемых партнерами, в первую очередь благодаря качеству ПО. Кроме того, компания создает условия для кооперации партнеров: например, одна компания внедряет, другая обучает.

Параллельно с развитием собственной франчайзинговой сети в «1С» прорабатывают условия сотрудничества с крупными интеграторами и консалтинговыми компаниями. Такие фирмы занимаются продуктами различных поставщиков, а не только «1С», поэтому «столько, сколько франчайзи, они уже не получат. Но им и не надо, все равно условия будут для них выгодными, – говорит Нуралиев. – Главное, чтобы они нашими продуктами занимались не между делом, а всерьез, обеспечивали качество внедрений, выделили отдельное направление, аттестовали необходимое количество специалистов».

Пул компаний, которые способны вести серьезные проекты в регионах, сформировался, и растет он медленно, поэтому все вендоры, и российский, и западные, вынуждены строить свою партнерскую сеть именно на его основе. В «1С» отмечают, что версия 8.0 несколько расширила этот пул: молодые компании, существующие не более трех лет, стали заниматься только названной платформой, поскольку порог вхождения в этот бизнес невысок. Однако чтобы освоить, хотя бы для обеспечения поддержки, продукты других российских вендоров, нужно затратить немало времени и сил, а это неминуемо будет сдерживать рост числа партнеров.

Ключевым преимуществом отечественных разработок остается цена, с разницей в десятки процентов спорить трудно. «Какая Axapta, ее здесь просто некому продать», – говорят некоторые региональные интеграторы. Кроме того, клиенты понимают, что бесполезно «наводить аналитику», если не решена задача первичного сбора данных, а для этого российские продукты хорошо подходят. Спрос на западные продукты не так велик и потому, что многим заказчикам ERP-системы нужны в основном для учета, а не для получения каких-либо преимуществ за счет автоматизации более сложных функций и интеграции бизнес-подразделений. Скорее всего, такое положение сохранится еще на годы. Во всяком случае, у российских продуктов пока есть перспективы.

Центральный федеральный округ