In English

300 дней после изменения мира

25.10.2001, Чачава Александр
Издание: iBusiness.ru
После событий 11 сентября усугубился и стал всем очевиден кризис американской экономики. Российские же экспортеры заказного ПО и услуг выполнили свои обязательства по контрактам, оформленным до этой печальной даты, и теперь должны получить новые.

Мелкие и средние зарубежные компании ИТ не только перестали задумываться об аутсорсинге, но и пополнили армию безработных, что повлекло за собой заметное удешевление рабочей силы. Большая часть безработных в США сейчас — это иностранцы, приехавшие по рабочей визе. Если они не хотят уезжать, им надо во что бы то ни стало найти работу. Уже сейчас многие российские бизнесмены отмечают, что рейсы “Аэрофлота” Нью-Йорк—Москва наполовину заполнены индийцами (это самый дешевый путь в Индию из США). Тем, кто хочет остаться, предлагают небольшие деньги за сверхплотный график работы. И многие соглашаются, для них важнее хоть как-то переждать кризис, потому что вернуться в США будет гораздо сложнее. По словам Дмитрия Лощинина, генерального директора Luxoft, квалифицированного специалиста там сейчас можно легко найти за 50-60 тысяч долларов в год, что примерно равняется стоимости российского аутсорсинга. Естественно, компании предпочтут держать специалиста под боком, а не в далекой стране. Цены на работы класса оп-site упали очень сильно. Рынок так называемых body-shopper'OB, людей, которые арендуют отдельных программистов на время, фактически исчез. Просто ни в одной компании США уже нет такой ситуации, когда не хватает “рук” и на пару месяцев нанимают нескольких программистов.

Вся информация о многомиллионных убытках индийских компаний или о снижении интереса российских компаний к рынку США основана на потере указанного сегмента рынка. Второй эшелон индийских компаний и отечественные фирмы уже ощутили последствия кризиса — период продаж услугу небольших компаний намного меньше, чем у корпораций. Третий эшелон индийских офшорных компаний, а именно сверхдешевые подвальные команды программистов, которые получали заказы, не имея представителей за пределами страны, видимо, уже остались без работы. По слухам, час работы такого программиста уже опустился в цене до 1,5 доллара.

Корпоративный рынок США тоже переживает не лучшие времена: многие крупные компании сокращают персонал и свертывают часть проектов. Но они же, чтобы не потерять рынок, вынуждены сохранять обороты, даже за счет снижения прибыльности бизнеса. Такие компании должны максимально снижать издержки, не закрывая основные проекты, и, по мнению Дмитрия Лощинина, им в этом поможет аутсорсинг. Главная проблема для наших фирм — получить заказы на этот аутсорсинг, ведь технология размещения заказов в крупных компаниях отличается и по срокам, и по сложности. Переговоры надо начинать с высшего руководства, потом спускаться вниз по должностной лестнице.

Выйти на руководство достаточно сложно. Кроме того, многие компании проводят жесткую политику работы с одним партнером. В этой ситуации конкурентное преимущество над российскими компаниями есть у пятерки индийских гигантов. Поданным NASSCOM, за 1999-2000 финансовый год на компании Tata Consultancy Services, Wipro Infotech, Infosys Technologies, Satyam, HCL Technologies, NUT приходилось около 40% всего индийского экспорта, а оборот каждой из этих компаний тогда составлял около 100 миллионов долларов. NUT сейчас сдала свои позиции и занимает 8-е место, поэтому целесообразно говорить о пятерке компаний. Правда, многие российские эксперты считают, что индийцы используют особенную систему подсчета оборотов, завышая их.

В последнее время крупные индийские компании стараются работать только с крупными клиентами. Сейчас сложно оценить, насколько на эти компании повлияет кризис, поскольку львиная доля их бизнеса связана с корпорациями, сроки реализации совместных проектов с которыми часто превышают год. В данный момент они выполняют заказы, которые получили, когда кризис только начинался, но цены уже заметно снизились. Как считает Дмитрий Лощинин, для российских компаний это не так страшно, им “вполне по силам предлагать соизмеримые с гигантами цены”. Дело в том, что ведущие индийские компании платят своим программистам большую по местным меркам зарплату. И хотя она на 30-40% ниже, чем у российских коллег, суммарная стоимость человеко-часов выходит такая же, как ив России. Происходит это от того, что индийские гиганты содержат учебные центры и несут более высокие представительские расходы.

В США как в США


Некоторые эксперты считают, что в результате кризиса в США в более сложной ситуации оказались компании, полностью ориентированные на аутсорсинг от американских фирм. По мнению Александра Егорова, генерального директора “Рексофт”, “больше всего от падения акций западных высокотехнологических компаний пострадали фирмы, которые занимаются чистым офшорным программированием, а особенно плохо пришлось тем, кто был привязан к одному-двум крупным клиентам”. “Сегодня российским офшорным компаниям, например Luxoft, VDI, „АйТи", будет труднее получить новых американских клиентов, чем полгода назад”, - считает Андрей Свириденко, президент Spirit.

Однако Дмитрий Лощинин описывает ситуацию вокруг своей компании оптимистично: “У нас с заказами все нормально. Кто умеет получать заказы у корпораций, тот нормально пройдет этот непростой отрезок и даже имеет шанс развиться. Правда, на корпоративном рынке тоже не все гладко, Boeing проводит серьезные сокращения. Но в связи с этим мы надеемся, что они отдадут нам часть работ, которые раньше выполняли самостоятельно. Сложившаяся ситуация очень полезна для нас, она позволит нам мобилизоваться, научиться конкурировать в таких условиях”.

За счет чего же российская компания, ориентирующаяся на заказную модель, может конкурировать на американском рынке? Конкурировать можно за счет качества реализации проекта, цены, более высокого профессионализма сотрудников, четкости выполнения заказов, нишевости, качества продаж. Дмитрий Лощинин однозначно оценивает определяющий фактор -качество продаж: “Уровень коммуникации, общение — это очень важно. На корпоративном рынке силен фактор межчеловеческих отношений. У них очень много субъективных оценок, в чуждой среде не все себя чувствуют нормально”. Зато экс-президент ассоциации NSDA (позже переименованной в “Руссофт”) Булат Гайфуллин считает, что “вся сила в нишевости, а цена для американских корпораций не играет определяющей роли”.

Механизм продажу крупных индийских компаний за долгие годы присутствия на рынке отлажен очень неплохо. Им помогает влиятельная диаспора, весьма заметная на американском рынке ИТ. В США проживают тысячи американцев индийского происхождения, занимающихся бизнесом ИТ, чье состояние исчисляется миллионами долларов. По некоторым данным, лишь в Кремниевой долине более 5 тысяч миллионеров — выходцев из Индии. Есть среди них и миллиардеры: например, состояние Гурираджа Дешпанде - соучредителя ряда компаний, занимающихся разработками в области сетевых технологий, — оценивается суммой в $4-6 млрд. Индийская диаспора в США активно поддерживает свою родину, стимулируя приток капитала в Индию. Это относится как к владельцам венчурных фондов, вкладывающих средства в индийские компании ИТ, так и ко множеству основавших или возглавляющих американские компании выходцев из Индии, способствующих созданию непрерывного потока заказов на офшорные разработки.

Российские компании такой помощью похвастать не могут. Присутствие наших соотечественников в американских компаниях, конечно, тоже помогает, но в гораздо меньшей степени. Приходиться искать другие способы и изыскивать варианты, как сделать того или иного человека заинтересованным в помощи тебе. И не обязательно, чтобы эти люди были бывшими соотечественниками. В США есть специальные компании, которые занимаются лоббированием принятия тех или иных решений. “Лоббисты предоставляют самые разные услуги, и не всегда очень затратные. Иногда достаточно одного звонка, и нужная дверь открыта. А иногда требуется месяц. Это очень интересная и специальная среда лоббистов. Конечно, когда это не твои соотечественники, работать с ними труднее, но не дороже”, — так описывает этот своеобразный мир Дмитрий Лощинин. Конечно, наравне сражаться в тендере на большой заказ с такими гигантами, как Tata, Infosys или Wipro, ни одна российская компания не может. Андрей Свириденко считает, что конкурировать можно только за небольшие заказы: “Некоторые российские „офшорщики" могут сказать, что постоянно участвуют в тендерах вместе с индийцами и даже периодически выигрывают их. Но это тендеры на работу для пары десятков человек, и индийские компании таких мелких заказов просто не любят, соответственно, и не борются за них. Вот когда счет идет на сотни людей, то расклад совсем другой”. А Александр Егоров вообще считает, что с Индией конкурировать нам еще не по силам: “Этот вопрос на макроэкономическом уровне пока даже не стоит. Отрасль ИТ-экспорта в России еще только-только формируется и несравнима с индийской ни в какой мере”.

Безусловно, конкретные российские компании уже давно сталкиваются с индийскими и вполне конкурентоспособны, но только в отдельно взятых случаях. Российские компании имеют неоспоримые преимущества по качеству, более фундаментально и творчески подходят к выполнению заказов. Некогда речь заходит о крупных сделках, главным фактором являются отнюдь не инженерный талант разработчиков или качество производимой продукции, а брэнд, размер и стабильность поставщика.

Тут нам противопоставить пока нечего. “Впрочем, это - вопрос времени, - считает Александр Егоров, - Бангалор тоже не сразу строился”.

Вообще, продажа заказа корпоративному заказчику - целое искусство. Работа ведется на нескольких уровнях. С “уровнем С” (CEO, CIO, CFO) должно работать первое лицо компании, для работы с более низкими уровнями требуются “технари”. Идеальный для российской компании вариант — подписать партнерское соглашение с фирмой, которая, пользуясь кризисом, ведет агрессивную политику захвата рынка и нуждается в восполнении распроданных решений.

Перспективы у российских компаний на американском рынке есть. Прогнозы дает Дмитрий Лощинин: “Сначала всем станет плохо: то, что сейчас и происходит. Такая ситуация будет продолжаться до середины следующего года. Потом компании выйдут на новый режим функционирования, кто-то рассмотрит возможности расширения аутсорсинга, кто-то будет думать об альтернативе Индии”. В Индии на самом деле имеет место политическая напряженность. Так что альтернативу будут искать в любом случае, хотя бы для того, чтобы не держать все яйца в одной корзине. Гендиректор Luxoft так и говорит: “Мы не должны конкурировать с Индией, мы должны конкурировать с альтернативой Индии. Для нас это Китай.

Сейчас, безусловно, трудный период, скоро ситуация стабилизируется. Не в смысле улучшится, просто все привыкнут к ней. Будет шанс воспользоваться и продвинуться вперед, все будет зависеть от конкретных компаний. Если у трех-четырех российских компаний это получится, это уже будет успех”.

Из нового света – в старый

За последние несколько месяцев ряд компаний заявили, что рынок США потерял для них свою приоритетность. Андрей Шестопалов, например, считает европейский рынок более перспективным для “Арсенала”, чем американский, хотя он и сложнее: “Европа — это несколько гораздо более мелких рынков, с разными языками, законами, менталитетом. Для российской компании выйти на рынок США — это получить доступ к 300 миллионам потенциальных и небедных клиентов. Европейские же масштабы поскромнее”.

И все равно Европа привлекательна для многих российских компаний. Не в последнюю очередь потому, что в Ганновере проводится, по мнению абсолютного большинства экспертов, лучшая ИТ-выставка в мире: CeBIT. Даже возможную переориентацию российских компаний на Европу можно объяснить тем, что последние полгода все готовились именно к CeBIT. Вообще же европейский рынок заведомо более предрасположен к российским компаниям, чем американский. Европейцы, по крайней мере, представляют, что в России достаточно квалифицированных специалистов; кроме того, Европа гораздо меньше отличается от России в культурном плане, нежели США. Дело в том, что американские компании предлагают выполнять заказы по заранее подготовленным спецификациям. Европейцы же дают больший простор для маневра и творчества, что больше подходит россиянам. Наиболее привлекательны для сотрудничества скандинавские компании, которые специализируются на разработке конечных продуктов для крупных западных рынков. Санкт-петербургские предприятия, входящие в консорциум “Форт-Росс”, работают со скандинавскими фирмами уже более полутора лет. При этом они занимаются не аутсорсингом в чистом виде, а заказной разработкой бизнес-решений. Есть несколько примеров, когда норвежские партнеры питерских компаний заявляли: вот новый продукт, который полностью основан на решениях, сделанных в Петербурге. Из других перспективных рынков российские экспортеры отмечают страны Юго-Восточной Азии, да и то в отдаленной перспективе. Рынок Японии интересен, но выйти на него гораздо сложнее, чем в Европу или США. Фактически из российских компаний на этом рынке работает только Spirit, но проблемы с выходом на рынок эта компания решала в далеком 1994 году, когда ситуация была совершенно другой. Китайский рынок также огромен, но политический режим в стране, а также самодостаточность рынка делают его малопривлекательным.

Рынки Ближнего Востока и Африки еще более далеки для российских компаний. Во-первых, высоки культурные различия. Во-вторых, там широко распространено пиратство, что делает услуги разработчиков малорентабельными. А в-третьих, как сказал один из экспертов, чтобы удачно работать на рынке Ближнего Востока, надо “иметь хороших знакомых в королевских семьях”. Впрочем, в эпоху всеобщей глобализации, пусть и эпизодическое, присутствие отечественных компаний на экзотических рынках неизбежно. “Рексофт” со своими продуктами появлялась в странах Азии и Африки. Luxoft недавно участвовала в тендере в Эфиопии. А у белорусских компаний есть контакты в Южной Корее.

“Продуктовики” в США

Цены в США на аутсорсинговые услуги упали на 20-30%. В области тиражного программного обеспечения такого падения не наблюдается. Хотя представители “продуктовых” компаний признают, что работать на рынке США стало сложнее и им. Анастасия Савина, руководитель службы рекламы, маркетинга и PR компании Abbyy: “Вообще говоря, ситуация изменилась мало. Ресурсы для продвижения на американский рынок у российских компаний и так были невелики. Мы всегда жили в тяжелых условиях, сейчас в таких условиях живут все”.

Как уже было сказано выше, на кризис в большой мере повлияли теракты. В частности, вопреки рецессии определенные ниши рынка, связанные с информационной безопасностью, биометрическими системами, чувствуют себя лучше других. Наталья Касперская, генеральный директор Лаборатории Касперского, называет рынок США более привлекательным для своей компании, нежели до кризиса: “До сих пор мы не продавали свои продукты в Штатах, в основном занимаясь продажей технологий и OEM. Сейчас удобный момент для выхода на рынок, так как конкуренты ведут себя осторожно, повышают цены, сокращают персонал и ограничивают активность. Это дает определенные преимущества маленьким мобильным компаниям, таким как наша”.

Действительно, в такой ситуации закрепиться на рынке проще, причем это утверждение справедливо как для продуктовой модели, так и для заказной. Булат Гайфуллин сравнивает американский рынок ИТ с фондовым рынком: “Сейчас самый подходящий момент для продвижения. На фондовом рынке скупать акции надо тогда, когда они падают. То же самое и здесь: и кадры, и услуги PR-агентств, и помещения очень дешевы”.

Со стороны деятельность крупных, по российским меркам, продуктовых компаний не сильно изменилась. Они по-прежнему продолжают участвовать в выставках, финансировать PR-акции. Поменялись только приоритеты. Значимость тех же выставок, за исключением CeBIT, постепенно нивелируется. Даже крупнейшая американская выставка Comdex уже совсем не та, что раньше. В то же время масштабные рекламные кампании в США российским фирмам как были не по карману, так и остаются.

Анастасия Савина говорит о смене акцентов в маркетинге: “11 сентября заставило поменять нас очень многие планы. Оценки рынка стали более пессимистичными. Именно поэтому мы вкладываемся только в те проекты, которые гарантированно принесут продажу. Мы планировали очень сильно расширить нашу маркетинговую активность, сейчас мы расширяем ее осторожнее. Пришло время сбросить жир”. А маркетинговая активность российских компаний наблюдается по большей части в Сети. Это и модно, и эффективно, и просто, и, что самое главное, дешево.

Вторая графа расходов, которую российские компании предпочитают не урезать, это PR. Причем PR не в смысле дорогостоящих акций, а в смысле собственного присутствия в узкоспециализированной прессе в роли поставщиков новостей и комментариев.

Нельзя сказать, что российские компании потеряли рынок и клиентов. Если у российских продуктов были конкурентные преимущества, то никуда они вследствие кризиса не делись. А сокращение рынка ИТ, если и наблюдается, то ненадолго. Анастасия Савина: “Я не верю, что рынок сожмется. ИТ — сладкая конфетка, от которой современный мир не может отказаться”.

Продвигать на рынке новые продукты намного сложнее, чем продвигать заказы. Продукт должен обладать серьезными преимуществами над конкурентами, требуются серьезные средства и время. И хотя российские компании работают на американском рынке, как правило, через местных дистрибьюторов, серьезных финансовых вложений в маркетинг от них не дождешься. А если и дождешься, то взамен они заберут все права на продукт на территории США.

Не все на рынке США зависит и от бизнес-модели компании. Большинство экспертов считает, что многое подвластно случаю. “Важно оказаться в нужное время в нужном месте. Для тех, кому это удалось, продвижение готового решения может оказаться одним из самых успешных путей работы на западном рынке”, — считает Александр Егоров. Так, кризис на Западе практически не затронул российские компании, экспортирующие ряд нишевых программных продуктов и решений. Кризис — как революция, он меняет приоритеты у потенциального заказчика. И второстепенный российский партнер становится для него первым.

Некоторые специалисты утверждают, что кризис в США сыграл им только на руку. “Именно в данный момент мы имеем преимущество — у них кризис, а у нас-то подъем. Вот этим преимуществом и надо пользоваться”, — считает Наталья Касперская. Андрей Шестопалов, директор по международным проектам компании “Арсеналъ”, тоже с оптимизмом смотрит в будущее: “Сейчас может сложиться ситуация, когда экспортеры окажутся даже в более выгодной ситуации. В условиях сокращений ИТ-бюджетов аутсорсинг может стать единственным экономически выгодным решением для западных компании-заказчиков”.

Так кто же конкурент?

Тягаться с Бангалором России абсолютно не по силам по очень многим причинам. Аутсорсинг чистой воды - это не наш бизнес, и кризис в США помог это лучше осознать. Об этом давно говорят многие эксперты, а Наталья Касперская выразила свое мнение так: “Сведение всего бизнеса ИТ к услугам одалживания мозгов программистов на аутсорсинг лично мне представляется обидным. У нас есть компании, способные производить технологии и продукты мирового уровня: Abbyy, Promt, Spirit и др. А мы все об индусах с китайцами. Я вижу Россию все-таки как поставщика „технологий" и „готовых продуктов", а не услуг. Хотя это и нелегкий путь”.

К слову, у руководителей “продуктовых” компаний бесполезно выпытывать какие-нибудь подробности об индийских компаниях. Они этих подробностей попросту не знают, поскольку индийские компании не являются их конкурентами и не производят готовых продуктов, осуществляя лишь кодирование в соответствии с данными заказчиком спецификациями. В последнее время наравне с такими признанными регионами и странами-экспортерами ПО и услуг, как Индия, Израиль, Ирландия, Скандинавия, неожиданно много заговорили о Китае.

Позиции китайских компаний в Юго-Восточной Азии сильны уже в течение довольно долгого времени. Сейчас же ряд российских экспертов, в частности Дмитрий Лощинин и Андрей Свириденко, считают, что именно Китай является основным российским конкурентом в области экспорта ПО и услуг. В то же время Валентин Макаров, президент “Руссофта” видит Китай только промежуточным конкурентом России, поскольку страна с населением в 1,3 миллиарда человек скоро будет претендовать вообще на гегемонию в области ИТ. Другие эксперты не считают Китай таким уж серьезным конкурентом. Александр Егоров не советует переоценивать значение китайской отрасли ИТ: “Китайская отрасль ИТ будет всегда скована ограничениями, которые накладывают на работу в области информационных технологий политический режим страны, а также очень слабая экономическая база для коммерческой деятельности. Китайские компании, по крайней мере в Европе, будут сталкиваться с той же проблемой „культурного барьера", с которой сталкиваются индийские компании,не обладая при этом таким мощным брэндом”.

***

Осторожное мнение Валентина Макарова станет хорошим эпилогом к обсуждению места отечественных разработчиков в мировой индустрии и его трансформации после событий 11 сентября. “Я считаю, что у нас есть некий промежуточный путь. Нельзя опускаться до уровня кодировки по спецификациям, потому что это просто неэффективное использование великолепного ресурса, который еще существует. С другой стороны, мы не можем быстро подняться в производстве продуктов. Поэтому я думаю, что путь наш где-то посередине”.

Таким образом, отечественные экспортеры заказного ПО сейчас предоставляют услуги, потому что по большому счету ничего другого делать не могут. По мере же зарабатывания денег нужно вкладывать их, конечно же, в производство собственных продуктов. Для этого нужна поддержка государства и сообщества российских разработчиков: нам нужен и брэнд, и эффективная инфраструктура для производства конкурентоспособных продуктов.

Центральный федеральный округ