In English

Объемный бизнес

12.06.2002, Басина Наталья
Издание: iBusiness.ru
Признавая достоинства модели дистрибуции с добавленной стоимостью (VAD), ведущие поставщики не забывают о дистрибуции классической:

“Марвел” развивает новые направления одновременно с поставками оборудования сборщикам и системным интеграторам, к регулярной дистрибуции компонентов и комплектующих перешла OCS, в составе группы “АйТи” появилась компания “ABA Дистрибуция”, занятая традиционными поставками сетевого оборудования. А теперь вот группа Verysell объявила о создании новой дистрибьюторской компании.

Новый участник холдинга - Verysell IT Express, компания, построенная на принципах “low cost volume distribution” - по сути “коробочной”, оперативно управляемой дистрибуции товаров массового спроса. Основная же компания, Verysell Distribution, напротив, полностью сфокусируется на модели VAD.

Под именем Verysell IT Express в состав группы вошла компания MDC 2000, специализировавшаяся на поставках периферии, мониторов и копиров. Управляющим партнером компании стал основатель MDC 2000 Дмитрий Курасов. По словам президента Verysell Group Михаила Краснова, главная причина появления в составе группы второй дистрибьюторской компании — технические сложности, возникающие в процессе одновременного продвижения “сложных”, “дорогих” и -массовых товаров. По сути, для того чтобы получить 300 000 долларов дохода, необходимо либо поставить мощную вычислительную RISC-систему, либо 20 контейнеров принтеров: разные задачи, разные специалисты, разные модели бизнеса.

Вошедший в состав совета директоров Verysell IT Express управляющий партнер Verysell Distribution Юрий Ходос уверен, что теперь можно говорить о заключении контрактов с теми производителями, которые ранее не представляли интереса для компании, действующей в духе “сфокусированной дистрибуции”. Пока Verysell IT Express работает в рамках имеющихся контрактов Verysell, однако собирается активно поставлять и оборудование производителей, прямые контракты с которыми отсутствуют. Компания не собирается концентрироваться исключительно на поставках периферийного оборудования и вообще не будет стремиться ограничивать ассортимент. Михаил Краснов утверждает, что компания “будет продавать тот товар, который пользуется спросом в каждый конкретный момент”. Основная задача - зарабатывать деньги. А значит, Verysell IT Express будет выбирать вендоров и форму сотрудничества с ними исходя из принципа целесообразности. Не планируется и подписание соглашений с большим числом вендоров: все будет зависеть от того, с кем и как в конкретный момент выгодно работать.

Как отнесутся к модели бизнеса Verysell IT Express вендоры? Дмитрий Курасов не видит проблем: “Главная задача вендора состоит в том, чтобы дистрибьютор продавал как можно больше”. Хотя, разумеется, по тем товарным линейкам, по которым с вендорами подписаны контракты, ни о каком “сером” или “конъюнктурном” подходе к поставкам речи не идет. Михаил Краснов отмечает, что рынок “объемных продуктов” существует вне долгосрочных контрактов, стратегии, прямо зависит от конъюнктуры и мало управляем: “Не факт, что дистрибьютору выгодно иметь прямые контракты — все зависит от конкретной ситуации, реальности. Very-sell IT Express должна в полной мере соответствовать этой реальности”. Партнерские сети обеих дистрибьюторских компаний практически не пересекаются. “Наши партнеры - это мелко- и крупнооптовые региональные фирмы”, — говорит Дмитрий Курасов, а Юрий Ходос уверен, что партнеры, которых не устраивали условия сотрудничества с Verysell Distribution, теперь могут “вернуться”. “Прибыльность любого бизнеса зависит от эффективности его построения. Правильный выбор модельных рядов, контроль за расходами, наличие профессиональной команды... У Verysell все это есть. Кроме того, бизнес „объемов" (volume) строится на больших оборотах и быстром оборачивании финансовых средств, основной доход получается не от торговой прибыли, а от рибейтов вендоров. Verysell вполне в состоянии это организовать и получать прибыль”, — комментирует события генеральный директор DPI Алексей Терентьев.

В свою очередь, директор по маркетингу компании OCS Роксана Янборисова напоминает, что идея создания сфокусированной дистрибьюторской компании в- рамках дистрибьюторского холдинга не нова: “TechData давно состоит из ряда таких компаний. В свое время и мы рассматривали эту идею, но минусов оказалось больше, чем плюсов. Главный минус - неудобство для партнеров. На российском рынке ИТ крайне мало сфокусированных компаний. Чаще (и особенно в регионах) встречаются компании многопрофильные — проекты, регулярный бизнес, субдистрибуция, розница... При этом закупки для всех направлений, как правило, осуществляет один и тот же отдел (одни и те же люди). Что такое выделение volume-бизнеса или иного сфокусированного направления? Это создание отдельных структур и бизнес-процессов. Значит, для дилера, которому удобно и привычно работать с одной „точкой входа", их становится несколько. Мы много разговаривали с партнерами — им это неудобно, — утверждает Роксана Янборисова. - Наконец, некоторое недоумение вызывает фраза о „конъюнктурных" поставках. Как крупный дистрибьютор может сочетать официальные и „конъюнктурные" поставки? Товар, которым собирается заниматься Verysell IT Express - товар структурированного, давно оформившегося канала. Давайте называть вещи своими именами. Конъюнктурные поставки в области, например, принтеров — это серый рынок. Да, прибыльно. Да, Verysell IT Express имеет преимущества перед традиционными серыми поставщиками хотя бы в силу своего масштаба. Но имеет ли крупный дистрибьютор на это право? Не приведет ли более высокий уровень рентабельности на “серых” поставках к соблазну поработать на “конъюнктурном” рынке и по тем линейкам, где есть официальные контракты? Наконец, есть ли у дилера гарантия того, что отгруженные ему товары -не из “конъюнктурных” поставок, раз дистрибьютор занимается и этим? Учитывая, что Verysell IT Express и Verysell Distribution работают в рамках одного холдинга, такие вопросы должны возникать и у „проектных" дилеров”.