In English

Канал'02

15.01.2003, Басина Наталья
Издание: iBusiness.ru
Если подходить с формальной точки зрения, то событий, определявших развитие каналов сбыта на российском рынке в 2002 году, произошло немало. Появлялись новые дистрибьюторские компании, в том числе “AVA-Дистрибуция” и IT-Express, ориентированные на “коробочную” дистрибуцию, в то время как игроки, действующие в традиции VAD — дистрибуции с высокой долей добавленной стоимости, — с упорством продолжали двигаться по выбранному пути. Некоторые поставщики наращивали свой вес, а кое-кто, как JIB Group, исчезли со сцены.

Одновременно в течение 'всего года сильным оставалось влияние “серых” дистрибьюторов, обороты некоторых из них существенно превышают обороты даже крупнейших “белых” коллег. Признавая это, руководители компаний, действующих ближе к “белой” схеме, продолжали утверждать, что будущее все-таки за ними, а не за теми, кто работает “на параллельном рынке” — имея, впрочем, в виду некоторую отдаленную, стратегическую перспективу.

Что же касается дилеров, вероятно, самых главных участников каналов сбыта (по крайней мере на их, дилеров, взгляд), то в течение года они демонстрировали явное стремление “учиться”, перестраивать и развивать свой бизнес, работать над стратегией, укреплять персонал... Ну и, наконец, некоторая часть российских и зарубежных компаний, до сих пор не замеченных в желании выстраивать многоэтажные каналы сбыта, начали признавать их эффективность. Среди тех, кто заявил о желании эксплуатировать двухуровневые партнерские схемы - как российские, так и некоторые зарубежные компании.

Таковы итоги в сухом, протокольном выражении. Впрочем, каждый из участников рынка готов добавить к этой картине свои штрихи. Что же, попробуем оценить картину коллективными усилиями.

Структуры

При всем многообразии событий уходящего года, так или иначе связанных с каналами сбыта, сами по себе сбытовые структуры остаются на самом деле неизменными. Директор по маркетингу компании “Ландата” Наталья Каплинская подчеркивает: “Заметных изменений нет. Используется стандартная схема, которая сложилась и хорошо работает, и маловероятно, что можно придумать нечто новое”.

Менеджер по периферийным устройствам и мониторам российского представительства компании Philips Андрей Шпаковский также отмечает, что заметных изменений в архитектуре канала не произошло: “Скорее всего, „диаметр" или „глубина" канала изменились у некоторых брэндов, что, несомненно, связано с успехами либо неудачами, постигшими конкретные компании”.

Согласен с коллегами и начальник департамента по работе с корпоративными партнерами Hewlett-Packard Николай Зезюлинский: “Рынок уже достаточно развит, чтобы не претерпевать более серьезных изменений. „Изменения" возможны при появлении существенных сдвигов в технологиях, которых в этом году не наблюдалось”. Не видит качественных сдвигов и президент екатеринбургской компании ДСП Руслан Сагидуллин: “Думаю, качественных изменений в канале сбыта не произошло, зато наблюдается процесс более четкого позиционирования и „сужения" специализации компаний на рынке”.

Так что же, все изменения, происходившие в области каналов сбыта, носили лишь “количественный” характер? Некоторые участники рынка все-таки полагают, что по крайней мере изменение структуры работы ряда вендоров оказывало серьезное влияние на рынок в целом.

Так, генеральный директор компании “AVA-Дистрибуция” Алексей Сивидов говорит об общем укреплении позиций региональных компаний, вступлении их в пору технической и деловой зрелости, а также отмечает процесс формирования крупных игроков регионального рынка, что заставило многие дистрибьюторские компании изменить привычные схемы работы, причем наиболее яркий и заметный пример такого рода, на взгляд Сивидова, - переход Dell Systems к формированию “настоящей” партнерской сети.

Директор по маркетингу группы компаний “Аквариус” Элина Золотова отмечает изменения, произошедшие в работе российских производителей ПК с каналами сбыта: “В этом году сразу несколько компаний-вендоров, до сих пор практически не работавших с дилерами, объявили об изменении стратегии и начале строительства партнерских сетей. Так что тенденция массового выхода вендоров „в канал" налицо. И на сегодняшний момент схемы работы российских производителей ПК с партнерами приятно удивляют своим разнообразием. Кроме классической двухуровневой дистрибуции (так действует, например, “Аквариус”), российские вендоры применяют такие методы, как франчайзинг, одноуровневые каналы на основе эксклюзивных представителей в регионах, „сборку в канале" и смешанные схемы. В общем, маркетологи и журналисты не соскучатся: есть что изучать и перенимать друг у друга, есть что обсуждать”.

Роксана Янборисова, директор по маркетингу компании OCS, отмечает еще одну важную тенденцию: “Вендоры активизируют работу с рынком и действуют все более грамотно. Вопрос только в приоритетах. У кого-то это реселлеры, у кого-то — клиенты, а кое-кто умудряется охватить оба фронта”. Кстати, об этом говорят и представители дилерских фирм. Так, директор самарской “Железной логики” Сергей Бабинцев уверен, что “этот тройственный союз (вендоры — дистрибьюторы — дилеры. — Н. Б.) стал более крепким. Произошло это во многом благодаря тому, что дистрибьюторы и вендоры стали чаще интересоваться проблемами дилеров. Кроме этого у вендоров и дистрибьюторов наконец-то стало появляться желание общаться с дилером лично, а не только путем рассылки счетов, балансов и т. п. Да и канал в целом стал работать на заказчика. Думаю, это весьма положительная тенденция. Кроме того, все эти изменения позволяют дилерам чувствовать себя куда более уверенно в переговорах с заказчиками, а значит, не слепо выполнять волю того, кто платит, а серьезно воздействовать на процесс принятия решений”.

При этом, по словам Бабинцева, общая тенденция к снижению маржи при продаже аппаратных средств сохраняется, однако, судя по всему, рынок стремится сгладить влияние этой тенденции. Директор департамента федеральных проектов компании Prime Group Игорь Артамонов говорит, что стремление компаний увеличить продажи за счет максимального снижения цены и минимизации прибыли стало не столь явным, так что в 2002 году “разброс по выдаваемым на один продукт ценам (возможно, благодаря унификации политики производителей оборудования и стабилизации рынка) — уменьшился”.

В том, что рынок изменился, уверен и директор фирмы WIT Networks Владимир Комен: “Дистрибьюторы, как фирмы, работающие на очень конкурентном рынке, маневрируют, и, по ощущениям, рыночная доля каждого из них постоянно меняется. Точнее, если рассматривать рынок конкретного вендора, то окажется, что соотношение между поставляющими его оборудование дистрибьюторскими компаниями на протяжении года меняется очень сильно. Похоже, на рынке формируется группа лидеров, которые в ближайший год могут существенно изменить расклад и правила игры. Вполне допускаю вероятность формирования устойчивых союзов .дистрибьютор — производитель компьютеров - крупный розничный продавец" или чего-то в этом роде, причем в такой картель могут входить даже фирмы, не имеющие непосредственного отношения к сфере ИТ, - скажем, финансовые организации или имеющие выход на „льготный импорт" структуры. Реализация таких механизмов может свидетельствовать о стремлении охватить своим влиянием не только Москву или отдельные регионы, но и бблыиую часть территории России”.

ДИЛЕРЫ

Профессионализм и специализация

По признанию многих наблюдателей, главный итог 2002 года с точки зрения качественных изменений в дилерской среде — это стремление руководителей реселлерских компаний к стимулированию роста своих бизнесов и повышению управленческой квалификации всего менеджмента, включая первых лиц.

Андрей Шпаковский в этой связи отмечает: “Одна из положительных национальных особенностей — обучаемость — отражается на всех уровнях бизнеса, так что тенденции, подмеченные в большом бизнесе, прослеживаются всё более отчетливо в бизнесе среднем и малом”. А вот на взгляд PR-менеджера компании MAS Elektronik AG по Восточной Европе Алексея Чебатко “скорее следует говорить не об изменении дилеров и их руководства, а о качественном изменении всего российского рынка. Меняется рынок - меняются и дилеры. Если на заре перехода России к рыночной экономике компании вели бизнес по незатейливой схеме „купи — продай", то несколько лет назад появились действительно квалифицированные управленцы, способные разработать грамотную долгосрочную стратегию развития бизнеса, и, что самое важное, ее реализовать”.

В Verysell Distribution, no словам управляющего партнера компании Юрия Ходоса, в этом году “почувствовали ряд изменений в компаниях-дилерах, - изменений, прежде всего связанных с окончательным формированием юридических структур. В отличие от предыдущих лет, при принятии управленческого решения по тому или иному совместному проекту мы начали знакомиться с юридической структурой компаний-партнеров, что позволяет понять, как строить экономику сделки. И я бы не сказал, что это усложняет работу. Просто появился еще один фактор, который необходимо учитывать при принятии управленческого решения, при рассмотрении коммерческой стороны сделки”. Похоже, бизнес дилерских компаний стал чуть более прозрачным, а значит, укрепилась вся конструкция каналов сбыта.

Согласен с этим тезисом и Алексей Сивидов (“AVA-Дистрибуция”): “В этом году произошел существенный скачок уже не только на техническом, но и на деловом уровне - сегодня дилер активно включается в процесс разработки и совершенствования моделей бизнеса и форм сотрудничества со своим дистрибьютором”, а менеджер по периферийным устройствам и мониторам российского представительства Philips Андрей Шпаковский уверен, что дистрибьюторы и дилеры, поставляющие технику Philips, стали куда более цивилизованными и “оевропеились”. “Под этим я подразумеваю процесс дальнейшего совершенствования и взросления российского рынка ИТ, сопровождающийся усилением и ростом значимости тех составляющих маркетинга, которые ранее находились в тени „госпожи цены", — говорит Шпаковский. - Увеличивается число компаний (не только столичных, но теперь и региональных), которых трудно заинтересовать лишь ценой и только ею, что, несомненно, связано и с ростом благосостояния конечного потребителя”.

Впрочем, эти тенденции отмечались и в 2001 году, так что Юрий Ходос напоминает: “Год - не тот срок, в течение которого можно заметить серьезные изменения. И все же дилеры стали более требовательными, разборчивыми и более специализированными”. Ну и, наконец, по словам Натальи Каплинской, дистрибьюторам приходится прикладывать все больше усилий, чтобы удерживать дилеров -“лояльность к дистрибьютору падает и дилер предпочитает иметь несколько поставщиков по одной и той же товарной линейке”.

Дистрибуция — это риски

Дмитрий Хавжу, генеральный директор компании “МакЦентр”

Ничего неожиданного за год не произошло — на рынке сохранились все те же модели бизнеса. Есть группа компаний, деятельность которых можно отнести к “чистой” дистрибуции. Жизнь их нелегка, маржа по многим продуктам скатилась до 1%, между тем сохранились высокие риски затоваривания из-за несовершенного прогнозирования. К большим потерям в этом бизнесе может приводить и “нестандартная логистика”. Такие компании пытаются зарабатывать на объемах/рибейтах, маркетинговых отчислениях, различных компенсациях и т. д. В отдельных случаях удается реализовать схему “один вендор — один дистрибьютор — дилеры”. Тогда дистрибьютор имеет возможность регулировать маржу административно, бороться с демпингующими реселлерами, поддерживать “хороших” дилеров. Однако продуктивность таких схем невелика, так что для нашей компании, например, более продуктивным оказался другой путь — создание некоторого подобия “империи-холдинга”, занимающегося всеми бизнесами, связанными с КПК. Такой комплексный подход позволяет нам быть очень заметными на этом рынке и существенно влиять на его развитие, хотя нас часто критикуют за “неправильность” построения бизнеса.

Ветераны и новобранцы

Некоторое время наблюдателей весьма занимала тема противостояния “молодых” дилерских компаний и “ветеранов”, но, судя по всему, 2002 год не принес ретивым юношам победы над умудренными опытом мужами.

“Для истинного VAR'a, которого признают корпоративные заказчики, по-прежнему важен опыт”, — утверждает Юрий Ходос, да и по мнению Андрея Шпаковского, активность “ветеранов” в борьбе за передел региональных рынков, напротив, нарастает.

Алексей Чебатко (MAS Elektronik AG) отмечает, что “новых” дилерских компаний появляется все меньше — “рынок сформировался и новичков практически не видно. „Ветераны" же укрупняются и развивают свой бизнес в направлении VAR”. О дальнейшем усилении позиций “ветеранов” при одновременном вытеснении более молодых дилерских компаний говорит и Игорь Артамонов (Prime Group), причем на взгляд Юрия Ходоса причиной тому — особое внимание, которое VAR-компании со стажем уделяют развитию персонала, подготовке специалистов и повышению общего “интеллектуального уровня”. Мало того, Элина Золотова говорит, что присутствия молодых компаний “Аквариус” вообще не ощущает. “Среди наших партнеров преобладают компании, действующие на рынке по 8-10 лет, - говорит Золотова. - Выстроены эти компании так, что могут многому научить даже некоторых вендоров: прекрасный менеджмент, четко структурированный бизнес, ясная стратегия развития, умение „чувствовать рынок". Впрочем, приоритеты всегда определяются рыночной ситуацией, а в каждом регионе она своя”.

Роксана Янборисова подчеркивает, что среди “ветеранов” четко прослеживается “тяга к преобладанию решений и услуг в структуре оборота, а также стремление к продвижению высокотехнологичного оборудования, готовность руководства инвестировать средства в специалистов, их обучение и... полное непонимание, каким же образом защищать свои инвестиции в людей в бесправовой России. Налицо и озабоченность руководства дилерских компаний по поводу стратегий развития бизнеса: „Где будущее, куда идти, как и на чем фокусироваться, как не допустить финансовых потерь в тот момент, когда начинаешь перестройку компании?" В результате наблюдаются попытки найти ответы на эти вопросы не только в учебниках по бизнесу, но порой и в стенах бизнес-школ”.

Пока молодые компании рискуют и ищут себя, старейшие дилерские фирмы, занявшие свою нишу, на взгляд Натальи Каплинской (“Ландата”) продолжали работать над тем, чтобы сделать свой бизнес максимально прибыльным: “Одни идут по пути диверсификации, поиска новых прибыльных направлений деятельности, другие, напротив, фокусируются, избавляются от наименее прибыльных направлений и делают свой бизнес узконаправленным”.

“Молодым” пока отведена роль этаких катализаторов. По словам Алексея Сивидова, стиль работы молодых компаний всегда был агрессивным, и этот год не стал исключением. Именно молодые компании активно “подстегивают” ветеранов, не дают им почить на лаврах. Впрочем, Наталья Каплинская признает: новые компании все-таки появляются в регионах и активно осваивают территории, хотя крепнут, растут и успешно развиваются только те фирмы, которым удалось привлечь хорошо знающих рынок менеджеров. “Кроме того, у молодых компаний сегодня есть все условия для того, чтобы с самого начала создать правильные оргструктуры, построить профессиональный менеджмент и учиться у ветеранов, которые сформировали рынок, но сами развивались идя по пути проб и ошибок”.

Оценивая итоги развития и шансы компаний-новичков, Сергей Бабинцев (“Железная логика”) напоминает: “Как правило, молодые дилерские компании комплектуются персоналом из старых фирм. Зачастую они вовсе не теряются на местном рынке, поскольку имеют полное представление и о заказчиках, и о поставщиках. Впрочем, оценивать их шансы можно будет лишь через некоторое время. Есть ощущение, что многие из них повторят ошибки своих предшественников. Что же касается ветеранов, то, очевидно, эти компании либо уже не могут, либо в скором времени будут не способны развиваться дальше, если не добавят к своему бизнесу другие направления, но обязательно - профильные: к оптовой торговле — розницу, а к сетевой интеграции — консалтинг и программные решения”.

VAR

Всё свидетельствует о том, что число и вес дилерских компаний, действующих в русле VAR, за этот год ощутимо выросли.

“VAR, VAR и еще раз VAR! -эмоционально поддерживает такое направление развития дилерских компаний Игорь Артамонов (Prime Group). -Чем сложнее решение, тем больше на нем и прибыль, выше авторитет компании”.

“Тема VAR очень активно обсуждалась в этом году в рамках форумов, конференций, на страницах многих изданий, - говорит Наталья Каплинская. - Идея пропагандируется, поскольку прибыль на продаже „чистого железа" падает. Компании вынуждены искать новые источники прибыли, развивать, например, проектные отделы или выходить на рынок с собственными интеллектуальными продуктами и новыми услугами”.

Рост совокупного веса VAR-компаний отмечает и Андрей Шпаковский: “Конечному потребителю уже гораздо выгоднее и наконец-то „по зубам" заказать комплексное решение и приобрести его целиком, а не в виде отдельных компонентов”.

Алексей Чебатко особо отмечает качественные изменения, произошедшие в развитии рынка и его игроков: “Если несколько лет назад большинство дилеров MAS Elektronik AG являлись простыми реселлерами компьютерного и сетевого оборудования, то сегодня значительную часть наших партнеров составляют именно VAR, стремящиеся предоставить как можно более широкий спектр дополнительных услуг - от сервисного обслуживания конкретных продуктов до реализации сложных сетевых проектов”.

К категории VAR относит большинство партнеров “Аквариуса” и Элина Золотова: “Наша продукция предназначена, в основном, для корпоративного рынка. А такому заказчику, как правило, не нужны просто „ПК" или „серверы". Ему необходимо решить собственные задачи с помощью внедрения систем автоматизации. В итоге „обычные дилеры", умеющие лишь „перемещать коробки", просто вытесняются VAR'aMH в силу закона естественного отбора. Выживает тот, кто сильнее. Тот, кто нужнее заказчику. Поэтому у наших партнеров есть лишь два варианта развития: выполнять все необходимые для клиента работы „под ключ", а затем обеспечивать обслуживание поставленных решений, либо вступать в альянсы с компаниями-субподрядчиками, специализирующимися на тех или иных узких направлениях. Но второй вариант встречается не так часто, поскольку узкоспециализированная компания в регионе — это все-таки большая редкость. Большинство сильных региональных компаний развивают диверсифицированный бизнес и способны предоставить заказчику очень широкий спектр услуг”.

Все это подтверждается и данными крупных дистрибьюторских компаний. Так, по оценке Юрия Ходоса, в 2001 году VAR-компании составляли 50% от общего числа партнеров Verysell Distribution, а в 2002 году их уже было от 60 до 65%, причем на них приходится, по словам Ходоса, “не менее 85% объемов продаж, если считать объемы в денежном выражении”. В итоге, согласно прогнозу Юрия Ходоса, в течение ближайших двух-трех лет лишь 10% продаж компании придется на “традиционных реселлеров”, в то время как 90% будут контролировать именно VAR-партнеры.

О все большем тяготении дилеров к модели VAR говорит и Роксана Янборисова (OCS), а Игорь Артамонов (Prime Group) подчеркивает: “Обычные дилеры теряют свои позиции, ведь объем сложных проектов на рынке постоянно растет, а цены у обеих категорий дилеров („обычных" и VAR) практически не отличаются. Иными словами, „обычные" стоят на месте, а VAR-компании — растут”.

ДИСТРИБЬЮТОРЫ

Модели

Нет смысла снова перечислять все события, происходившие вокруг ведущих дисгрибьюторских компаний — “Инфобизнес” пристально следил за ситуацией в течение всего года. Коснемся лишь общих, ключевых трендов, отмечаемых нашими экспертами.

По мнению Алексея Чебатко, основной задачей дистрибьюторских компаний оставалось увеличение прибыльности, а не механический рост объемов продаж. “В нашей компании эта задача решается за счет перехода от дистрибуции в перспективных сегментах рынка к производству продуктов под собственными торговыми марками”, - говорит Чебатко. Впрочем, по тому же пути развивался и дистрибьюторский центр “Дилайн”, полностью отстроивший в 2002 году новое направление бизнеса, связанное с производством компьютеров под маркой “Депо”.

На взгляд Алексея Сивидова (“AVA-Дистрибуция”) “в этом году впервые жесткие конкурентные войны между дистрибьюторами отошли на второй план. И по ценам и по качеству классических дистрибьюторских сервисов (складское хранение, доставка, поставка, финансовые сервисы) все компании равны. Поэтому (особенно учитывая уровень дистрибьюторской маржи) дальнейшая конкурентная гонка уже не способна принести какого-либо выигрыша. Как следствие, были предприняты первые шаги по налаживанию сотрудничества между различными игроками, попытки разработать правила и стандарты работы на рынке. По сути, это можно считать одним из самых ярких проявлений формирования зрелого, цивилизованного рынка”.

Еще более заметной в 2002 году стала тенденция, связанная с расширением сферы интересов нишевых дистрибьюторов, работающих в узких сегментах рынка. “Они становятся все более широкопрофильными, — говорит Наталья Каплинская, — развивают новые для себя направления с тем, чтобы поддержать рост собственного бизнеса. Хорошо прослеживалось и движение в сторону диверсификации дистрибьюторских компаний, в частности, совмещение в рамках одной компании самостоятельных структур, занятых .дистрибуцией объемов" (volume) и поставкой решений, предполагающих создание добавленной стоимости (value), — со своими менеджментом, логистикой и прочими службами. Наконец, стоит отметить крайне успешное развитие дистрибуции „тяжелого" телекоммуникационного оборудования, в частности телефонии”.

При этом коммерческий директор компании Computers Mechanics Алексей Малиновский напоминает, что в действительности для российских дистрибьюторов “закончилось время, когда создавались и внедрялись общие схемы работы, а те или иные действия ставились на поток. Можно констатировать — подобный подход принес свой положительный эффект. Но сегодня большинство дистрибьюторов пришло к пониманию: необходимо подстраиваться под личностные качества людей и компаний, поскольку на всех уровнях появляются свои индивидуальные требования. Залогом успешной работы и дистрибьютора и дилера является понимание именно этих индивидуальных особенностей, нужд, требований, чаяний. Для нас, как для системного интегратора, такой индивидуальный подход к задачам, которые ставят перед компанией крупные корпоративные клиенты — единственно возможный путь успешного развития бизнеса”.

Итак, следуя известному афоризму, дистрибьюторы в 2002 году действовали глобально, однако мыслили — локально, “точечно”.

Гонка

Пока рано говорить, кто из дистрибьюторов по итогам 2002 года стал “самым большим”, а кто, напротив, больше всех потерял, “сдулся”. А вот параметры состязания, разворачивавшегося в течение всего года, оценить нетрудно.

По оценкам Юрия Ходоса, “конкурентная борьба продолжала усиливаться”, а Андрей Шпаковский признает: “расклад сил среди дистрибьюторских компаний ощутимо изменился. И это связано с тем, что „перемещающие коробки" компании тяжело пережили межсезонье, встретив „горячий сезон" в гораздо менее выгодных стартовых условиях. И, похоже, этот процесс продолжится. Победителями же окажутся компании, продолжающие процесс обучения и самообучения при непременном условии деликатного патронажа со стороны Фортуны”.

Руслан Сагидуллин (АСП) отмечает, что в течение года было заметно стремление дистрибьюторов к сокращению ассортимента предлагаемых товаров на фоне попыток добиться специализации по конкретным направлениям, а Сергей Бабинцев (“Железная логика”) признает, что в глазах дилеров позиции дистрибьюторов значительно изменились — многие из них испытывали проблемы с реализацией товара и его доступностью, “да и без внутренних проблем некоторых дистрибьюторов, безусловно, не обошлось”. При этом “лучше себя чувствовать”, по мнению Игоря Артамонова, стали “дистрибьюторы с четкой политикой в части выбора вендоров и их оборудования (например, OCS) и нишевые дистрибьюторы (RRC). Однако в связи с общим ростом рынка это пока не слишком заметно”.

Здесь, правда, разброс мнений экспертов оказался более значительным. Так, Юрий Ходос заявляет, что “расклад сил среди дистрибьюторских компаний не изменился, а если какие-то изменения и произошли, то — на уровне статистической погрешности. Насколько вырос рынок в 2002 году — настолько же, пропорционально, приросли и доли ведущих дистрибьюторов”.

Не произошло никакой революции и на взгляд Алексея Малиновского (Computers Mechanics). С ним согласны и другие наблюдатели, а Наталья Каплинская напоминает: усиление или ослабление позиций дистрибьюторских компаний сильно зависит от позиций и политики их вендоров, от тех продуктовых линеек, которые они в данный момент продвигают.

Серьезные изменения на рынке дистрибуции возможны, но, по оценкам Алексея Чебатко, это пока вопрос перспективы. “Усиление розничных сетей может привести к тому, что в какой-то момент услуги посредников в лице дистрибьюторов станут для них лишними, — говорит Чебатко. - В Европе и США этот процесс идет полным ходом, причем сети розничной торговли не только отказываются от услуг дистрибьюторов, но и создают свои торговые марки”.

Канализированный рынок

Роксана Янборисова, директор по маркетингу компании OCS

Заметных изменений в структуре каналов — изменений, которые повлияли бы на рынок и на расстановку сил, — безусловно, не произошло. Однако налицо тенденции дальнейшего развития рынка в сторону построения каналов: постепенно к этой идее приходят все новые и новые вендоры. Есть среди них и российские производители, которые пытаются сформировать канал в том или ином виде. Правда, формы работы, которые они пытаются применять, весьма различны, а некоторые из них вызывают немое изумление. Впрочем, поскольку эти процессы находятся еще в самом начале, делать выводы об успехах и поражениях явно преждевременно. Отстраивают каналы и западные производители. Любопытно, но многие из тех, кто приступил к созданию канала в России, не имеют подобных форм работы за рубежом, и этот факт свидетельствует о росте интереса к России, о своего рода “ставке на Россию”, о росте влияния российских офисов международных компаний. В целом есть основания утверждать, что в России “неканализированный” бизнес возможен только на начальном этапе развития того или иного сегмента рынка, так что наш рынок — самый “канализированный” в мире. Чего не принес этот год с точки зрения канала, так это глобальных изменений ситуации в области субдистрибуции. Массовый товар уровня low-end по-прежнему является предметом субдистрибуции, и этот бесперспективный с точки зрения стратегии вид бизнеса все еще весьма активен. Крах либо ослабление ряда игроков этого рынка не действуют отрезвляюще на их коллег, а ведь к концу года эрозия маржи, вызванная деятельностью субдистрибьюторов, достигла на ряде продуктов апогея. Отрадно в то же время, что некоторые вендоры весьма эффективно контролируют свой канал.

ВЕНДОРЫ

Разумеется, 2002 год прошел под знаком слияния Compaq и Hewlett-Packard. По крайней мере, в стане вендоров это было ключевым событием, затронувшим сотни участников рынка. При этом начальник департамента по работе с корпоративными партнерами Hewlett-Packard Николай Зезюлинский полагает, что вслед за этим событием следует отметить заметные изменения, происходящие в российском представительстве Microsoft. “Они существенно усиливают свои позиции на корпоративном рынке. Результаты пока еще не очень ощутимы, но они точно будут заметны в течение ближайших двух лет”, — говорит Зезюлинский.

Практически все ключевые вендоры существенно изменили свое отношение к российскому рынку и методы работы на нем, отмечает Алексей Си-видов (“AVA-Дистрибуция”): “Если прежде некоторыми вендорами российский рынок воспринимался в качестве „вторичной" территории, то сегодня Россия в глазах большинства производителей — одна из стратегических площадок развития”.

Впрочем, на взгляд Алексея Чебатко, “для вендоров 2002 год был очень нелегким. Многие из них переживают не лучшие времена, общемировые объемы продаж - падают, в компаниях идут сокращения, что затрагивает и российские офисы. Во многих сегментах бизнеса конкуренция предельно остра. Хотя российский компьютерный рынок пока не слишком затронут общемировым кризисом, большинству вендоров все-таки приходилось активно бороться за достижение требуемых объемов продаж, придумывая для дистрибьюторов все новые и новые схемы работы”.

“Судя по количеству визитов высокопоставленных руководителей транснациональных корпораций в Россию, наша страна становится для западных вендоров все более и более привлекательной, — говорит Элина Золотова (“Аквариус”), а на взгляд Алексея Малиновского (Computers Mechanics), к качественным изменениям, произошедшим в 2002 году, следует отнести “весьма показательную трансформацию позиций иностранных вендоров — от скептицизма, с которым многие из них еще совсем недавно смотрели в нашу сторону, до оптимистического позиционирования России в качестве стратегического рынка сбыта. Они поняли: в то время, когда весь мир переживает спад в сфере ИТ, мы, напротив, находимся на подъеме”. Роксана Янборисова уверена: среди тенденций 2002 года следует выделить “рост самостоятельности российских офисов”, а на взгляд Юрия Ходоса “основной интерес вендоров связан теперь уже не только с увеличением „объемов", но и с коммерческими интересами. Приоритеты поменялись местами: profit нынче важнее, чем revenue”.

Ну и, наконец, в этом году список вендоров, оперирующих на российском рынке, пополнился новыми именами, а ведущие российские производители ПК и серверов получили практически повсеместное признание в качестве “равноправных” вендоров. “В течение года российские производители значительно укрепили свои позиции на отечественном рынке ИТ, их брэнды стали чаще упоминаться в связи с крупными проектами, все более заметной становится и их маркетинговая деятельность”, - констатирует Алексей Малиновский (Computers Mechanics). Впрочем, Элина Золотова (“Аквариус”) призывает не торопиться с решительными оценками: “Хочется надеяться, что все мы растем, но оценить происходящие изменения в каких бы то ни было единицах измерения нелегко. Думаю, российские компании похожи на 15-18-летних подростков: видно, как они за год меняются внешне и внутренне, становятся более взрослыми. Но до настоящей зрелости еще далеко. И, наверное, это совсем не плохо!”

***

Тема развития каналов сбыта и их участников не стала в 2002 году скучной, надуманной или вынужденной. Динамика очевидна, активность игроков — интригует, дискуссии — вовсе не скучны. А значит, они будут продолжены и в следующем, 2003 году.

Центральный федеральный округ