In English

Так кто же был первым?

19.06.2001, Васина Наталья
Издание: iBusiness.ru
Сейчас уже не модно спорить, кто первым изобрел лазерный принтер или настоящий персональный компьютер. Всем надоело. Хотя некоторые до сих пор пытаются. А вот борьба за звание первопроходца в области Интернет-бизнеса, похоже, решительно приобретает черты захватывающего соревнования. По крайней мере в России.

Недавно одна из ведущих отечественных компаний, "АйТи", публично объявила о внедрении собственной корпоративной системы Интернет-торговли "АйТи РИТМ" (РИТМ расшифровывается как "русская интернетовская торговая машина".) Причем сделала это, во-первых, в Тайланде (в рамках партнерского симпозиума), а во-вторых... спустя десять месяцев после качала работы системы. Так что вопрос о том, кто на российском рынке был первым в области "настоящего В2В" снова открыт.

В любом случае ясно: "АйТи" была одной из первых компаний, внедривших инструментарий Б2В. По крайней мере, ведущие дистрибьюторские компании, широко объявившие о запуске своих систем электронной коммерции - "Дилайн" и RSI, - сделали это на полгода позже, чем "АйТи". Директор "АйТи" по маркетингу и продажам департамента тиражных программных продуктов Леонид Кляйман утверждает: с января этого года "АйТи РИТМ" активно используют уже около 100 партнеров "АйТи", а в целом около 80% основных партнеров компании пользуются именно таким способом общения с поставщиком. При этом количество ежедневно размещаемых заказов - более десяти, а средний объем заказа вырос с момента запуска проекта вдвое, что, по словам Леонида Кляймана, свидетельствует о росте доверия партнеров к работе через Интернет. К тому же резко снизилось количество звонков с предложением "обсудить объемы скидок". В результате в денежном выражении оборот "АйТи" с использованием РИТМ за 10 месяцев вырос до 339 000 долларов.

В целом РИТМ позиционируется как "единственная система Интернет-торговли, обладающая механизмом согласования заказов и предоставляющая возможность формализовать и контролировать весь процесс продажи, с момента обращения клиента до заключения сделки, и сохраняющая всю историю переговоров". Если перевести все это на нормальный язык, то фактически от других подобных решений "АйТи РИТМ" отличают возможность зафиксировать в системе любую договоренность и собственно процесс согласования позиций. Конкретно: система позволяет контрагентам торговаться. Именно эту возможность разработчики системы считают ключевой.

"Попытка кастрировать бизнес при перенесении его в Интернет - фатальна. Но именно это и происходит в большинстве систем В2В, представленных сегодня на рынке", - утверждает Леонид Кляйман. В этом отношении "АйТи РИТМ", по мнению авторов проекта, существенно отличается от других систем электронной коммерции, в которые заложены усеченные модели купли-продажи. Возможно, потому, считают в "АйТи", что их разрабатывали именно программисты, люди, далекие от торговли. Так или иначе, но в компании рассматривают созданные средства В2В именно в качестве удобного механизма торговли, предполагающего активное использование таких понятий, как скидка, размер предоплаты или условия оплаты.

По словам Леонида Кляйманг, большинство систем электронной торговли класса "бизнес-бизнес", созданных в России, по сути выросло из корпоративных систем управления, действующих по законам ERP, (систем управления предприятиями). Б результате клиент вынужден соглашаться с предложенным вариантом, поскольку ничего другого не остается. Иными словами, существующие в России В2В-решения хороши для рынка производителей, но не для рынка продавца, реселлеров. Таким образом, оценка специалистов "АйТи" оказывается довольно жесткой: большинство систем В2В работают по принципу "навязывания клиенту условий работы, где самому клиенту отводится исключительно пассивная роль".

Суть подходов, реализованных в рамках "АйТи РИТМ" (и патентуемых в настоящий момент компанией вместе с торговой маркой), состоит в том, что покупатель, размещая заявку на тот или иной товар, может сопровождать ее какими угодно комментариями, адресованными конкретному менеджеру. А в результате заказ проходит процесс согласования на самых разных уровнях внутри компании и после этого возвращается покупателю с комментариями. Оценив результаты "электронных переговоров", клиент либо продолжает корректировку (например, стремясь к необходимому уровню цены или определяя жесткие сроки поставки), либо соглашается с предложенными поставщиком вариантами. По словам Леонида Кляймана, обычно такой процесс обсуждения происходит в "три прохода" и занимает около 18-20 часов. Сюда входит время, требуемое клиенту для переваривания информации и принятия решения (6-8 часов). Если учесть, что в случае "АйТи" речь идет не о поставках "коробочных" товаров, а о проектной дистрибуции, такие временные показатели можно считать чуть ли не достижением. Правда, для клиентов с Дальнего Востока период размещения заказа в электронном виде может растянуться до двух дней. Впрочем, партнеры компании признают: как правило, все задержки происходят, когда мяч - на их половине поля.

Таким образом, "АйТи РИТМ" вовсе не способствует сокращению персонала, а менеджеры не лишаются работы. Скорее, речь идет о появлении инструментария, повышающего эффективность работы сотрудников. И тем не менее, по имеющейся информации, проест системы вызывал бурные споры в компании, сотрудники дилерского отдела высказывали серьезные опасения в том, что вся их работа становится совершенно прозрачной, а деловые механизмы - очевидными. В итоге сторонникам внедрения "АйТи РИТМ" пришлось потратить немало времени на защиту проекта в целом. Что касается проведения финансовых расчетов в среде "АйТи РИТМ", то этот вопрос к первоочередным не относят. Главная из объявленный целей -перенесение в Интернет как раз элементов торговли, собственно - торга. В любом случае, финансово-учетная система компании уже интегрирована с РИТМ и в момент выписывания счета используются суммы, согласованные в результате интернет-торга. Однако при всей привлекательности системы в "АйТи" признают: обсуждение деталей крупных проектов в рамках системы вряд ли будет проводиться. Так что задача созданного инструментария -обслуживание "фоновых" ежемесячных закупок.

Справедливости ради стоит заметить: "АйТи РИТМ" -- пока что не полнофункциональная система "бизнес-бизнес", что без всякого стеснения признают в компании. Скорее, созданное решение гораздо ближе к системам CRM (customer relation management). Фактически это инструментарий, оптимизирующий управление взаимоотношениями с клиентами. Для того чтобы превратиться в полноценное решение В2В, РИТМ необходимо объединить как с финансовыми подсистемами, так и с системой обеспечения платежей, а в идеале - еще и с аналогичными решениями компаний-производителей. Однако, по словам сотрудников "АйТи", вендоры пока явно не торопятся внедрять системы "бизнес-бизнес" в свои взаимоотношения с интеграторскими фирмами, поскольку традиционно принято считать: общение с интегратором - процесс уникальный к спешить с формализацией здесь не стоит.

Что касается технического исполнения, то "АйТи РИТМ" построена на хорошо зарекомендовавшей себя платформе Lotus Notes и стыкуется как со складскими системами, так и с сайгами и другими В2В-порталами. Кстати, "АйТи" объявила РИТМ открытой по отношению к финансово-учетным системам, так что уже сегодня она может взаимодействовать с решениями от "1С" и "Паруса", ведущих поставщиков делового ПО. И, разумеется, весь проект находится еще в активной фазе: разрабатываются аналитический инструментарий, интеллектуальные конфигураторы. Но кардинальных изменений в системе уже не будет. "Мы решили все принципиальные вопросы", - заявил Леонид Кляйман.

Теперь "АйТи" собирается сделать следующий шаг и перейти к поставкам "АйТи РИТМ" в качестве тиражируемого решения. Кстати, два пилотных проекта уже запущены и оба выполняются в рамках компьютерной индустрии - один для компании, занятой дистрибуцией продукции Xerox, другой - для крупного партнера IBM. Обе компании будут использовать "АйТи РИТМ" для автоматизации работы с партнерами. В числе других потенциальных покупателей системы рассматриваются региональные склады "АйТи-СКС", созданные на базе четырех партнерских компаний, кроме того, еще четыре склада должны открыться в ближайшее время. Для таких клиентов "АйТи" готова сделать солидную скидку - до 60%. В среднем же стоимость комплекта "АйТи РИТМ" составит около 15 тыс. долларов (ПО, документация, внедрение основных элементов).

Рекламироваться РИТМ будет в качестве решения для компаний, продающих широкую номенклатуру товаров, а также корпоративных структур, предприятий оптовой торговли и российских производителей с развитой филиальной или партнерской сетью. Впрочем, о массовом характере продаж РИТМ говорить пока явно преждевременно. По крайней мере, президент "АйТи" Тагир Яппаров в качестве основного препятствия называет инертность рынка и очевидную неподготовленность большинства компаний, особенно региональных, к активному использованию средств электронной торговли, не говоря уже о низком качестве связи. Так что "обвальных продаж" системы не ожидается. Да и крупных дистрибьюторских сетей в регионах не так много, а производители в массе своей не готовы к тому, чтобы использовать такого рода решения. Характерно, что большинство партнеров "АйТи", использующих РИТМ, -преимущественно "молодые" компании. Ровно та же ситуация наблюдается и у других российских дистрибьюторских компаний, запустивших свои решения В2В. Зато "АйТи" не скупится и считает РИТМ мощным инструментом для привлечения новых партнеров. По крайней мере, пользователей системы стимулируют по полной программе, включая 3-процентную скидку на первый заказ через "АйТи РИТМ".

Пока жалоб на работу системы от партнеров компании не поступает. Впрочем, как нет и явных проявлений восторга. Торговля в Интернете постепенно становится обыденным делом.

Центральный федеральный округ