In English

Московские интеграторы нацелены на регионы (фрагмент)

16.10.2000, Смирнов Владимир
Издание: CRN
Как свидетельствуют данные IDC, объемы работ в области системной интеграции в 1999 г. в России заметно возросли. Итоги работы крупных московских системных интеграторов (СИ) подтверждают это - их обороты в прошлом году возросли в среднем на 50-80%. При этом заметно активизировались заказчики в регионах России - именно там московские компании в настоящее время выполняют от 55 до 70% всех работ, при этом доля работ в столице сокращается. Характерно мнение Валерия Калинина, директора по работе с партнерами компании «АйТи»: «Сейчас в Москве мы в основном осуществляем поддержку, сопровождение и развитие уже существующих проектов в министерствах, в больших холдингах, а основная масса новых проектов выполняется в регионах. Доля оборота «АйТи», получаемая за счет региональных проектов, составляет сейчас около 70%, а еще 4-5 лет назад ситуация была прямо противоположная».

Новые условия рождают новые требования

Рост доли проектов, выполняемых в регионах, отчасти связан с последствиями кризиса 1998 г., который сильно ударил по банковской системе, но в то же время стимулировал развитие реального производства, а большинство промышленных предприятий России расположено в регионах.

По мнению ряда СИ, на предприятиях появилась реальная потребность в использовании ИТ для управления. Так, Геннадий Чибисов, генеральный директор компании R-Style, указывает на то, что сейчас большинство директоров российских предприятий хочет иметь оперативный и «прозрачный» информационный канал для оценки затрат на предприятии, его прибыльности, «зон ответственности» персонала и т. д,

Предприятия-производители попрежнему работают в сложных условиях, их ресурсы весьма ограниченны. Поэтому они предъявляют повышенные требования к результативности внедрения ИТ. Как отмечают СИ, в настоящее время любой достаточно крупный проект разделяется на несколько частей или стадий, по каждой из которых заказчики проводят отдельные тендеры. На разных стадиях крупного проекта могут использоваться решения разных поставщиков. «Для интегратора эта ситуация оборачивается тем, что теперь он вынужден конкурировать не только с другими СИ, но и с узкоспециализированными, чаще всего «нишевыми» фирмами, а также с представителями разных каналов поставки решений и продуктов - дистрибьюторами, региональными дилерами», - подчеркивает Ирина Горбачева, менеджер отдела информации компании «АйТи».

По словам представителей R-Style, проведенные в середине прошлого года семинары для руководителей предприятий Уральского региона вызвали большой интерес, но ни один из них не согласился сразу подписывать контракт на внедрение предлагаемых систем управления. «В Уральском регионе на ряде предприятий мы сейчас проводим предпроектные обследования и создаем пилотныс проекты, на которых можно показать эффективность предлагаемых нами решений, - говорит Геннадий Чибисов. - Но реальное внедрение может произойти только в 2001 г. Заказчики нс хотят ошибиться в выборе системы, не хотят платить за то, что им не подходит». Немало написано о том, что для заказчиков выгодно нс столько сокращение затрат на внедрение ИТ, сколько максимальное снижение «совокупной стоимости владения» информационными системами (ИС). По мнению Евгения Пархомовского, заместителя генерального директора компании Optima, такой подход все чаще стали понимать руководители отечественных предприятий. Требования заказчиков к эксплуатационной надежности ИС растут.

Директора предприятий с большим числом региональных филиалов хотят иметь не набор отдельных локальных сетей, а интегрированную, информационно-прозрачную корпоративную систему, позволяющую управлять всеми удаленными объектами, что приводит, с одной стороны, к возрастанию доли сложного оборудования и технологий, а с другой - к повышению требований к надежности функционирования системы.

«Крупные московские СИ должны работать в регионах - только они в состоянии обеспечить высокую эксплуатационную надежность, - считает Евгений Пархомовский. - Благодаря прямым связям с производителями и достаточным собственным ресурсам московские СИ могут нс только разработать проектную документацию, но и провести натурное моделирование создаваемой корпоративной системы на стадии проектирования, а также обеспечить полномасштабный сервис в процессе эксплуатации сложных систем, включая возможность ускоренной замены любых ее компонент из резервных фондов СИ и обучение персонала. Обычно региональным интеграторам нс по силам содержать достаточно полный обменный фонд для сложных корпоративных систем, стоимость которого может составлять до 7-8% от затрат на проект».

«Бежать впереди паровоза»

На вопрос о том, какую выгоду получают региональные компании от партнерства с московскими интеграторами, Сергей Мацоцкий отвечает так: «Региональным партнерам важны наши знания, технологии и опыт, им интересны наше имя и наш вес, для того чтобы участвовать в серьезных проектах». По его мнению, выполнив проект вместе с крупным московским СИ, таким, как IBS, они приобретают опыт, который позволяет им уже самостоятельно выполнять аналогичные проекты и тем самым развивать свои бизнес.

Одно из необходимых условий участия в проекте - достаточный уровень квалификации сотрудников региональной компании, в частности наличие сертифицированных специалистов. Нужен и определенный опыт реализации решений, предлагаемых заказчику столичным интегратором. А вот опыт зачастую отсутствует. Поэтому все московские компании стремятся развернуть в той или иной форме обучение своих региональных партнеров. Например, компании «АйТи», ЛАНИТ, Optima и Stins Coman создали свои «Академии» и учебные центры, где сотрудники фирм-партнеров могут пройти обучение и повысить свою квалификацию.

Наличие подготовленных специалистов у партнеров особенно важно для «АйТи», которая стремится выступать на рынке как поставщик собственных продуктов (кабельная система «АйТи-СКС», система управления персоналом «БОСС-Кадровик», а также ряд других решений) и считает, что эффективно продвигать их можно только с помощью обученных партнеров. Поэтому в объявленной компанией программе поддержки партнеров «ПаРаДис 2000» авторизованное обучение стало одной из основных составляющих.

«В нашей «Академии» проходит до 10 семинаров в месяц, что позволяет сотрудникам компаний-партнеров осваивать новые продукты и технологии, которые они затем могут использовать в выполняемых проектах, - отмечает Ирина Горбачева из «АйТи». - Мы хотим, чтобы партнеры могли работать на местных рынках самостоятельно, потому в программы обучения включены и дополнительные курсы по управлению проектами и технологиям продаж».

Компания ЛАНИТ в рамках «Сетевой академии» с конца прошлого года также начала проводить обучение технологиям бюджетирования, планирования и финансового анализа. По мнению Бориса Коновалова, компании TopS удается сохранять сильные позиции на рынке благодаря передовой технической экспертизе. Имея в штате высокопрофессиональных специалистов, компания может осваивать новые технологии задолго до возникновения реальной потребности на них и готовить почву для их внедрения у заказчиков. «Это часто напоминает «бег впереди паровоза» и требует больших вложений, - признается он. - Зато такое опережение позволяет нам находиться на вершине «пирамиды» знаний, а ее основы, ставшие для нас освоенными стандартами, и свой собственный опыт передавать партнерам».

В качестве примера Борис Коновалов приводит начатую в прошлом году совместную программу компаний TopS и Inprise по продвижению технологии CORBA. «Наши технические эксперты уже готовы к ее использованию в интеграционных проектах. В рамках программы проводится цикл семинаров по обучению региональных партнеров и ИТ-специалистов наших потенциальных заказчиков. Мы готовим рынок, который уже через год-полтора принесет отдачу TopS, а партнеры смогут полноценно работать через два-три года», - утверждает он. Компания IBS также практикует метод «стажировки» региональных партнеров, когда их сотрудники перенимают опыт и знания в работе над совместным с IBS проектом.

«Мы объективно нужны партнерам, - утверждает Сергей Мацоцкий. - И в проектах мы не конкурируем, а дополняем друг друга. Такая схема совместной работы с партнерами действует чрезвычайно эффективно».

Центральный федеральный округ