In English

АйТи приглашает партнеров — присоединяйтесь!

12.03.2000, Бортняков Юрий
Издание: Техноподиум
Зачем? Для совместной работы в проектном бизнесе.
Цель? Рост доходов, повышение авторитета, выход на новые рынки и сферы деятельности.
Как? Этому была посвящена партнерская конференция для фирм Северо-Западного региона, которую организовала компания «АйТи».

Более трех лет назад «АйТи» начала программу партнерства и сотрудничества «ПаРаДис» (Партнерство, Разработка, Дистрибьюция). За это время была создана широкая региональная сеть партнеров, которые продвигают продукты, технологии и решения «АйТи» и свои разработки.

4-6 февраля "АйТи" представила дальнейшее развитие программы - "ПаРаДис-2000". Мы уже начали рассказывать о компании"АйТи",опубликовав интервью с Игорем Фаддеевым, директором ее Санкт-Петербургского представительства (ТМ №4). Теперь о самой компании.

Компания «АйТи» образована в 1990 году, В московском офисе работает, более 600 человек, есть представительства в Петербурге, Уфе, Волгограде, Казани и Иркутске, в скором времени будут открыты еще несколько. Сеть партнеров насчитывает более 250 фирм.

«АйТи» предоставляет полный комплекс услуг по разработке, внедрению и сопровождению интегрированных инфврмационно - вычислительных систем для любых сфер деятельности. Компания является разработчиком ряда собственных технологий и продуктов, в том числе и промышленного производства. Основные подразделения «АйТи»:
  • Департамент сетевых технологий выполняет работы по проектированию и установке локальных вычислительных сетей и телекоммуникационных систем на основе продуктов ведущих фирм-производителей и первой отечественной структурированной кабельной системы «АйТи-СКС»; оказывает услуги в области консалтинга, сервисных и монтажных работ, технической поддержки, разработки и установки систем безопасности.
  • Департамент программных систем осуществляет разработку и внедрение системы управления БОСС.
  • Департамент электронных платежных систем специализируется на проектах по разработке и внедрению систем безналичных расчетов с использованием микропроцессорных карточек на основе технологии SmartCity.
  • Департамент консалтинга и методологии создания информационных систем предоставляет консалтинговые услуги по реинжинирингу бизнес-процессов, создает и осуществляет практическое внедрение методологий, технологий и инструментальных средств разработки информационных систем, их тестирование, документирование и конфигурационное управление при разработке прикладного программного обеспечения; проводит подготовку организаций к сертификации на соответствие стандарту ISO 9000.
  • В учебных центрах Академии «АйТи», расположенных в Москве, Петербурге, Уфе, Казани, Волгограде и Иркутске, слушатели проходят полную подготовку по авторизованным курсам ведущих российских и зарубежных производителей аппаратного и программного обеспечения: Novell, Microsoft, SCO, Lotus, Oracle, Inprise, «АйТи», «Арсеналъ».
  • Центр технической поддержки компании «АйТи» имеет статус авторизованного сервис-центра компаний Novell, Intel, Hewlett-Packard, Allied Tetesyn. В технических центрах, расположенных в Москве, Санкт-Петербурге, Уфе, Казани, Волгограде и Иркутске, клиенты и заказчики могут получить оперативную техническую и сервисную поддержку; со специалистами можно связаться в любое время суток по «горячей» линии.
  • Кроме этого, «АйТи» имеет дочернюю компанию «Арсеналъ», предлагающую программные продукты «Русский офис».

Каждый департамент и дочерняя компания готовы к сотрудничеству, в том числе по направлениям: сети и телекоммуникации, прикладные программные системы, системы безопасности, электронно-платежные системы, авторизованное обучение.

Обо всём этом ведущие специалисты «АйТи» рассказали в своих докладах, ответах на вопросы, в ходе обсуждения с многочисленными руководителями и топ-менеджерами фирм города и Северо-Запада. Еще были доклады сотрудников представительств вендоров, с которыми работает компания. Всего - 25 докладов.

Я не буду их пересказывать по следующим причинам: 
Во-первых, к конференции были подготовлены, по-моему, очень хорошие брошюры по программе «ПаРаДис-2000» и докладам (кто докладывал и как с ними связаться). Эти материалы можно получить через городское представительство «АйТи». 
Во-вторых, все 20 докладов «АйТи» были построены по схеме: «Предмет сотрудничества. Ваши выгоды. Конкурентные преимущества (выгоды заказчика)». Редкий пример демонстрации школы эффективного маркетинга! Поэтому, если кто-то захочет стать партнером, ему полезнее испытать все на себе.

Но со временем мы постараемся подробнее рассказать о департаментах, их продукции и предложениях. Поэтому я хотел бы дать необходимую информацию для ответа на вопрос: «Вам это интересно?» Если да, то с нужными людьми вы свяжетесь через представительство.

Итак, основные принципы партнерской программы:
  • Канал продвижения продуктов - партнеры.
  • Принцип работы - дистрибьюция проектов.
  • Маркетинговая программа - «ПаРаДис-2000».
Что получает партнер?

Доступ к новейшим продуктам и оригинальным технологиям проектирования, создания и внедрения систем комплексной автоматизации предприятий различного профиля и форм собственности.

Экономию своих людских, временных и финансовых ресурсов при продвижении готовых решений, а заказчик - быстрее и дешевле апробированный продукт. Открытие новых перспективных направлений бизнеса из числа предложенных выше, а заказчик - комплексное решение из одних рук.

Увеличение прибыли и завоевание авторитета путем предоставления услуг по сопровождению реализованных систем, а заказчик - долговременного, проверенного исполнителя.

Повышение своей конкурентности в регионе, так как «АйТи» обязуется помогать выигрывать тендеры, а не конкурировать.

В этой связи надо указать, что специалисты «АйТи» готовы совместно с партнерами участвовать в переговорах и готовить проекты для тендеров, оказывать партнерам информационную, техническую, рекламно-маркетинговую и юридическую поддержку. «ПаРаДис-2000» определяет 3 статуса партнерства:
  • Бизнес-партнер - партнер по продвижению продуктов «АйТи».
  • Системный партнер - партнер по реализации проектов на базе продуктов и технологий «АйТи» (активное сотрудничество по 1- 2 направлениям бизнеса).
  • Мастер-партнер - партнер по реализации проектов на базе продуктов и технологий «АйТи» (активное сотрудничество по 3 и более направлениям бизнеса).
Чем выше статус, тем больше преимуществ. Например, Мастер-партнер получает:
  • Права на регион по направлениям бизнеса.
  • Отсутствие конкуренции со стороны «АйТи» в данном регионе.
  • Передача региональных клиентов от «АйТи», Бизнес-партнеров, Системных партнеров.
  • Лучшие цены.
  • Товарный кредит.
  • Совместный комплекс маркетинга (исследование рынка, планирование продаж, вывод новых продуктов и технологий).
  • Специальное обслуживание «АйТи» (телефонный и электронный консалтинг, обучение, маркетинг)
  • Гибкие финансовые механизмы взаимодействия.
По каждому из 5 направлений сотрудничества (сетевые технологии, система управления БОСС, электронные платежные системы, учебная деятельность, телефония, промышленная автоматизация) есть конкретизация статуса, условий работы и форм сотруд ничества.

Особо остановлюсь на учебной деятельности. Партнеры могут направлять предста вителей своих заказчиков на разнообразные по тематике и целевой аудитории курсы в Академию «АйТи», получая грамотного клиента и комиссионные. Ясно, что полезно и самому подучиться сертифицироваться - партнерам скидки. И еще на каждых «продуктовых» курсах учат этот продукт продавать.

А вот владеете ли вы технологией подбора продавцов и продаж? Судя по реакции участников конференции - тема очень актуальная. Курс читает коммерческий директор «АйТи» Радмило Лукич (дело не только в должности и владении предметом - это надо слышать).

Теперь, хотя бы конспективно о выступлении специалистов представительств вендоров - партнеров «АйТи».

Cabletron (годовой оборот $1,5 млрд; представительства в 110 странах; самое большое число патентов, регистрируемых в год в США): на космической станции Alpha будет ЛВС на компонентах Cabletron; продажи только через партнеров (в том числе «АйТи»); новые решения и более выгодные условия поставки.

NEK/CDT (годовой оборот $700 млн., 4000 сотрудников): мировой лидер в производстве кабеля (для ЛВС; ВОЛС, коаксиальные и специальные), 1500 км кабеля в неделю, поставки через «АйТи» в составе структурированной кабельной системы АйТи-СКС.

Novell: Novell - это сеть! NetWare 5 для корпоративного клиента, есть система безопасности и сертификат Гостехкомиссии; NetWare Small Business для малого и среднего бизнеса, в пакет входит все программное обеспечение для работы в Интернет.

ORACLE (годовой оборот $8,8 млрд; представительства в 140 странах; лидер в СУБД, средствах разработки, хранилищах данных): два главных направления - бизнес-приложения и системное программное обеспечение; Oracle 8i - стратегическая БД, Oracle для Интернет, который меняет все!

Система управления БОСС разработана на платформе Oracle компанией SUN (годовой оборот около $10 млрд., представительства в 150 странах): №1 по объему продаж серверов; сеть - это компьютер; SUN - это UNIX; перестаньте бороться с компьютером - поставьте UNIX; в перспективе приложения будут писаться не для платформы, а для сети, откуда и будут «закачиваться»; будущее за системными интеграторами.

Xerox: Xerox есть ксерокс.

Конференция проходила в г. Пушкине во дворце князя Кочубея. Самих Кочубеев не было (они сейчас в Южной Африке), а вот Петр I заходил. Выслушал доклад организаторов, задал вопросы и одобрил. Сказал, что интеграция, объединение и партнерство - дело для России полезное. И разрешил участникам с ним сфотографироваться.

Центральный федеральный округ