04.02.2000, Кляйман Леонид
Издание:
ПаРаДис
На российском рынке информационных технологий все большую долю занимают проекты, связанные с внедрением на российских предприятиях современных информационных систем. Почему? Дело в том, что без них уже невозможно эффективно управлять современным производством или деятельностью организации. Те предприятия, которые ставят своей целью победить в конкурентной борьбе и занять на рынке лидирующие позиции уже осознали всю серьезность и масштабность произошедших перемен. Как передать информацию, как получить необходимые данные для принятия решений, как организовать совместную работу сотен людей, как рассчитать эффективность бизнеса?
Все, что для этого нужно есть у нас, у компании АйТи. За почти 10 лет работы мы научились проектировать и строить корпоративные сети передачи данных. Мы оснащаем предприятия современными программными средствами и системами безопасности. Мы самостоятельно разработали программное обеспечение для учета кадров, поддержки документооборота и организации работы предприятия. Мы внедрили его на десятках крупных и средних предприятиях. Мы накопили массу знаний, опыта, лицензий и сертификатов.
Теперь мы хотим пригласить вас, наших партнеров, в наш бизнес. Мы предлагаем очень простую идею: давайте будем меньше конкурировать! Зачем спорить о том кто сильнее, если можно объединить наши силы в одном проекте? Зачем тратить силы на ценовую войну, если эта война для всех кончается нулевой прибылью? Давайте работать вместе! Как? Давайте обратимся к программе «ПаРаДис 2000» и постараемся найти в ней ответ на эти вопросы!
Основные положения программы «ПаРаДис 2000»:
«Производитель - не конкурирует со своими каналами сбыта»
Имея в своем арсенале собственные продукты, компания АйТи позиционирует себя на рынке как производитель товаров и технологий для системной интеграции. Эффективно подвигать эти продукты на рынок возможно только через сеть партнеров, которые могут обеспечить выполнение для заказчика комплексного проекта.
«Равноправное сотрудничество»
Производитель и его сеть авторизованных партнеров - это важнейшие части единого рыночного механизма, обеспечивающего конкурентное преимущество на рынке для всех его участников.
«Предложение клиентам, через партнеров, комплексного законченного решения»
Возможность с помощью компании АйТи предложить заказчику набор комплексных решений во всех областях информационных технологий - это могучий козырь в конкурентной борьбе.
Направления сотрудничества партнеров с компанией АйТи
Сети и телекоммуникации
- Структурированная кабельная система АйТи - СКС
- Офисные телефонные станции
- Активное сетевое оборудование
- Источники бесперебойного питания
Системы безопасности
- Системы информационной безопасности
- Технические средства обеспечения безопасности
Вычислительные системы
- Серверы
- Операционные системы и СУБД
Прикладные программные системы
- Система управления предприятия БОСС-Корпорация
- Система управления кадрами БОСС-Кадровик
- Система документооборота БОСС-Референт
Электронные платежные системы
- Региональная/городская платежная система SmartCity
- Корпоративная платежная система SmartCity
- Платежная система SmartCity Gas
Авторизованное обучение
- Школа информационных технологий
- Школа управления проектами
- Виды и статусы партнерства
Программа «ПаРаДис-2000» компании АйТи определяет следующие категории партнерских отношений:
- Бизнес-Партнер - Партнер по продвижению продуктов компании.
- Системный Партнер - Партнер по реализации проектов на базе продуктов и технологий компании. Такой статус предполагает активное сотрудничество по 1-2 направлениям бизнеса.
- Мастер-Партнер - Партнер по реализации проектов на базе продуктов и технологий компании, развивающий 3 и более направлений бизнеса.
Категории партнерства присваивается по каждому направлению сотрудничества отдельно в результате авторизации, что подтверждается соответствующим именным сертификатом компании-Партнера.
Бизнес-Партнер - классическая агентская схема. Поиск и привлечение клиентов в регионе или на вертикальном рынке. Комиссионное вознаграждение до 10% от общей стоимости проекта, а по учебному бизнесу до 25%. Конкретный размер комиссионных вознаграждений определяется непосредственно партнерской программой каждого бизнес - направления. Возможно делегирование объема работ, который способен выполнить Бизнес-Партнер с целью роста до Системного Партнера.
В чем выгода Бизнес-Партнера?
- Минимальные вложения для начала бизнеса
- Гарантия качества выполнения проекта со стороны АйТи
- Возможная передача части работ
- Предоставление технологии организации и ведения бизнеса
- Гибкие финансовые механизмы взаимодействия
- Минимальное требование к бизнес - партеру заключается в необходимости предоставлять регулярные прогнозы продаж
Системный Партнер выполняет максимальный комплекс работ и услуг по проектам на базе продуктов и технологий, продвигаемых компанией АйТи (1-2 направления бизнеса) в соответствии с имеющимися у него:
- государственными лицензиями;
- квалифицированным персоналом;
- производственной базой;
- опытом реализации проектов.
В чем выгода для Системного Партнера?
- Гарантия не конкурировать по данному направлению бизнеса со стороны АйТи
- Передача региональных клиентов от АйТи и Бизнес - Партнеров
- Выгодная ценовая политика
- Совместный комплекс маркетинга по направлению и сегменту рынка (исследование рынка, планирование продаж, маркетинговые мероприятия)
- Специальное обслуживание в АйТи (телефонный консалтинг, льготное обучение, демообразцы и т.д)
- Гибкие финансовые механизмы взаимодействия
Мастер-Партнер - компания-Партнер, которая работает с АйТи по нескольким (3 и более) направлениям, имеет в штате сертифицированных специалистов по нескольким направлениям, подтвердила свой высокий уровень компетенции реализованными проектами. Мастер-Партнер выполняет весь комплекс услуг для клиентов «под ключ», наращивает набор бизнес - направлений, работает с Бизнес - Партнерами и Системными Партнерами в регионе.
В чем выгода для Мастер - Партнера?
- Гарантия не конкурировать со стороны АйТи в данном регионе
- Передача региональных клиентов от АйТи, Бизнес - Партнеров, Системных Партнеров
- Лучшие цены
- Товарный кредит
- Совместный комплекс маркетинга (исследование рынка, планирование продаж, вывод новых продуктов и технологий)
- Специальное обслуживание в АйТи (телефонный и электронный консалтинг, обучение, демообразцы и т.д)
- Авторизация партнеров
Для подтверждения своего партнерского статуса все партнеры компании АйТи один раз в полугодие проходят авторизацию. При расчете партнерского рейтинга кроме объема закупок и совместно реализованных проектов учитывается большой набор факторов.
Критерии оценки партнеров:
- Объем поступлений
- Составление прогнозов продаж
- Количество сертифицированных специалистов по продукции АйТи
- Количество сертифицированных проектов
- Уровень развития производственной базы
- Участие в совместной рекламно-маркетинговой деятельности (исследование рынка, рекламные компании и т.д.).
Партнерский рейтинг рассчитывается специалистами компании АйТи. На основании этого индекса принимается решение о присвоении того или иного статуса партнерства. Рассчитанный рейтинг и решение о присвоении статуса доводится до компании-партнера. В случае возникновения спорных вопросов и конфликтных ситуаций, Управление по работе с партнерами проводит расследование и разрешает конфликт.
Процедура авторизации
1-й этап: Заполнение «Анкеты Партнера компании АйТи»
Партнер выбирает интересующие его бизнес - направления из стандартного списка бизнес - направлений компании АйТи. Партнер предоставляет общую анкету, достоверность данных в которой заверены подписью руководителя и печатью.
2-й этап: анкетирование Партнера по бизнес - направлению
По каждому из выбранных бизнес - направлений партнер отвечает на вопросы, заполняя «Анкету Партнера по бизнес - направлению», позволяющие оценить его возможности реальные и потенциальные. Сведенья, указанные в анкете, заверяются подписью уполномоченного представителя партнерской фирмы.
3-й этап: планы по обучению, сертификации и развитию производственной базы
По каждому бизнес - направлению партнер изучает обязательный и рекомендуемый набор курсов и методику сдачи/приема экзаменов. Затем составляется план по обучению и сертификации специалистов и компании-партнера.
Для поддержки какого-либо бизнес - направления компания-партнер должна располагать определенной производственной базой. В случае отсутствия или недостаточности таковой, составляется план ее развития.
4-й этап: составление совместных полугодовых и годовых бизнес-планов
По каждому бизнес - направлению партнер заполняет стандартные формы бизнес-планов, включающие в себя
- прогноз по продажам на ближайший квартал или полугодие;
- план рекламно-маркетинговых мероприятий на ближайший квартал или полугодие.
Конфиденциальность планов обеспечивается требованиями к обеим сторонам, указанными в Генеральном соглашении о партнерстве.
5-й этап: расчет рейтинга Партнера
На основании утвержденной методики, с которой можно познакомиться всем заинтересованным лицам, рассчитывается текущий рейтинг партнера, который фиксируется на полугодие.
6-й этап: подготовка и вынос ресурсов партнера на партнерский сервер (по желанию)
По списку возможных разделяемых ресурсов по бизнес - направлениям (специалисты, инструментарий, учебный класс и т.д.) партнер принимает решение о возможности предложения тех или иных своих ресурсов для совместного взаимовыгодного использования.
7-й этап: присвоение статуса
После авторизации партнер получает:
- ценовую политику и уровень поддержки в соответствии со статусом;
- доступ к ресурсам на партнерском сайте согласно своему статусу;
- свои экземпляры Генерального соглашения о партнерстве и Приложений по бизнес - направлениям.
Официальное вручение дипломов происходит на дилерских форумах.
Система Интернет- продаж «АйТи-РИТМ» ritm.it.ru и партнерский сайт partners.it.ru
Для обслуживания партнеров, действует электронная система поддержки продаж и заказов продукции через Интернет «АйТи-РИТМ» (Русская Интернет торговая машина). Ее основные преимущества:
Расширение времени приема заказов до 24 часов в сутки.
Удобство оформления Заявок.
Экономия времени на переговорах.
Скорость и безошибочность обработки Заявок.
Фиксация договоренностей с партнером по каждой сделке.
Оперативное резервирование товаров на складе.
Получение партнером информации о ходе выполнения Заказа.
Исключение «человеческого фактора».
Автоматическое накопление аналитической статистической информации по продуктам, партерам, регионам и т.д.
АйТи-РИТМ обеспечивает поддержку тех бизнес процессов, которые сложились в ходе взаимодействия партнеров и компании АйТи. Более того, в системе поддерживается механизм, позволяющий реально торговаться, что делает ее реальным рыночным инструментом.
Для обеспечения единого информационного пространства на сайте partners.it.ru (находится в стадии разработки, будет запущен в мае 2000) авторизованные партнеры компании найдут:
- описание правил обслуживания по каждому бизнес - направлению
ответственные сотрудники
сроки обслуживания
порядок и размер предоставляемых скидок
размер предоплат в зависимости от сроков поставки/исполнения
размер и порядок предоставления товарных кредитов
порядок предоставления оборудования во временное пользование
- описание курсов и правил сертификации
- материалы для поддержки продаж по бизнес - направлению
Описание реализованных проектов
Примеры оценки эффективности решений
FAQ по бизнес - направлению
Папки продавцов по направлениям
и т.д.
- автоматизированную систему заполнения анкет для авторизации
- автоматизированную систему формирования планов продаж, маркетинга, обучения и развития
- систему заказа разделяемых ресурсов
- и много другой полезной информации, включая информацию по своему рейтингу и текущему балансу.
Мы надеемся, что, обратившись в Управление по работе с партнерами компании АйТи, вы сможете найти в нашем лице надежных партнеров, способных помочь вам развить свой бизнес, готовых сделать все, чтобы проект состоялся!