In English

Борьба на удержание

07.08.2002, Сагадеева Нина
Издание: Директор
Отрасль информационных технологий является одной из самых быстроразвивающихся в экономике. На фоне общих трудностей она демонстрирует устойчивую тенденцию к росту. Усиливающаяся конкуренция на этом рынке заставляет компании изменять деятельность и применять для завоевания заказчика нестандартные методы.

Большие маневры

По оценкам Brunswick UBS Warburg, объем российского рынка информационных технологий в 2001 г. увеличился примерно на четверть по сравнению с 2000 г. и превысил отметку в $3 млрд. Безусловно, основная причина роста российского IT на фоне масштабного спада на западных рынках — относительная автономность отечественной экономики, растущий неудовлетворенный спрос и увеличение проектного рынка. Наиболее стремительно развивались рынки компьютерной техники, систем информационной безопасности и услуг в сфере системной интеграции.

На мировом рынке ПК положительная динамика в 2001 г. воспринималась как нечто совершенно необычное. На рынках США и стран Западной Европы в прошедшем году впервые в истории динамика продаж компьютеров стала определяться со знаком минус. В России же, напротив, 2001 г. стал рекордным для поставщиков.

Годовой прирост поставок ПК (шт.) в III квартале 2001 г.:

Страна

Годовой прирост

Германия

-17,20%

Великобритания

-14,70%

Франция

-19,00%

Италия

+ 11,50%

Россия

+ 18,30%

Нидерланды

-13,70%

Источник: IDC, 2001

Потребление компьютеров в России распределяется следующим образом (диагр.2).

Вряд ли стоит, однако, рассчитывать, что несколько следующих лет окажутся такими же удачными, но тенденции развития, наметившиеся в прошлом году, несомненно, сохранятся. Очевидно, что в 2001 г. на российском IT-рынке произошла перегруппировка сил, многие компании вышли на новый уровень развития. Скорее всего, в ближайшее время в области IT-технологий будет происходить укрупнение бизнеса, образование двух полюсов, каковыми станут крупные фирмы, образованные в результате слияния ряда компаний, и мелкие, выполняющие заказы крупных. Средних фирм не будет -их место займут подразделения крупных компаний. Скорее всего, такие структуры будут перестроены по холдинговому принципу. Причиной подобного движения служит возникновение в последнее время рынка очень крупных проектов, затрагивающих не одно предприятие, а целые отрасли. Участвовать в подобных проектах выгодно, однако это требует от участников существенных ресурсов.

Усиливающаяся конкуренция способствует серьезному изменению “портфеля” компаний. “Основной упор теперь делается не на продукты и решения, а на сервисные услуги, — указывает президент компании “АйТи” Тагир Яппаров. — “Поделенный” прежде рынок становится ареной столкновения IT-компаний, которые значительно усилили свою универсальность. Этому способствовало и сокращение числа ключевых западных вендоров, и выход на “открытый” рынок прежде аффилированных компаний”. Обострение конкуренции, в свою очередь, означает нарастающую экспансию московских компаний в регионы. Региональные игроки рынка отвечают на это ростом и активизацией числа профессиональных объединений и расширением спектра услуг.

Позиционная война

Уральский рынок IT-технологий сложился и окреп уже несколько лет назад, и все крупные региональные операторы, поделившие между собой рынок, достаточно известны. Это такие компании, как Микротест (www.microtest.ru), Корус АКС (www.quorus.ru), Уралрелком (www.ur.ru), АСП (www.asp.ru). При существовании производственной базы в Екатеринбурге компании работают по всей России — от Москвы до Дальнего Востока. Некоторая оторванность от центра с самого начала обусловила курс на универсальное развитие каждого из этих бизнесов. Все компании стремятся предоставить заказчику комплексные услуги, но каждая на определенном этапе своего развития выделялась внедрением новых продуктов или услуг, обеспечивая себе тем самым некоторое конкурентное преимущество. Корус первым в регионе создал многопрофильный сервисный центр; Уралрелком сделал Интернет общедоступным с помощью системы карточек; АСП начал осваивать смежные виды продуктов, продавая климатическую и холодильную технику, а компания “Микропест” открыла представительство и учебный центр в Москве.

Общим у этих компаний, безусловно, является то, что они, как и весь российский рынок IT-технологий, работают на привозных продуктах, что зачастую существенно увеличивает сроки выполнения проектов и вызывает обоснованное недовольство заказчиков. Например, пересмотр таможенного законодательства может задержать поставки по иным позициям на два-четыре месяца, а “сколько все эти юридические проволочки содействуют удорожанию ввозимой техники, известно, должно быть, только продавцу и покупателю. Тайной за семью печатями остается и то, сколько на каждой такой сорвавшейся транспортной операции теряет бизнес клиентов этих компаний. Ведь хорошо известно, что любое предприятие с развитой информационной инфраструктурой попадает в кабальную зависимость к поставщику компьютерных продуктов или технологий. Немудрено, что компании, решающиеся на автоматизацию, проводят тщательный и долгий отбор своих предполагаемых IТ-партнеров.

Критерии, влияющие на степень договоренности, не меняются уже много лет. Основной из них носит иррациональный характер — это мнение тех знакомых руководителей, которые уже начали компьютеризацию, причем чем блике знакомство, тем весомее мнение. Остальные достаточно традиционны, но не менее значимы — соотношение цена/качество, последующий сервис и удобство сношений с оператором услуг. Характерной чертой последнего времени является то, что диалог с заказчиком начинается с постановки задачи на уровне бизнеса, а не технологии. Главное, что интересует клиента: как быстро он сможет получить готовый проект, какие преимущества с этим связаны и когда он ощутит реальный эффект от внедрения, сколько это будет стоить и какова будет стоимость владения. Немудрено, что в таких условиях завоевание каждого нового клиента обходится в 5-10 раз дороже, чем удержание старого. Очевидно, что IT-компании будут стремиться идти по пути сокращения издержек, совершая на этом пути вполне логичные, но весьма любопытные ходы.

Стремительная атака

Последним примером такого рода можно с уверенностью назвать проект компании “Микротест” по организации Логистического центра. Проект запущен в апреле 2002 г. Нужно заметить, что оказался он долгим (компания готовилась к нему около полугода), затратным (туда вложено около $1 млн прямых инвестиций) и перспективным (организаторы рассчитывают прибавить 5-7% рынка к уже имеющимся 10-12%). (Справка: российский рынок информационных технологий оценивается в $3 млрд. Рынок системной интеграции, на котором в основном работает “Микротест”, — в $600-700млн. Ежегодный оборот компании — не менее $50 млн.)

Что такое Логистический центр? Это большой склад оборудования в Екатеринбурге. Плюс опробованные схемы поставок по всей России. Плюс поставщики — известные фирмы-производители. Плюс сервисное обслуживание. Плюс заказ через Интернет и его постоянное отслеживание. А в сумме — конкурентное преимущество.

“Для того чтобы победить на рынке, как известно, нужно быть ближе к потребителю, — говорит директор по маркетингу и продажам компании “Микротест” Леонид Кляйман. — Поэтому стратегической задачей при организации центра ставилось, прежде всего, удовлетворение потребности наших корпоративных заказчиков в Уральском и Сибирском регионах в области поставок высокотехнологичного сетевого и компьютерного оборудования. Исходя из задачи, рисуется и базовый ассортимент: оборудования для построения сетевых и телекоммуникационных решений компаний и крупных вычислительных центров предприятий. Мы не будем торговать компьютерами, принтерами, картриджами в розницу. Основное направление нашей деятельности — это помощь компаниям и корпорациям в более быстрой реализации их проектов в области IT”.

Компания видит несколько преимуществ для заказчиков, работающих с Логистическим центром.

— Оптимальное соотношение цена/качество за счет больших объемов закупок техники самой компании. Заказчики могут оформить заказы с отсрочкой платежа под закупку оборудования.

— Оформление заказов через Интернет, что обеспечивает скорость прохождения заявки и возможность постоянного контроля ее. Более современный способ работы с заказчиком не исключает, однако, и традиционного — по телефону и факсу, в том случае, если желаемые технические возможности клиента пока не соответствуют реальным.

— Сопутствующий сервис для всего оборудования заказчика.

— Доставка оборудования на сам склад за счет компании, что экономит транспортные издержки клиента, так как не закладывается в стоимость оборудования.

В какой-то степени новым можно назвать и подход к окупаемости инвестиций. “Быстрая окупаемость не является для нас самоцелью в этом проекте, — утверждает директор Екатеринбургского офиса компании “Микротест” Виктор Архипов. — Его прибыльность будет состоять в возможности привлечь новых клиентов и удержать старых и будет учитываться совокупно в общих доходах компании”.

Таким образом, новая услуга компании будет служить, прежде всего, средством конкурентной борьбы и удержания заказчиков. Очевидно, что прочие операторы рынка будут вынуждены предложить заказчикам что-либо сопоставимое по востребованности или проиграть в цене, времени и, в конечном счете, прибыли. Возможно, что это приведет к определенной перестановке сил на этом рынке, но, скорее всего, компании смогут договориться между собой.

Коллективное продвижение отраслевых интересов предполагает стремление к разумному компромиссу, примерами которого могут быть заключение договоров на работу с Логистическим центром или его совместное содержание. Но безусловно то, что конечный потребитель от всех этих начинаний останется только в выигрыше, т. к. именно для него и нужна вся эта суета.

Центральный федеральный округ