In English

Война и мир

15.05.2002, Басина Наталья
Издание: iBusiness.ru
Частое употребление некоторых утверждений делает их дальнейшее использование попросту излишним. “Москва — столица России”, “конкуренция — двигатель прогресса”... Некоторые деятели даже овладели искусством произнесения многочасовых лекций, полностью построенных из таких вот бесконфликтных аксиом. Впрочем, есть еще и будто бы аксиомы, истинность которых или, по крайней мере, точный смысл надо еще исследовать. Характерный пример такого рода — всякого рода высказывания относительно необходимости “развивать региональные рынки ИТ”. Однако существуют и вполне реальные проблемы, которые активно обсуждались и в ходе Первой всероссийской дилерской конференции I'Deal, проведенной в апреле издательским домом “Компьютерра”.

Региональная тема звучит на "рынке все отчетливее. Совсем недавно, в начале мая этого года, объявляя о создании в составе группы компаний “АйТи” дистрибуторской фирмы “ABA Дистрибуция”, председатель совета директоров холдинга Тагир Яппаров сообщил, что и по его мнению будущее экономического развития России - в регионах. Одновременно прозвучали заявления о том, что принятая на ближайшие пять лет развития “АйТи” во многом опирается на развитие региональной составляющей бизнеса как на один из ключевых элементов. Собственно, если внимательно оценить стратегии других ведущих игроков российского рынка ИТ, то окажется, что все они “делают ставку на регионы”.

На этом фоне все более заметным стало оживление и в стане собственно региональных игроков. Все больше компаний от примитивных форм реселлерства переходят к использованию модели бизнеса, ориентированной на сервис, отчасти копируя подходы столичных фирм. Вендоры, особенно на фоне спада мировой отрасли ИТ, с заметным интересом посматривают в сторону российского рынка, который и в целом и с точки зрения динамики региональных рынков развивается вполне приличными темпами. Представители ведущих компаний-производителей все чаще именуют Россию “стратегическим” рынком. И если мы правильно понимаем то, что пытаются нам внушить спикеры, представляющие интересы мировых корпораций, на нашем рынке снова наступает время инвестиций и вложений в будущее, В таком разрезе российские регионы -один из главных объектов внимания,

Главное здесь - отмечать и учитывать алчный огонек, который появляется в глазах тех, кто говорит о чарующих перспективах развития бизнеса на местах. Ведь “перспективы” на языке бизнесменов - это, после снятия шелухи, попросту “деньги”.

Конфликт

Внутренний конфликт между “регионалами” и столичными компаниями продолжает обостряться. Связано это в первую очередь с ростом, становлением самих региональных компаний, многие из которых обладают теми же возможностями, опытом, столь же квалифицированными кадрами и отличаются от“москвичей” разве что местом прописки. При этом совокупные региональные бюджеты на развитие ИТ, включая как средства предприятий, так и местных администраций, постепенно растут. И эти деньги местным компаниям все чаще приходится делить со столичными коллегами.

- Вопрос взаимоотношений Москвы и регионов действительно остается болезненным, - говорит менеджер по работе с партнерами и развитию бизнеса российского представительства Hewlett-Packard Николай Зезюлинский. – При этом прямое противопоставление “московских” и отчасти “питерских” компаний региональным сродни противопоставлению метрополии и колоний.

Есть в этом что-то искусственное. Разумеется, внутри компьютерного бизнеса существует конкуренция, но в целом весь рынок страны “сидит в одной лодке”. Поэтому необходимо точно определять, о каких сегментах, товарных линейках идет речь. Так, поставляемая в Россию номенклатура продукции HP настолько широка, что по сути речь идет о множестве самых разных бизнес-моделей. В области сложного оборудования, ориентированного на корпоративный рынок, среди партнеров компании около 80% составляют московские фирмы. На рынке ПК и систем печати картина обратная, Когда речь идет о поставке “коробок”, проще действовать через тех партнеров, которые ближе к клиенту. В области сложных инженерных решений, где уровень компетенции компании-партнера является важнейшим условием успешной работы, сотрудничество с “москвичами” также вполне естественно. Наконец, московские компании - рядом, а постоянный, в том числе личный контакте партнерами очень важен для вендора. Так что в целом противопоставление столичных и региональных компаний, скорее, является инструментом конкуренции, чем ее действительной причиной. Кстати, нечто подобное можно наблюдать и на других рынках, в международном масштабе. Скажем, в США очень не любят пускать чужаков на свой рынок, а патриотизм превращается в мощное оружие, как только компании из других стран пытаются проникнуть на американский рынок. Полностью избежать конфликтов между местными и внешними операторами рынка, скорее всего, не удастся, такие конфликты будут существовать всегда, но опять-таки это скорее элемент-конкурентной борьбы, чем “война” между центром и регионами.

Наконец, Николай Зезюлинский отмечает, что рынок информационных технологий в стране, для всей российской экономики, остается “ведомым” и не слишком большим по объему, А значительное количество решений, связанныхс политикой в этой сфере, по традиции принимается именно в центре, где к тому же активен и банковский капитал. Бизнес в сфере ИТ, скорее, просто обслуживает деловые нужды корпоративного рынка, а раз так, то и вся структура бизнеса складывается соответствующим образом,

- Возникшее разделение между “столичными” и “региональными” компаниями произошло, по сути, без участия представителей самого рынка ИТ. Просто столичные компании находятся ближе к тем, кто! принимает решения, - считает Николай Зезюлинский.

Оценивая сложившуюся ситуацию, коммерческий директор компании “Корус АКС” (Екатеринбург) Роман Любар утверждает бессмысленно рассуждать о взаимоотношениях центра и регионов “в принципе”, об абстрактных столичных и местных игроках, будто бы пытающихся поделить один и тот же пирог.

- Следует говорить о том, как построен бизнес той или иной компании. Если так то довольно часто невозможно утверждать, будто региональные компании априори “отстают” или “чего-то не умеют”. Подобные утверждения могут иметь смысл лишь в конкретном случае, причем независимо оттого, где территориально расположена компания. При правильно организованном рынке каждый просто “несет свой чемодан”. Вендор - производит, дистрибьютор - везет, региональный партнер готовит законченное решение.

Большой вопрос - стоит ли объединять в понятии “центр” Москву и Санкт-Петербург. Президент компании OCS Максим Сорокин считает, что комбинировать единую метрополию рынка информационных технологий из обеих столиц вряд ли стоит:

- Это совершенно разные деньги, заказчики, ментальность, игроки. Дистрибьюторы, например, вообще не имеют четкой привязки к конкретным регионам. Кроме того, есть региональные рынки, превосходящие рынок Санкт-Петербурга.

А по словам начальника отдела продаж Bernully Computer Empire (Санкт-Петербург) Александра Мясникова, Москва сегодня лучше связана со всей страной транспортными каналами, так что зачастую выбор клиента падает, например, на московского дистрибьютора просто по соображениям скорости доставки.

Есть, правда, одно обстоятельство, позволяющее проводить параллели между возможностями компаний из северной столицы и Москвы. Это, по словам Сергея Трипалина, директора компании “Информатика” (Ростов-на-Дону), льготный таможенный режим. И это, на его взгляд (см. также “Инфобизнес” #15 (205), с, 44), главная причина отсутствия в структуре рынка крупных региональных дистрибьюторов как таковых, сформировавшейся централизованной системы поставок, привычной и для прежних времен.

- В советские времена в Москве можно было купить ростовскую колбасу, которая в Ростове не продавалась. После перестройки некоторое время все региональные компании могли работать напрямую с зарубежными партнерами, самостоятельно “возить товар”. Но затем все снова вернулось к прежней централизованной схеме, - говорит Сергей Трипалин. - В итоге региональным компаниям, с одной стороны, приходится тесно сотрудничать с крупными дистрибьюторами, с другой - по возможности конкурировать с ними.

Проблемы

Что разделяет, с точки зрения участников каналов сбыта, центр и регионы? По словам Сергея Трипалина (“Информатика”), “единственной границей между Москвой и регионами остается факт и возможность пересечения товаром' „границы"”. Таможенные сервисы доступны лишь в столицах, И пока такое положение будет сохраняться, сохранятся и противоречия между регионами и центром, обиды, продолжатся разговоры о “неравных условиях” и “конфликте возможностей”, продолжится централизация рынка в целом. При этом Сергей Трипалин отмечает, что в действительности ситуация заметно меняется от региона к региону. Кроме того, стоит дифференцированно относиться к различным инициативам центральных игроков в регионах:

- Во многих странах сети супермаркетов не расцениваются местными ритейлерами в качестве конкурентов. Никто не говорит об их “экспансии в другие регионы”. Скорее, речь идет просто о корпоративном стандарте, а не создании в прямом смысле слова территориальных компаний. Но при этом мелкий и средний частный бизнес развивается вполне успешно. В итоге, если говорить о розничном рынке, похожая история может повториться и у нас. Крупные розничные сети, может быть даже не московские, а мировые, начнут движение в российские регионы точно так же, как они обосновываются в Москве. К тому же наши региональные рынки, как правило, повторяют в своем развитии то, что происходит в Москве с некоторым запозданием - на год или два. Вот почему, например, постепенно стираются различия в снабжении товарами массового потребления Москвы и регионов. Теперь уже практически не нужно ничего специально привозить в подарок из Москвы.

Если из эмоционального русла перевести дискуссию на рыночные рельсы, то окажется, что далекие от тепличных условия, в которых действу ют региональные компании, являются мощным катализатором постоянного развития. Впрочем, далеко не всегда эксперименты “регионалов”, связанные с развитием новых направлений бизнеса, оказываются успешными. Так, согласно оценке руководства белгородской компании “Кит”, прозвучавшей в ходе конференции I'Deal, многие местные компании делают сегодня ставку именно на развитие сервисной составляющей своего бизнеса. За последние полгода в Белгороде появилось три новых компьютерных фирмы и два магазина, так что конкуренция нарастает в сфере и профессиональных услуг, и розничной торговли. Другой вопрос - устойчивость ситуации и бизнеса в обоих этих сегментах. Розница сильно привязана к толщине кошелька покупателя. Впрочем, и на корпоративном рынке многое зависит от платежеспособности клиентов, Пять старейших белгородских компаний в свое время поделили всех крупных корпоративных клиентов. И клиенты эти никуда не делись, проблемы здесь иные: в большинстве своем это государственные учреждения, которые могут получить или не получить бюджетные средства. Это -еще один уровень зависимости региональных компании от “Москвы”, пусть даже зависимости непрямой.

Вообще “сервис” и “большие расстояния” (большая страна, слабая транспортная инфраструктура и т. п.) - это сегодня два болевых центра регионального бизнеса. Причем сервис в данном случае вовсе не всегда стоит трактовать широко - как услуги, предоставляемые за отдельную плату в связи с реализацией крупного ИТ-проекта, поставкой сложного оборудования. Часто это сервис в прежнем понимании — обслуживание, в том числе гарантийное, поставленной потребителям техники. Так, в некоторых, даже очень крупных, городах до сих пор возникают значительные проблемы, связанные с отсутствием авторизованных сервисных центров и - в целом - политикой вендоров в области обслуживания продаваемых устройств. Вопросы развития сервисных центров обсуждаются, прежде всего с участием региональных компаний, вот уже лет десять. И давно известно, что только вендоры (то есть снова “центр”) способны разорвать порочный круг: низкий уровень продаж — высокие затраты на поддержание сервисного центра - проблемы с ремонтом и обслуживанием - низкий уровень продаж. Формулируя политику вендоров, Николай Зезюлинский (HP) напоминает, что существует некоторое пороговое значение объемов продаж в том или ином регионе, определяющее целесообразность инвестиций в построение и развитие региональных сервисных центров. HP, строго говоря, находится в числе лидеров сточки зрения сервисного покрытия страны, хотя представители компании порой и вынуждены выслушивать критические высказывания реселлеров. Но так или иначе, а само по себе использование современной техники в столицах оказывается де лом более комфортным, чем в регионах. И трудно утверждать, что все это не добавляет еще одну степень неравенства.

Дистрибуция останется в Москве

Максим Сорокин (OCS) уверен, что тема конкуренции между центром и регионами наиболее остро стоит именно на рынке системной интеграции. Местные поставщики ИТ-решений действительно часто конкурируют на своей территории с крупными столичными игроками.

На его взгляд, дистрибьюторы (если это “чистые” дистрибьюторы, которые не ведут проектов и не поставляют продукты конечным заказчикам) могут перейти дорогу региональным компаниям только в области субдистрибуции. И действительно, с точки зрения организации каналов определенная конкуренция наблюдалась некоторое время назад, когда практически в каждом крупном городе действовало по нескольку крупных компаний, каждая из которых развивала субдистрибьюторское направление,

бизнес которого мог приносить от 30 до 50% доходов. Но сегодня, по словам Сорокина, “субдистрибьюторский бизнес сокращается, и сокращается заметно. В том числе и стараниями OCS, открывающей свои филиалы в регионах. Собственно, все меньшую роль играет субдистрибуция и на столичных рынках. Позиция OCS чрезвычайно проста. Каждый должен заниматься своим делом. Мы не идем на рынок конечных заказчиков, но и не хотим пускать реселлеров в канальный бизнес”. Создание региональных складов продукции стоимостью от нескольких сотен тысяч долларов и открытие филиалов в OCS как раз считают одним из важных конкурентных преимуществ в борьбе с другими дистрибьюторами. “Использование подобной модели приводит к тому, что объемы продаж в регионах после начала работы филиала или склада вырастают в разы, и поддержание наличия товара на складе окупается. Кроме того, для большинства партнеров важнее купить товар сегодня и здесь”.

Роман Любар (“Корус АКС”, Екатеринбург) уверен, что “вся дистрибуция в Москве, скорее всего, и останется. Процесс централизации в стране продолжается. И ввозиться товары все равно будут через Питер и Москву”. Правда, Максим Сорокин предлагает не ставить в этом смысле знак равенства между дистрибьютором и таможней. “Дистрибьюторы не всегда обитают там же, где и таможня. Скажем, в Санкт-Петербурге таможенных проблем в течение долгого времени было много меньше, чем в Москве. Однако в северной столице действовало и действует всего два крупных дистрибьютора. Которые появились вовсе не „из-за таможни"”.

По словам Сергея Немецкого, директора компании “Фриком” (Улан-Удэ), развитие сервисного направления в структуре регионального рынка ИТ прямо зависит от объемов самого бизнеса. “Поэтому Улан-Удэ никогда до нормального сервиса не доживет”, - горько резюмирует Немецкий. Хотя... именно тяжелые условия снова оказываются стимулом к развитию: “Фриком” создала свой собственный сервисный центр, вложила в развитие этого направления значительные по местным меркам средства и, как утверждает Сергей Немецкий, уже начинает получать прибыль.

— Предъявлять претензии, заставлять дистрибьюторов и вендоров “заботиться о дилерах” - это все из области сказок. Надо действовать самим. Наша инициатива показала, что как только сервисное подразделение вышло на серьезный уровень, контракты на обслуживание поставляемой техники с компанией начали заключать крупные столичные игроки — “Крафтвей”, “Ланит”, “Формоза”. В общем, если люди на месте шевелятся, то под них и вода течет, — говорит Сергей Немецкий.

От вендоров действительно не стоит ждать милостей. Впрочем, сие вовсе не означает, что сами вендоры могут, не прилагая никаких усилий, присутствовать в регионах. Это заблуждение. И многие вендоры уже почувствовали это на собственной шкуре. Один из подобных примеров — московский сборщик ПК компания “К-системс”. Та самая, которая довольно неожиданно была выбрана “Белым ветром” в качестве поставщика “гарантированно качественных” компьютеров. В течение двух лет работы на нижегородском рынке, опираясь на поддержку местной фирмы “Конкорд”, “К-системс” действительно превратилась в одну из наиболее активно продаваемых марок ПК. Но в начале этого года москвичи решили, что их марка теперь настолько хорошо известна на рынке, что можно приступать к прямым продажам. Вот это-то и стало большой ошибкой. Региональные сборщики превосходно умеют конкурировать со столичными, а “К-системс”, отказавшись от помощи местной компании, потеряла рынок Нижнего. По оценкам руководителей нижегородских компаний, с Москвой вполне можно конкурировать, и прежде всего именно в области сервиса. Особенно в ситуации, когда столичная компания, поставив партию оборудования, напрочь о нем забывает. Вот почему сегодня все чаще возникают любопытные коллизии: случается, что столичный сборщик выставляет в тендере более низкие цены, но выигрывает все равно местная компания, способная обеспечить сервис — и внятно это доказать.

Куда идем

Ничего революционного во взаимоотношениях между центром и регионами в ближайшее время не произойдет. Все мы живем здесь и видим, как развиваются события: чудес ожидать не приходится. Руководители многих дилерских компаний, выступая в ходе конференции PDeal, подчеркивали, что региональный бизнес, разумеется, будет активно развиваться, но при этом количество серьезных региональных игроков будет уменьшаться за счет укрупнения лидеров.

Что же касается чисто человеческих ожиданий и надежд, то легко разделить руководителей региональных компаний на два лагеря. Представители первого продолжают ждать милостей от вендоров и дистрибьюторов, чудесного изменения в отношениях со столичными интеграторами, периодически отгрызающими самые лакомые куски ИТ-бюджетов региональных заказчиков. Другие, напротив, связывают перспективы развития своих компаний исключительно с собственными усилиями.

Роман Любар (“Корус АКС”) полагаете этой связи, что ситуация близка к естественному отбору. Те, кто сумеет эффективно, профессионально работать на рынке — останутся. Те же, кто до сих пор исповедует подходы владельца коммерческого ларька, не сумел найти свою нишу — уйдут.

Наконец, Роман Любар отмечает, что не стоит априори бояться “москвичей”:

— В регионы идут те, кому в Москве места не нашлось.

И это важное замечание. Наконец, сильные региональные компании по всем признакам готовятся к широкомасштабной экспансии на территории соседних областей. Таким образом, через некоторое время ареалы обитания ведущих местных компаний придется на политико-административной карте российского рынка ИТ обозначать заново.

Ну и напоследок еще одна мелкая, но потенциально существенная деталь (по крайней мере, для восточных регионов страны, оторванных от Москвы настолько, что порой забывают о ее существовании): начато строительство железнодорожной магистрали, которая соединит Северную и Южную Корею. Если этот проект будет успешно завершен и политический термометр останется на отметке выше нуля, транзитные маршруты значительного количества продукции ИТ-назначения из Юго-Восточной Азии могут коренным образом измениться. И этого момента ждут не только зарубежные, но и многие российские компании. До сих пор стратегически выгодно было строить бизнес в непосредственной близости от границы с Финляндией. Но, возможно, в скором времени “восточная” прописка станет для некоторых компаний счастливым лотерейным билетиком.

Центральный федеральный округ