In English

Связные

25.04.2003, Башилов Георгий
Издание: iBusiness.ru
Российский рынок переживает телекоммуникационный бум. Об этом говорят и размеры стендов на прошлогоднем “Связьэкспокомме” (здесь некоторые российские компании не уступали иным именитым зарубежным), и жалобы некоторых фирм, не успевающих размещать заказы на производство и отгружать готовую продукцию. Каково на самом деле российскому производителю и что у него в перспективе?

Объем российского рынка телекоммуникаций, по оценке Вадима Степанова, начальника отдела продаж компании “Зелакс”, хоть и велик, но на порядки меньше мирового. Обороты отечественных производителей составляют максимум несколько десятков миллионов долларов. У западных же корпораций — десятки миллиардов. Отсюда — основное их преимущество перед нашими компаниями: российский производитель, ограничиваясь местным рынком, вынужден (просто в силу малых объемов закупок) закупать комплектующие по ценам готового оборудования корпораций! Это относится, прежде всего, к массовому производству. Но если продукт не массовый (и, соответственно, доля прибыли может быть велика), эта схема не действует. В этом сегменте как раз и работают российские производители. За ними — и узкоспециальные задачи, российские специфические проблемы и т. п.

Игорь Белоусов, исполнительный директор компании “Тайле”, разделяет сетевое оборудование на регулярное (то, что производится в больших количествах и множеством производителей — сетевые карты, коммутаторы и т. д.) и нерегулярное, предназначенное для решения специфических задач, не требующее массового производства. В области производства регулярного оборудования для отечественных компаний Игорь не видит перспектив: себестоимости и качества, обеспечиваемых тайваньскими или китайскими заводами, нам в ближайшем будущем не достичь. У российских разработчиков есть шансы в областях, где нужны интересные, нестандартные решения, например, в производстве некоторых типов оборудования для проводной и беспроводной связи.

По мнению Александра Чернова, технического директора компании NSG, конкурентные преимущества российских производителей могут проявляться и в закрытости или неразвитости некоторых ведомственных структур, например МПС, где может быть всего пять-шесть поставщиков. Естественно, эти поставщики будут иметь конкурентные преимущества перед всеми остальными.

По оценке Петра Кочегарова, технического директора компании “КомпТек”, у российских компаний есть все возможности для конкуренции, но эти возможности лежат не в сфере производства: конкурировать можно в какой-нибудь узкой нише, которой в силу малости ее размера никто из крупных производителей пока не интересуется. И в этом случае российские производители соревнуются с аналогичными зарубежными вновь основанными фирмами — и по масштабам производства, и по размерам инвестиций. “Так что выигрывать можно, делая исключительно то, что не делают другие, или делая это лучше. И за счет такого старта самому становиться большим”, — говорит Петр Кочегаров.

В то же время, по мнению Александра Чернова, поскольку российских производителей очень мало, говорить о серьезной конкуренции между ними (то есть с выбыванием тех или иных игроков) еще рано. Рынок пока достаточно емкий и готов переварить всё, что ему предлагают. Александр говорит еще об одном направлении конкуренции - продвижении собственного брэнда. В этом случае, характерном для некоторых российских компаний, никакого оборудования изготавливать не надо. Достаточно приобрести его у зарубежных партнеров, сертифицировать под своей торговой маркой, и сказать покупателю, что это высокие российские технологии, которые широко используются на родине и экспортируются на Запад (особенно полезно сказать, что это “впервые” и “самое передовое”). Все наиболее острые вопросы снимаются. Не нужен производственный сектор, остаются только sales managers и marketing. “Мы пробовали этот подход на отдельных сегментах рынка — действует изумительно”, — рассказывает Александр Чернов.

Игорь Белоусов добавляет, что такой подход может быть дополнен написанием собственного встраиваемого ПО. Берется готовое устройство (маршрутизатор, терминал и т. п.), и для него пишется программное обеспечение.

В то же время, по мнению Петра Кочегарова, производить небольшими тиражами (до 10 тысяч устройств) специализированное оборудование в России выгоднее, чем в Юго-Восточной Азии или Китае.

Фактором, в значительной мере сдерживающим развитие, по мнению Александра Чернова, остается высокая стоимость комплектующих и печатных плат (ПП), приобретаемых в России. “В свое время мы перепробовали всех основных российских производителей ПП, - говорит он. -Ульяновск, Новосибирск, Рязань, Москва... Долгое время работали с Рязанью — качество хорошее, цена приемлемая. Потом вдруг цена растет без всяких причин. Мы получали платы через специализированную фирму, которая размещает заказы у разных поставщиков. В конце концов, за нормальную цену мы стали получать платы, изготовленные в Азии. Но так мы и сами можем напрямую. Почему такая проблема? Нет конкуренции между российскими производителями ПП, а в Азии конкуренция высокая”.

По словам Игоря Белоусова, основными проблемами остаются отсутствие инфраструктуры производства и его дороговизна и неповоротливость: на Тайване устройство любой сложности можно заказать практически за две-три недели. При этом нужно лишь подготовить с помощью САПР схему и разводку платы под один из вариантов конструкции (стандартный или, если нужно, доработанный), а производитель сам подберет комплектацию, упаковку и т. п. Одним словом, там это — хорошо поставленный бизнес. У нас же — хорошо поставленные проблемы.

Сегменты рынка

Большинство российских производителей делают оборудование канального уровня — модемы, мультиплексоры, конвертеры. Другие компании изготавливают технику сетевого уровня: мультипротокольные маршрутизаторы, коммутаторы, устройства доступа для сетей TCP/IP, X.25, Frame Relay, приборы IP-телефонии.

Александр Чернов говорит, что четыре-пять лет назад NSG вообще не имела внутренних конкурентов, а среди внешних были Motorola, Memotec, RAD, Cisco. “Техника X.25, Frame Relay успешно продавалась и в 1997 году и тем более после 1998-го. Тогда цены были высокие. У нас цена была ниже, но не было имени. Мы предлагали оборудование на бесплатное тестирование, была оперативная и грамотная техническая поддержка (мы могли быстро вносить добавления или исправления в ПО в соответствии со спецификациями заказчика). Заказчики убеждались, что оборудование не просто совместимо с фирменными зарубежными изделиями, но иногда удобнее (за счет модульной архитектуры и сменных интерфейсных модулей) и производительнее”.

Сейчас ситуация на рынке сильно изменилась. Появились новые, массовые сегменты: устройства доступа в Интернет, xDSL, VolP, оптоволоконные системы, где каждый год появляются новые производители и поставщики.

В этих условиях конкурентным преимуществом может стать модульная архитектура и наличие связующего ПО. На это, в частности, рассчитан один из проектов компании NSG, которая занимается сейчас интеграцией в свои аппаратные платформы Linux и Zebra еще одного открытого ПО для маршрутизации IP-пакетов.

Перспективы

Говоря о конкурентоспособности и перспективах российского сетевого оборудования (и его производителей), представители западных компаний любят говорить о локальных и глобальных рынках. Утверждения, как правило, сводятся к тому, что без выхода на глобальные рынки российские производители не имеют сколько-нибудь значительных в долговременном плане перспектив.

По мнению Петра Кочегарова, перспективы у отечественных производителей на мировых рынках есть. Но вот ведь парадокс - ограничивающим фактором становится как раз то самое конкурентное преимущество — уникальность продукции. Для продвижения такого оборудования надо строить сеть местных партнеров. Для этого надо их найти, ездить на выставки, семинары, давать оборудование на пробу, обучать, снабжать маркетинговыми материалами. И все это желательно на местном языке. Очень это непросто. Самая сложная задача — построить сеть продажи. Опыта ни у кого нет.

Для выхода на глобальные рынки, по мнению Игоря Белоусова, потребуется “железная воля государства и достаточно большие затраты на создание индустриального парка типа Син-шу на Тайване, где любой может заказать производство...”. “Но проблема даже не в деньгах, — продолжает мысль Белоусов, — а в том, чтобы в нашем коррумпированном государстве найти нормальных управленцев, которые обеспечили бы нормальную работу этого парка. У нас это может превратиться в “АвтоВАЗ”... В то же время, такой парк необходим для осуществления новых и поэтому часто секретных разработок, где есть вещи, которые не хотелось бы показывать на начальном этапе другим. Тут стоимость производства не очень важна, а очень важна скорость и гибкость. А на то, чтобы производить на Тайване даже пробные вещи, тратится время, которого может и не хватить...”

Российское производство: ограничения

В настоящий момент в России производится ограниченная номенклатура сетевого оборудования. Несколько лучше ситуация выглядит с телекоммуникационной техникой. Поэтому сравнивать конкурентоспособность возможно только для очень ограниченного количества систем. В целом то, что присутствует на рынке, вполне конкурентоспособно, в первую очередь по цене. Этот критерий, с моей точки зрения, является основным преимуществом. Но было бы заблуждением считать, что конкурентные цены — результат технологической или иной эффективности. Просто демпинг — единственный способ удержаться на рынке для многих российских компаний.

Технические характеристики оборудования в основном мало зависят от “интеллектуальных” усилий — современное оборудование строится на специализированных чипсетах, произведенных ведущими производителями или под их заказ. При этом инженеру остается лишь грамотно включить уже заложенные решения и, если необходимо, разработать новый дизайн, усовершенствовать или расширить программное обеспечение и т. д. Главными движущими факторами на рынке является не пресловутая “продвинугость”, а совместимость, маштабируемость и дешевизна. Все эти качества возможны при наличии развитой технологии проектирования, выращенной годами технологической культуры и развитого производства. Этих факторов в России нет или они в значительной мере утрачены.

Таким образом, российские компании имеют в сравнении со своими коллегами три фатальных недостатка:
  • меньшую норму прибыли;
  • маленькие объемы продаж (в связи с замкнутостью российского рынка);
  • технологическую отсталость.
Да и инвестиционный климат не позволяет надеяться на вливания извне.

Все это заставляет отечественные компании концентрировать свои усилия на отдельных, специализированных продуктах. Основным фактором, сдерживающим развитие собственных производств, является их нерентабельность. Так, накладные затраты в России существенно выше, чем в Европе и тем более на Юго-Востоке. Парадокс, но коробка от Retalla или Shreda не только выигрывает по соотношению цены и качества, но и просто дешевле любого российского аналога. Слаборазвитая инфраструктура, транспорт, связь, банковское обслуживание не позволяют реализовать по-настоящему эффективные схемы управления производством. Боюсь “накаркать”, но я бы отметил и человеческий фактор: за последние десять лет проблема высококвалифицированного кадрового рабочего встала существенно острее, чем пресловутый дефицит инженерных кадров. Да и работать оставшиеся “работяги” не хотят.

В стране отсутствуют целые технологические цепочки. Мало современных систем для монтажа электроники, отсталое гальваническое, прессовое, литьевое и другие производства. Огромные проблемы с упаковкой. Неповоротливая система таможни, порой просто грабительская и неразумная.

Не последнюю отрицательную роль играют в данном вопросе и налоги. Нет в России благоприятного налогового климата. А работа “в черную” возможна только при мизерных объемах или короткое время. Поэтому вывод такой — организация крупносерийного производства электроники в России просто не выгодна.

Все вышесказанное не относится к специализированным проектам (госзаказ, война и т. п.) Там над реальной эффективностью преобладают другие факторы.

Что касается перспектив экспорта российских изделий... Если не замахиваться на США и Западную Европу, а ограничиться специализированными регионами, такими как СНГ, Средняя Азия и Ближний Восток, то, на мой взгляд, у России неплохие шансы.

Михаил Папулов, генеральный директор ЗАО “Информационно-технологический центр”

Сам себе СКС

Рынок структурированных кабельных сетей (СКС) отличается консервативностью. Все технологические лидеры, производящие оборудование, известны, само же лидерство достигается тяжелым и долгим трудом: несмотря на кажущуюся простоту продукции, ее изготовление требует серьезного уровня разработки и высокого качества производственного процесса. И именно на этом рынке появился и занял на нем заметное место российский брэнд...

В апреле этого года исполнится семь лет проекту “АйТи-СКС”. До его появления рынок СКС делили между собой неизвестные производители (noname есть не только на рынке сборки ПК) и продукция компании Systimax. Схема работы Systimax на российском рынке была точной копией западной системы распространения и работы с партнерами. Компания занимала жесткую позицию по отношению к партнерам, предпочитая работать с ограниченным кругом компаний и позиционируя свою продукцию в высшем ценовом сегменте. Последнее обстоятельство затрудняло сбыт в регионах. Поэтому в “АйТи” решили создать российский брэнд, который бы обладал достоинствами, отсутствующими у Systeimax. Среди этих достоинств — ясная, четкая и удобная партнерская программа, ориентированная, прежде всего, на регионы, и низкие цены. Путей к снижению цены было только два — налаживание прямых долгосрочных отношений с отечественными и зарубежными производителями и увеличение количества компонентов российского производства в готовых изделиях.

Мы производили тщательный отбор поставщиков компонентов. Это был долгий процесс — не в последнюю очередь потому, что российские поставщики не всегда удовлетворяли требованиям качества. Например, из пяти бухт кабеля, которые нам присылали, в лучшем случае одна проходила тестирование. Однако уровень поставщиков постепенно рос, и ныне целый ряд компонентов поставляют исключительно местные компании. Недостающие же элементы отечественного происхождения было призвано восполнить открытие в рамках проекта “АйТи-СКС” производственных мощностей в Черноголовке — завода “Вектрум”.

Головная боль или лекарство?

Если посмотреть на большинство иностранных производителей телекоммуникационного оборудования, большинство из них отказывается от собственных производственных мощностей, концентрируя усилия на разработке. Однако, на наш взгляд, российским компаниям имеет смысл создавать собственные производства.

Правда, многое зависит от того, как это производство развивать. Вариантов может быть два. Либо у вас уже есть производственные мощности и вы занимаетесь поиском ниши, чтобы хоть как-то их загрузить. Как правило, этот путь исповедуют организации, которым заводы и оборудование достались в наследство от “прежних времен”. Минус такого подхода — атавизмы в виде старой культуры управления производством, принципы которой во многом уже устарели. Если посмотреть на российское кабельное производство, станет понятно, о чем речь...

Другой вариант — создание производства владельцами торговых марок. По этому пути пошла, в частности, компания “АйТи”. Этот вариант приносит прямую экономическую выгоду: можно экономить на накладных расходах, связанных, в частности, с доставкой компонентов и оборудования. Кроме того, производство дает импульс бизнесу, поскольку открывает возможности привлечения инвестиций. Со временем скорость производства растет, оно начинает работать на весь рынок.

Конечно, нельзя не заметить, что собственное производство — это еще и целый ряд проблем. Первое — усложнение процедуры управления. Если у вас есть торговая марка, но нет собственного производства, ваша роль сводится фактически к посредническим функциям: принять заказ и разместить его на стороннем предприятии. Собственные мощности требуют совершенно иной схемы работы, иных усилий по управлению, организации, планированию... Второе — любое производство проходит этап становления, на котором проблемы с качеством неизбежны. Запустить производство, гарантировав стопроцентное качество продукции, объективно невозможно. Причем, по опыту, ошибки связаны отнюдь не с недостатками технологического процесса или плохим оборудованием — оно может быть самым современным, а, скажем так, с традиционными чертами российских рабочих. Например, на первом этапе нам подчас приходилось сталкиваться с такими нарушениями дисциплины, как банальное пристрастие к алкоголю...

И, наконец, нельзя не упомянуть еще один фактор, создающий немало проблем не только импортерам оборудования, но и производителям, вынужденным определенное количество комплектующих привозить из-за рубежа. Это таможня. Раньше определенная закрытость таможни была плюсом — именно из-за этого в стране стали появляться производственные мощности. Многие компании поняли, что собирать продукцию здесь дешевле, чем ввозить ее из-за рубежа. Однако обеспечить производство исключительно российскими комплектующими невозможно, поэтому таможня из “плюса” превратилась в “минус”.

Когда производство начинает нормально функционировать, на первый план выходит принцип долгосрочного планирования. Как ни прискорбно констатировать, серьезной помехой следования этому принципу становится таможня. Производитель вынужден содержать избыточный склад компонентов, то есть фактически “замораживать” деньги.

Развитие собственного производства компонентов — безусловно, выход, требующий, однако, намного больших вложений. Например, основу любой системы СКС составляет розеточный модуль, в котором заключено ноу-хау производителя. При изготовлении этого модуля требуется тончайший производственный процесс, создание которого стоит очень дорого.

Впрочем, все это проблемы, которые, надеемся, со временем разрешатся. И развивать производство в России следует — не стоит послушно внимать разговорам о том, что, например, в Китае можно разместить заказ, выйдет дешевле и проще... Возможно, для кого-то это выход. Однако мы, рассмотрев такую возможность, от нее отказались. Во-первых, размещая заказ у азиатского производителя, мы не сможем влиять на конструктивные особенности оборудования. Во-вторых, что бы ни рассказывали, китайское качество уступает качеству нашей продукции. Компании, выпускающие наиболее качественную продукцию, находятся в Европе и их производственная база расположена там же.

И, наконец, цена. Может, для кого-то это покажется странным, но качественная китайская продукция по цене не отличается от качественной европейской! И какой смысл тогда загружать работой Китай?

Алексей Сивидов, генеральный директор компании AVA Distribution

Кнопка жизни
Центральный федеральный округ