In English

И все же VAD?

21.04.2003, Басина Наталья
Издание: iBusiness.ru
Стратегии российских ИТ-компаний — вовсе не догма, а весьма подвижная материя. “Дочка” группы “АйТи”, компания “ABA Дистрибуция”, год назад заявлявшая о стремлении выступать ценовым лидером на рынке СКС, сегодня переходит к существенному расширению оказываемых партнерам дополнительных услуг, то есть начинает применять методологию дистрибуции с добавленной стоимостью (VAD).

О корректировке курса компании “ABA Дистрибуция” стало известно по ходу состоявшегося в Египте форума партнеров. Одновременно были подведены итоги первого года работы. Напомним, “ABA” была образована в феврале прошлого года в рамках общего стратегического плана развития группы “АйТи” и позиционируется на рынке как нишевый дистрибьютор сетевого оборудования. При этом компания фокусируется на продвижении пассивного сетевого оборудования, а главное, собственного продукта — структурированной кабельной системы “АйТи-СКС”.

В течение первого года существования компании, по словам генерального директора Алексея Сивидова, пришлось решать сразу несколько ключевых задач. Прежде всего необходимо было с минимумом потерь пережить переходный период, связанный с превращением департамента дистрибуции “АйТи” в отдельный бизнес.

Кроме того, следовало приложить определенные усилия с тем, чтобы сохранить существующую партнерскую сеть и развить основные дистрибьюторские сервисы до “промышленного” уровня, одновременно доказывая всему рынку, что материнская компания отныне - не больше чем один из партнеров. Директор по развитию бизнеса “АйТи” Игорь Лейпи утверждает: отношения между компаниями сейчас таковы, что многие услуги “ABA” поставляет “АйТи” на принципах аутсорсинга. И, тем не менее, тема взаимоотношений между этими двумя компаниями по-прежнему волнует значительную часть дилеров, стремящихся как можно менее подробно информировать дистрибьютора о своих клиентах. Так, ряд региональных реселлеров вспоминает времена, когда партнеры “выкидывались” из интересных проектов (в пору, когда дистрибуцией своей СКС занималась непосредственно “АйТи”). На рынке поговаривают, что во многих регионах компания не щадила даже тех, кого выбирала в качестве опорной базы для создания региональных складов.

Эта тема привлекает внимание и других участников рынка. Директор по маркетингу компании OCS Роксана Янборисова: “С “продуктовой” точки зрения, компания “АйТи” и, как следствие, видимо, ее “дочка” имеют значительный опыт работы на рынке пассивного сетевого оборудования, а также давние связи с производителями (например, с Legrand). Так что, учитывая наличие собственной СКС, ассортимент продукции, предлагаемый компанией “ABA”, узким не назовешь. На мой взгляд, эту компанию можно отнести к категории нишевых дистрибьюторов. Я наблюдаю за региональной политикой “ABA”. Свои филиалы они создают на базе работающих интеграторских компаний, и наемный директор филиала, являющийся хозяином компании-интегратора, ходит с двумя визитками. Такой филиал, на мой взгляд — конкурент локальным компаниям. О какой нормальной дистрибуции, о каком развитом канале может идти речь в такой ситуации? Думаю, именно такие “филиалы” и создают предубеждение региональных игроков против филиалов вообще. По собственному опыту могу сказать, что у OCS после открытия филиала от одного до трех месяцев уходит на то, чтобы убедить местные компании: с филиалом пришла не конкуренция, а появилась поддержка. И время преодоления недоверия прямо зависит от того, как действовали в конкретном регионе другие компании”.

Впрочем, Алексей Сивидов утверждает: главное в проектном бизнесе сегодня — это “умение договариваться”, а не разрушительные для рынка формы конкуренции, так что “ABA Дистрибуция”, напротив, стремится занять позицию арбитра, способного урегулировать любые спорные вопросы, считая такой сервис одной из дополнительных услуг.

Что касается самостоятельности компании, то сомнений в ней все меньше. По крайней мере начиная с этого года производство “АйТи-СКС” (завод “Вектрум”) передано из ведения “АйТи” в управление “ABA Дистрибуция”, что означает: у “АйТи-СКС”, составляющей основу ассортимента дистрибьюторской компании, появился единый центр разработки, поддержки, производства и продвижения.

Финансовый год группы компаний “АйТи” и, соответственно, “ABA Дистрибуция” заканчивается в конце марта. Однако предварительные итоги уже подводятся. По словам Алексея Сивидова, компании удалось увеличить объем поставок по сравнению с результатами продаж департамента дистрибуции “АйТи” на 5-10% и на 10% расширить партнерскую сеть (хотя в планах компании значился более значительный рост партнерской сети). Алексей Сивидов уверен, что в течение первого года работы “ABA” “практически доказала свою лояльность к партнерам”, и подчеркивает: компания не “сливает” информацию о тендерах ни дилерам, ни — руководству “АйТи” — “это ни у кого уже не вызывает вопросов”.

И все же стратегия компании к концу первого года работы успела претерпеть серьезные изменения. В момент обретения самостоятельности руководство “ABA”, ссылаясь на собственные исследования, подчеркивало: компания будет оказывать исключительно традиционные сервисы, характерные для дистрибьютора, и не будет позиционироваться как VAD. Возможно потому, что на тот момент собрать привлекательный для большинства дилеров портфель услуг не удалось.

В целом кардинальных перемен не происходит, и Алексей Сивидов продолжает отстаивать свою позицию: основная функция дистрибьютора — “работать в качестве насоса, перекачивая как можно большее количество средств”. Как и год назад, “ABA” продолжает стремиться к роли ценового лидера на рынке СКС И все же смещение в область дистрибуции с высокой долей добавленной стоимости очевидно. Произошли даже соответствующие структурные изменения: образовано подразделение, задачей которого является техническая поддержка и обеспечение процесса поставок решений партнерами. “Стратегию лидерства по цене реализовать удалось, — говорит Алексей Сивидов, — теперь же мы одновременно будем предлагать нашим партнерам новые услуги и намерены существенно увеличить давление на конечных пользователей”. В частности, “ABA” собирается использовать самое себя в качестве этакого аккумулятора и популяризатора удачного проектного опыта среди дилеров, одновременно “повышая конкурентные преимущества” “АйТи-СКС”.

В прошлом году компании, по признанию ее руководителей, пришлось потратить немало усилий по “проталкиванию” (т. н. push-метод дистрибуции) своей продукции в канал сбыта. Теперь же в “ABA Дистрибуция” подчеркивают: компания начнет параллельно использовать и “стратегию втягивания” (pull), причем речь в первую очередь идет о формировании спроса на уровне конечных заказчиков, в руках которых “собственно и находятся деньги”. Предусмотрен целый комплекс мер, включая такие традиционные методы, как семинары для специалистов предприятий-заказчиков, “адресные” визиты на ключевые предприятия и даже подписание генеральных соглашений с наиболее крупными заказчиками, имеющими распределенную структуру (такие прецеденты у ABA уже есть). Алексей Сивидов полагает, что в рамках подобного соглашения заказчик может рекомендовать всем своим филиальным и региональным структурам использовать “АйТи-СКС”, а в случае небольших организаций подобные соглашения могут носить тройственный характер, в рамках которого работы по внедрению будет выполнять рекомендованный партнер “ABA”. Впрочем, подписываться такие соглашения, как считает Сивидов, будут только при наличии “истории” проекта. И, надо отметить, именно этот пункт новой стратегии вызывает сейчас повышенный интерес дилеров компании.

Впрочем, некоторыми стандартными для большинства дистрибьюторов услугами дилеры “ABA Дистрибуция” пользуются пока не слишком активно. Так, фонд маркетингового развития (в привычном для каналов сбыта сокращении — MDF), размер которого в случае “ABA” составляет 1% от квартального объема продаж (но после преодоления планки в $25 000), дилеры используют пока “не очень широко”. Директор по маркетингу “ABA Дистрибуция” Наталья Щеглова вынуждена признать: при том, что общий фонд компаний, которые могли бы претендовать на MDF, составил в 2002 году около 20 000 долларов, использовано было всего... 2 000.

Ассортимент поставляемой продукции тем временем расширился. В частности, этому способствовало заключение соглашения между “ABA” и не слишком известной пока на российском рынке компанией R@M, швейцарским производителем кабельных систем высшего класса. Зачем создавать конкуренцию основному товару — собственно “АйТи СКС”? Выясняется, что, хотя “АйТи-СКС” и остается флагманским продуктом компании, занимая в совокупных продажах компании около 50%, тем не менее, “этот продукт расположен в сегменте средних по цене решений”. Отчасти потому, что “ABA Дистрибуция”, заинтересованная в расширении рынка сбыта, поддерживает особые, довольно низкие цены на эти кабельные системы. Наконец, расширение спектра поставляемой продукции необходимо еще и потому, что все исследования, в том числе и проводимые аналитиками самой “ABA Дистрибуция”, показывают: чаще всего дилерские компании выполняют проекты с использованием всего спектра СКС — от дорогих и “средних” решений до так называемых “китайских”. И ни для кого не секрет: выгоднее всего реселлерам оказывается поставлять именно решения hi-end.

Заключив соглашение с R@M, “ABA Дистрибуция” явно стремится выйти на рынок как раз дорогих систем, обеспечив тем самым и приток новых реселлеров, в основном из числа крупных системных интеграторов. Здесь оценку Алексея Сивидова подтверждают и руководители многочисленных дилерских компаний: на рынке ощущается реальный интерес к системам такого уровня, к тому же специализация продукции R@M позволяет “ABA Дистрибуции” рассчитывать на серьезное смещение в сторону рынка телекоммуникаций. Наконец, компания планирует укрепиться еще и в сегменте электротехнических решений, на этот раз — с продукцией Legrand.

Главной же проблемой (что, вообще говоря, очень типично для дистрибуции как бизнеса) “ABA Дистрибуции”, по словам Алексея Сивидова, остается управление товарными запасами. Выход в компании попытались найти, пойдя по пути замены системы внутрикорпоративного учета. В результате “ABA Дистрибуция” отказалась от дальнейшей эксплуатации собственной системы “АйТи-РИТМ”, активно обсуждавшейся на пике интереса к системам электронной коммерции в дистрибьюторском бизнесе.

В2В-система “АйТи РИТМ” использовалась департаментом дистрибуции “АйТи” с 2000 года, причем, по словам руководства “ABA”, до 90% всех заказов проходило именно через “РИТМ”, к которой со временем привыкли почти все партнеры. Но в тот момент, когда встал вопрос о внедрении полноценной ERP-системы, выяснилось: модули интегрированной системы управления с большим трудом стыковались с “РИТМом”. В результате “РИТМ” пришлось похоронить - с февраля в компании работает Интернет-модуль системы Axapta, которая в ближайшее время должна интегрировать и всю информацию о состоянии складов.

Впрочем, “АйТи” расстается далеко не со всеми системами собственной разработки. Так, входящая в состав группы “АйТи” одноименная компания-интегратор продолжает использовать ряд модулей фирменного решения “АйТи” — системы “БОСС-Корпорация”.

И все же динамика в части перестройки бизнеса компаний, входящих в группу “АйТи”, и “ABA Дистрибуции” в частности, сегодня никого не удивляет. Российские ИТ-холдинги все меньше напоминают неповоротливых мамонтов: рынок становится все более быстрым, а значит, требует мгновенной реакции, быстрых перестроек и даже отказа от позиций, еще вчера значившихся в долговременных стратегических планах.

Центральный федеральный округ