In English

СКС на фоне Синайской пустыни

15.04.2003, Попов Сергей
Издание: Вестник связи
В конце февраля на южной оконечности Синайского полуострова (курорт Шарм эль Шейх, Египет), состоялся Форум партнеров "AVA Дистрибуция", который подвел итоги первого года самостоятельного существования этой компании, выделенной из структуры системного интегратора. Именно этой "дочке" в результате реструктуризации достался, пожалуй, самый известный брэнд холдинга "АйТи" — первая российская структурированная кабельная система "АйТи-СКС", прочно закрепившаяся на российском рынке в тройке лидеров продаж. AVA также осуществляет функцию логистики для всей группы компаний.

Как рассказал директор по развитию бизнеса группы компаний "АйТи" И. Лейпи, создание в 2002 г. на базе Департамента дистрибьюции самостоятельной компании AVA стало важным элементом стратегии АйТи, основными направлениями которой являются:
  • повышение объема бизнеса и его прибыльности;
  • технологическое развитие, рост доли высокомаржинальных услуг в объеме продаж;
  • региональная экспансия в России и других странах СНГ;
  • организационное развитие группы компаний.
Успешность этой стратегии подтверждается итогами 2002 г., в котором объем продаж группы компаний вырос более чем на 30 %, количество представительств АйТи в России и странах СНГ увеличилось до 15 (до конца текущего года это число планируется довести до 20).

В результате реструктуризации, происходящей в АйТи, сформированы различные модели партнерской политики по таким направлениям, как системная интеграция, дистрибьюция, разработка программных продуктов, обучение в сфере инфокоммуникационных технологий.

Большое внимание на Форуме было уделено разъяснению того, что выделение дистрибьюторского бизнеса в самостоятельную компанию сняло противоречия, связанные с тем, что прежде производитель и дистрибьютор "АйТи-СКС" и системный интегратор, использовавший эту СКС в своих проектах, являлись одной и той же компанией.

По мере развития бизнеса компаний-интеграторов, строивших кабельную инфраструктуру на основе упомянутого продукта, они все чаще сталкивались с АйТи — системным интегратором. Теперь же, по словам генерального директора AVA Дистрибуция А. Сивидова, АйТи для возглавляемой компании является всего лишь одним из партнеров. Любой другой партнер AVA при достижении сопоставимого с АйТи объема закупок получит точно такие же условия сотрудничества. Уже есть примеры сотрудничества AVA с крупными системными интеграторами, являющимися конкурентами АйТи. Такая политика (а она выдерживается уже в течение года), по словам многих участвовавших в Форуме партнеров AVA, позволяет им уверенно вести свой бизнес.

По традиции особое внимание на Форуме было уделено флагманскому продукту компании — кабельной системе "АйТи-СКС", которая завоевала популярность как в России, так и в Беларуси, Казахстане, Кыргызстане, Туркменистане и Узбекистане. Как рассказал один из разработчиков этой системы А.Б. Семенов, недавно занявший пост технического директора компании "AVA Дистрибуция", "АйТи-СКС" сейчас проходит сертификацию в Минсвязи России, что должно повысить ее конкурентные преимущества на российском рынке.

Продолжает увеличиваться в системе доля изготавливаемых в России компонентов, сейчас производится 50 их наименований. Данный процесс сопровождается улучшением качества продукции (внедрение окраски порошковой краской, откидных боковых стенок шкафов и др.), чему способствовало создание компанией собственных производственных мощностей — завода "Вектрум" в подмосковном наукограде Черноголовка. Они также позволяют компании AVA оперативно реагировать на специфические запросы заказчиков.

За прошедший год появились новые специализированные продукты АйТи-СКС — Оптибокс, экранированное решение (на базе популярных в Западной Европе компонентов производства Corning). Состав АйТи-СКС также пополнился медиаконвертерами фирмы Microsens.

Произошло и уточнение фокусировки АйТи-СКС на различных сегментах рынка. Наряду с известным решением для малых офисов "АйТи-СКС-Мини" и решением класса Е/категории 6 “Гига-Система АйТи-СКС" появилось два неэкранированных решения класса D/категории 5е. На проекты с числом портов свыше 150 ориентирована СКС средней ценовой категории. На объекты с числом портов от 50 до 150 и на завоевание значительной доли сегмента рынка, который занят сейчас компонентами no-name (по оценкам BSRIA, этот сегмент составлял в России в 2001 г. 27 %), нацелено недорогое решение АйТи-СКС, базирующееся на панелях собственного изготовления, импортными комплектующими в которых являются только модульные разъемы или блоки типа 110.

В выходе на этот новый для АйТи-СКС сегмент должен помочь измененный подход AVA к сертификации кабельных систем. До последнего времени гарантия на АйТи-СКС предоставлялась за плату, что, естественно, не способствовало проникновению этого оборудования на рассматриваемый сегмент рынка.

Теперь клиентам предоставляется три вида гарантий: на компоненты — пять лет, а также два вида гарантий на функционирование кабельной системы. Существовавшая прежде 15-летняя гарантия на систему, под которую подпадает как электрический (оптический) тракт, так и поставленные AVA шкафы и кабель-каналы, осталась платной, но срок ее увеличен до 20 лет. Второй вид сертификации получил наименование "канального". Такая гарантия предоставляется на 15 лет бесплатно на постоянную линию или канал (channel, иначе тракт). Таким образом, у заказчиков, которых прежде останавливала необходимость платы за сертификацию, появилась возможность получить гарантию на функционирование СКС при расходах, сопоставимых со стоимостью установки системы no-name.

Для предоставления гарантий на систему необходимо, чтобы в штате установившего СКС интегратора, получившего звание "инсталлятор АйТи-СКС", имелось хотя бы по одному сертифицированному инженеру и проектировщику АйТи-СКС. Указанные специалисты должны раз в два года подтверждать свой статус сдачей соответствующего экзамена. Подготовка сертифицированных специалистов для партнеров AVA облегчается тем, что обучение по АйТи-СКС организовано как в Москве, так и в филиалах Академии АйТи во многих городах России, в Казахстане, а скоро — и в Украине.

Большое внимание AVA уделяет поддержке партнеров, продвигающих АйТи-СКС. Это техническая поддержка, включая информационные документы серии ITSCS.TECH, семинары для конечных пользователей, включение информации о партнерах в каталог АйТи-СКС, представление ее на сайте и др. Большим преимуществом компании является наличие достаточно широкой сети региональных складов, большая часть которых расположена в азиатской части России. При этом склады действуют независимо от региональных представительств АйТи.

Хотя АйТи-СКС занимает первое место в объемах продаж AVA Дистрибуция (свыше 35 %), на Форуме большое внимание было уделено и другим составляющим продуктового портфеля компании. Большие надежды AVA связывает с относительно новыми для себя рынками промышленной и бытовой электрики, тут основным поставщиком компании является корпорация Legrand. Уже сейчас оборудование Legrand занимает второе место в объемах продаж AVA.

Предлагает компания продукцию одного из ведущих производителей медножильных и оптических LAN-кабелей CDT (Cable Design Technologies), имеющего заводы в девяти странах мира, шкафы W&Q, измерительные приборы Fluke Networks.

Пожалуй, наиболее "горячей" из новостей, обнародованных на Форуме, было сообщение о расширении линейки предложений AVA в области СКС. В прошлом году компания стала одним из семи российских дистрибьюторов MolexPN. Продукция этой компании, ранее предлагавшейся под торговой маркой Mod-Tap, уже давно хорошо известна в странах СНГ и относится к среднему ценовому сегменту. По мнению специалистов AVA, наличие в портфеле этой СКС позволит ее партнерам успешно работать с теми клиентами, которым необходимо только импортное оборудование среднего ценового сегмента.

Однако главной "интригой" Форума, которая, по мнению AVA, должна привести к изменению установившегося баланса сил в верхнем ценовом сегменте российского рынка СКС, стало получение компанией "AVA Дистрибуция" эксклюзивных прав на продажу в России СКС швейцарской фирмы Reichle & De-Massari (R&M), R&M выступила генеральным спонсором Форума партнеров AVA, представлению компании был посвящен специальный день Форума.

Ранее R&M работала в России только через компанию "РеМаТель", продвигавшую преимущественно решения для ТфОП. В нашей стране известно высококачественное оборудование R&M направления WAN — кроссовое, оконечное кабельное, оптические муфты. Оно используется в Кремле, Госдуме РФ, МГТС, МПС России и др.

Как рассказал директор R&M по направлению LAN по Восточной Европе и СНГ И. Солодовский, компания известна во многих странах и как производитель оборудования СКС класса Hi-End. В России, по данным BSRIA, в 2001 г. СКС производства R&M имела долю рынка в 1 %. Можно предположить, что значительная ее часть приходится на СКС, производимую R&M в рамках OEM-соглашения с IBM, под названием IBM ACS и устанавливаемую российскими подразделениями этого компьютерного гиганта.

До 1998 г. IBM имела эксклюзивное право на установку в России СКС R&M. Затем она стала предлагаться и под собственной торговой маркой freenet, но до сих пор не заняла серьезной ниши в своем ценовом сегменте — Hi-End, на котором прочно обосновалась СКС Systimax SCS производства Avaya. R&M freenet, по словам А. Сивидова, "отличает бескомпромиссное качество", она несколько дешевле Systimax, имеет и экранированные решения.

R&M freenet является лидером украинского рынка СКС. Эта система установлена в Администрации Президента, Кабинете министров, Нацбанке, Укртелекоме, многих банках страны, нефтеперерабатывающих заводах компаний "Лу-койл" и ТНК, заводе Coca-Cola и др.

R&M freenet является корпоративным стандартом для создания СКС ряда международных компаний, в числе которых Gillette-Braun, Canon, Fuji и др. И. Солодовский сформулировал "целевую аудиторию" R&M freenet как круг компаний, которые могут позволить себе установку Systimax SCS, и сообщил, что с помощью AVA компания R&M надеется уже к концу 2003 г. увеличить свою долю на российском рынке СКС до 5%.

Компания "РеМаТель" продолжит работу со своими традиционными клиентами в сегменте телекоммуникационных решений и останется в статусе дистрибьютора R&M без возможности предлагать СКС.

Менеджер отдела LAN 000 "Райхле и Де-Массари Украина" А. Савчук выступил с интересным обзором состояния рынка СКС и подробно остановился на конкурентных преимуществах R&M freenet. Важно, что R&M как компания, работающая на рынках пассивного оборудования для LAN и WAN, имеет богатый выбор решений по интеграции телефонии в СКС. К примеру, подключение к СКС УПАТС можно быстро осуществить, используя шнуры с разъемами TELCO. Оборудование компании сертифицировано Минсвязи России.

В составе freenet имеется большое количество адаптеров и согласующих устройств. Например, с помощью адаптера можно подключить в один порт СКС два телефона или ПК.

Большое внимание компания придает совершенствованию параметров своих изделий, которые имеют значительные превышения относительно уровня требований стандартов. Например, конструкция модульного разъема оптимизирована таким образом, чтобы наибольшая величина переходного затухания на ближнем конце (NEXT) обеспечивалась между парами 1-2 и 3-6 (именно они задействуются в наиболее популярном протоколе 100 BaseTX). Интересные технические решения воплощены в экранированном оборудовании R&M. Система заземления экранов модулей интегрирована в коммутационную панель, а подключение экрана кабеля осуществляется очень легко, при этом не происходит деформации его сердечника.

Большое внимание в freenet уделено обеспечению безопасного функционирования СКС. Сюда входят цветовая кодировка, защита от неправильного подключения шнуров, блокировка переключения. Защитные рамки Plug Guard могут использоваться совместно со шнурами других производителей. В индустриальных условиях могут быть востребованы компоненты пыле- и влагозащиты разъемных соединений Splash Line.

Сертификация СКС на 20 лет осуществляется R&M бесплатно по представленной инсталлятором проектной документации и результатам измерений. В ближайшее время планируется организовать подготовку сертифицированных специалистов по R&M freenet в России.

Предлагаемое компанией AVA пассивное оборудование хорошо дополняет активное сетевое оборудование японской компании Allied Telesyn (AT). Как рассказал менеджер проектов представительства компании в России В. Чернышев, сотрудничество AT с группой "АйТи" продолжается 10 лет. AT имеет в своем портфеле полную линейку сетевых продуктов. Маршрутизаторы, управляемые и неуправляемые коммутаторы, медиаконвертеры, концентраторы компании сертифицированы Минсвязи России. Готовятся к сертификации шлюзы IP-телефонии и ряд других изделий.

Среди клиентов AT, в частности, такие операторы связи как Telecom Italia, Deutsche Telekom, Telefonica, Cable & Wireless и др.

Активно сотрудничают с компанией ISR использующие технологию ADSL. Недавно специалистами компании в содружестве с учеными РАН разработан 8-канальный мультиплексор WDM.

Allied Telesyn имеет сервисный центр в Москве.

Последний день Форума был посвящен АйТи — системному интегратору. Особое внимание на нем уделялось взаимоотношениям АйТи с партнерами AVA Дистрибуция. По мнению И. Лейпи, они могут успешно сотрудничать с АйТи в таких областях, как: 
  • доступ через АйТи к уникальным технологиям и продуктам (например, путем привлечения штатных консультантов АйТи);
  • дополнение собственного предложения в комплексных проектах решениями АйТи;
  • расширение собственного сервисного бизнеса за счет поддержки клиентов АйТи;
  • работа в своих регионах с подразделениями централизованных структур — клиентов АйТи и др.
Естественно, что пакет партнерской политики AVA и АйТи — системного интегратора отличаются, но в целом ряде случаев точки взаимодействия найти можно. По образному выражению И. Лейпи лучше увеличивать "поляну", чем ее делить.

С большим интересом были встречены участниками Форума семинары "Корпоративные продажи" и "Участие в конкурсных торгах", на которых И. Лейпи щедро поделился опытом, накопленным АйТи в этих сферах.

Центральный федеральный округ