In English

Нужны ли российские интеграторы на Западе?

16.12.2010, Басина Наталья
Издание: iBusiness.ru
Некоторые эксперты считают, что российские проектные ИТ-компании вполне могут действовать на зарубежных рынках, в том числе на Западе, конкурируя с местными поставщиками услуг «на их поле». Реальна ли такая перспектива? Ответить на этот вопрос iBusiness предложил участникам индустрии.


Интеграционный бизнес во всем мире остается достаточно локальным


На этот вопрос можно ответить вопросом: «А какие зарубежные интеграторы успешно работают и реализуют комплексные проекты на российском рынке?» Я, например, не могу вспомнить успешного случая. Аналогично и с российскими интеграторами. Все зарубежные проекты, о которых я слышал, были сделаны за рубежом для российских заказчиков и их зарубежных «дочек». Дело в том, что модель бизнеса системной интеграции в существенной степени локальна. В ней на первый план выходят отношения с заказчиком, знание местных особенностей рынка, политика, наконец. И в России и за рубежом значительна доля проектов, которые в принципе никогда не будут отданы зарубежной компании.

Поэтому, в отличие от технологического или консалтингового бизнеса, которые «не знают границ», интеграционный бизнес во всем мире остается достаточно локальным. Конечно, существуют примеры успешного выхода интеграторов на рынки других государств, но практически всегда он происходит за счет «натурализации» на местном рынке, путем поглощения местных успешных компаний и команд.

Тагир Яппаров,
генеральный директор компании АйТи



Каждой компании необходимо решить вопрос целесообразности игры на «чужом поле»


Уровень компетенции ведущих российских интеграторов точно не ниже чем у западных коллег. С этой точки зрения, выход на западный рынок не проблема. Но целесообразность игры на «чужом поле» – вопрос, который каждая компания решает для себя. Наша стратегия – идти за заказчиком. Если наш крупный заказчик запланирует выход на западный рынок, открытие представительства, производства и так далее, и чувствует необходимость поддержки с нашей стороны, мы с удовольствием откроем новое представительство. Так мы обычно поступаем.

Дмитрий Васильев,
первый заместитель генерального директора компании КРОК



Мы пока отстаем с точки зрения организации бизнес-процесса продажи

С нашей точки зрения, на рынках Восточной Европы конкуренция с иностранными компаниями вполне возможна. Это подтверждает опыт таких компаний, как «Ситроникс». В целом, общий уровень компетенции и профессионализма российских специалистов, консультантов, инженеров и внедренцев уже достаточно высокий, чтобы составить конкуренцию западным игрокам. Тем не менее, есть объективные препятствия даже не «макроуровня», а по готовности самих компаний: в частности, в области «правильного западного маркетинга», процессов продаж и реализации международных методологий внедрения тех или иных программно-аппаратных решений. Иными словами, технологическая подготовка у российских компаний может быть значительно выше, чем у западных, но, с точки зрения организации бизнес-процесса продажи, мы пока отстаем.

На текущий момент реально конкурировать могут интеграторы собственных решений или разработчики собственных аппаратных или программных решений. При этом, ключевой вопрос — с кем собственно конкурировать? Многие российские интеграторы на Западе уже давно стали либо подразделениями глобальных телеком-провайдеров, либо обособились в нишевые инжиниринговые компании, реализующие собственные технологические know-how.

Эдуард Лысенко,
руководитель дирекции инфраструктурных решений компании TopS BI, группа компаний «Систематика»


Дискуссионое утверждение!

К сожалению, утверждения некоторых экспертов о том, что отечественные компании-интеграторы способны выходить на западные рынки являются, по меньшей мере, дискуссионными. Исторически развитие ИТ-рынка шло как раз в обратном направлении: от США - через Европу - в Россию. Поэтому говорить о выходе на западные рынки немного преждевременно, так как у нас присутствует некое отставание в технологическом развитии. Похвастаться же низкой стоимостью ресурсов, например, команды внедрения или программистов-разработчиков, по моим данным, мы уже тоже не можем примерно лет пять.

Говорить о преимуществе логистической составляющей тоже не приходится. Продать уникальное знание бизнес-консалтинга не получится, так как вот уже почти второе десятилетие отечественные интеграторы, напротив, пытаются адаптировать зарубежные методики под реалии российской действительности. Получается, что найти наши конкурентные преимущества очень сложно, а без них — выход на любой рынок крайне затруднителен.

Кроме того, можно поставить под вопрос сам факт целесообразности выхода на западные рынки. По некоторым данным, зарубежный ИТ-рынок уже насыщен, игроки известны, а образующиеся там свободные ниши мгновенно занимают небольшие инновационные компании.

Что касается вопроса «чего не хватает российским компаниям для работы на западных рынках», то можно с уверенностью сказать - не хватает культуры ведения бизнеса. Не то, чтобы этой культуры вообще нет, но культура на устаревшей инфраструктуре, с чудовищными издержками и высокой долей ручного труда в легко автоматизируемых процедурах просто не может выглядеть адекватно в глазах западных коллег.

Денис Андриков,
заместитель технического директора по работе с заказчиками компании "Открытые технологии"



Глобальный рынок – для долгих инвестиций и хорошей подготовки


Очень важно выходить на глобальный рынок хорошо подготовленными. Нельзя прийти и продекларировать: у меня есть прекрасная услуга, аналогов которой нет, покупайте. Сначала нужно провести исследования рынка, выявить конкурентов, сравнить возможности их продуктов, очертить круг потенциальных клиентов и выявить их потребности, определится с оптимальным каналом сбыта.

Далее, нет смысла выходить на рынок с «полуфабрикатом», без готовой, понятной покупателю, законченной и конкурентоспособной услуги. Необходимо внятно сформулировать, какие именно проблемы покупателей решаются, и почему ваше решение лучше, чем у конкурентов.

Например, сотрудники сервисной компании должны говорить на языке клиента, время отклика сотрудников сервис-центра должно быть минимальным, 24 часа в сутки и 7 дней в неделю. Клиент должен знать, что за свои деньги он получит очень качественную услугу, полноценную поддержку и как результат решить свои задачи в полном объеме, максимально быстро и наиболее эффективным способом.

Ну и, наконец, надо четко понимать, что выход на международный рынок – это бизнес-проект, который должен быть подкреплен объективным расчетом инвестиций. Глобальный рынок – для долгих инвестиций, нельзя ждать от него моментальных сверхдоходов.

Вячеслав Мартынов,
генеральный директор SAP СНГ



Российские системные интеграторы уязвимы подобно королю из пьесы Е. Л. Шварца

Ключевые факторы успеха на рынке системной интеграции: репутация и доскональное знание местной специфики, которые являются результатом опыта, то есть реализованных проектов. Российские системные интеграторы, с этой точки зрения, уязвимы подобно не совсем одетому королю из одноименной пьесы Е. Л. Шварца. За рубежом у них нет ни репутации, ни знания местных особенностей ведения бизнеса, ни налаженных деловых контактов. Однако это не приговор. За границами РФ компаний – интеграторов могло бы спасти предложение уникальной платформы, аналогов которой в мире бы не было. Однако реализовать это конкурентное преимущество на данный момент невозможно, в виду отсутствия такого неповторимого продукта.

Но даже это не окончательный территориальный приговор бизнесу и не значит, что не надо думать о расширении географии бизнеса. Реализация подобной цели, безусловно, потребует основательной подготовки и кропотливой работы, но её реальность не вызывает сомнений. К тому же, помимо открытия нового офиса-филиала-представительства российской компании, есть множество других способов заявить о себе на новом рынке. Например, подыскать себе авторитетного западного партнера или вовсе приобрести «местную» компанию, главным активом которой в этом случае станет пресловутый goodwill, который и решит проблемы с репутацией, местной спецификой и опытом на конкретном рынке.

София Парсаданян,
менеджер по PR и рекламе ГК «Интарис»

Центральный федеральный округ