In English

Принципы ценообразования в аутсорсинге

14.02.2013, Вайнштейн Виктор
Ссылка на запись:
http://i-business.ru/blogs/25667

Принципы ценообразования в аутсорсинге
Те, кто ездят в метро, наверняка обратили внимание на рекламу сервиса автомобилей Audi: «2013 рублей за нормо/час — выбор очевиден!». Видимо, считается, что это очень выгодно. Я не знаю, какие зарплаты у механиков, обслуживающих Audi. Но по части ставок, которые используются в сервисном бизнесе программистов, получается механики нас уже обогнали. Компьютерные компании зачастую оказывают своим клиентам услуги исходя из меньших «нормо/часов». Конечно, я не думаю, что мы возвращаемся в СССР, когда рабочие получали больше инженеров. Однако общий тренд заставляет задуматься.

Вообще говоря, «ставка» — понятие довольно интересное. В предыдущих колонках я уже писал о том, что сервисный бизнес, по сути, представляет собой «продажу будущего». 

К сожалению, сервисные компании иногда собираются продавать (и продают!), не имея в настоящем никакого фундамента. В какой-то степени можно привести аналогию с тем, что происходило в 90-х: люди договаривались о поставке вагона сахара, потом один отправлялся искать сахар, а другой — деньги.

Некоторые продолжают жить по такому принципу и сегодня. Главное, по их мнению, — заключить контракт. А потом уже можно «пробежаться по рынку и набрать команду». В такой ситуации трудно предугадать, что получит в результате заказчик. Поскольку результат напрямую зависит от того, насколько успешной окажется такая «пробежка».

Рассмотрим типичную ситуацию. Компания выбирает себе подрядчика традиционным способом, то есть устраивает тендер на приобретение необходимых компетенций. В рамках конкурса разыгрывается рамочная ставка на услуги. Обычно в сервисном бизнесе в ставку закладывают такие параметры, как зарплата сотрудников и их обучение, административные расходы и норма прибыли — да и вообще, всё то, что нужно (по мнению руководства компании) для того, чтобы люди хорошо работали, развивались, и чтобы ими можно было адекватно управлять. За любым сокращением ставки, таким образом, просматривается компромисс. Сначала компания поступается нормой прибыли. Потом инвестициями в обучение. Затем — вложениями в управление, в зарплату и т.д. Далее ситуация разворачивается, как в известном анекдоте: «А семь шапок можно сшить из одной шкуры?». «Можно! Но о-о-очень маленьких».

Во всех своих колонках я предостерегаю заказчиков от стремления во что бы то ни стало добиться максимального снижения ставок. 

Чудес не бывает! Если компания выигрывает конкурс со ставками, которые не позволяют ей нанять вменяемых людей, это значит, что в проигрыше в конце концов останется сам заказчик.

На работу возьмут студента или такого «специалиста», который согласен работать за любые деньги. Конечно, ставки должны отвечать всем рыночным требованиям. Однако стоит понимать, что попытки «опустить» их как можно ниже и любой ценой, приводят к тому, что будущее проекта скорее всего окажется под большим вопросом, а «сэкономивший» клиент столкнется с большими проблемами.

В качестве примера могу привести один трагикомический случай.

Был объявлен конкурс на выбор рамочного подрядчика для выполнения проектов на достаточно длительный период. Финальным этапом конкурса был аукцион на понижение ставок различных специалистов нужных для выполнения проектов. Будущий победитель так яростно торговался с конкурентами, что в результате по ряду позиций ставка упала до... 1 рубля в день (это была минимальная ставка, возможная в конкурсе). Очевидно, что в пылу торговли компания решила, что скорее всего эти специалисты не будут столь востребованы заказчиком, а конкурс выиграть очень хотелось. Однако руководству подрядчика явно изменил здравый смысл. Нанять человека за 250 рублей в год на выполнение даже самой необременительной работы, — невозможно.

Заказчик оказался умнее. И результаты конкурса были аннулированы.

Центральный федеральный округ