In English

Как найти своего клиента?

29.11.2012, Торшин Дмитрий
Ссылка на запись:
http://i-business.ru/blogs/24446

Как найти своего клиента? Времена, когда для того, чтобы сохранить стабильный объем продаж товаров или услуг, достаточно было лишь позаботиться об их высоком качестве и доступной цене, прошли. Сегодня рынок просто перенасыщен различными продуктами, и если у Вас не хватило фантазии придумать что-то совершенно необычное, придется бороться за каждого клиента с множеством конкурентов. Как же быть? 

Прежде всего, необходимо помнить, что любой бизнес основывается именно на росте количества реализованного продукта и привлечении новых покупателей. Считается, что если бизнесмен каждый день не думает о том, как активизировать сбыт продукции или услуг и заполучить дополнительных покупателей, успеха ему не видать.

Вроде бы, все просто: увеличить объем продаж и найти новых потребителей. Но мало кто действительно осознает, насколько это нелегко. Чем бы вы ни занимались, вы должны постоянно развиваться и совершенствоваться. Ведь только хорошо разбираться в своем деле сегодня уже недостаточно. Нужно постоянно искать новые идеи, пересматривать стратегии и корректировать их. В настоящее время существует масса различных способов оптимизации продаж и привлечения новых клиентов.

Итак, как это все работает и что нужно учитывать, выбирая один из этих способов?

Прямые продажи

Проще говоря, непосредственный прямой контакт продавца с покупателем, инициируемый продавцом. При прямых продажах продавец сам ищет клиента и сам вступает с ним в контакт. Прямые продажи для рынка b2b являются наиболее эффективным методом развития. Однако, в связи с невысокой квалификацией торговых агентов, в нашей стране прямые продажи вызывают у большинства людей негативное отношение.

Поэтому не стоит экономить на зарплате продавца или на его обучении. Чем выше профессиональный уровень, тем больше шансов увеличить продажи.

Нетворкинг

Или выстраивание отношений между людьми со схожими интересами и целями. Он предполагает активное знакомство с людьми – создание постоянно увеличивающегося списка связей. Нетворкинг подразумевает обмен информацией, идеями, ресурсами, возможностями (http://www.rttn.ru/_files/fileslibrary/70021f2ded_288.pdf).

Одним из действенных методов является участие в различных группах и сообществах, объединяющих потенциальных клиентов. Такое участие дает возможность обратиться к ним напрямую и рассказать о своем продукте или услуге, вовлечь их в процесс непосредственного создания продукта, используя в качестве фокус-группы. Кроме того, можно составить список выставок, семинаров и конференций, которые могут помочь расширить список контактов и привлечь новых клиентов.

При использовании нетворкинга нужно позаботиться о том, чтобы в списке сообществ и мероприятий были только те, которые могут принести реальную пользу (то есть действительно привлечь клиентов). Иначе вы будете тратить свое время впустую.

Интернет

Этот метод сегодня является очень эффективным. Товар или услугу можно популяризировать с помощью сайта или социальных сетей. Возьмем, к примеру, Facebook. Еще три года назад количество его пользователей составляло 300 млн. (!) человек. А сейчас более половины всех пользователей Интернета разместили там свои профайлы, и их число постоянно растет. Вот и клиенты.

Если конечной целью продвижения в Интернете является привлечение потенциальных клиентов на сайт компании или продукта, нужно помнить, что крайне важным является качество текстов на этом сайте. Занимаясь созданием текстов для сайта, нужно решать две задачи: написание продающего текста и оптимизация текста под поисковые системы (для того, чтобы сайт появлялся в поисковых сайтах по ключевым словам).

Контекстная реклама в поисковых системах на сегодняшний день один из самых разумных инструментов привлечения новых клиентов:

  • Вы платите только за посетителей сайта;
  • Вы сами контролируете бюджет кампании;
  • потребители рекламы - Ваши потенциальные клиенты.
Последнее справедливо в большинстве случаев, поскольку если человек вводит запрос «купить нечто в Москве», то он, очевидно, что он хочет купить это нечто.

Можно разместить рекламу по названиям ваших товаров и услуг, и объявления будут показываться только тем, кто прямо сейчас интересуется услугами Вашей компании.

Кроме того, вы всегда можете (и должны!) оценивать эффективность подобной кампании и, в случае необходимости, корректировать ее.

Рекламное агентство

Этот способ самый простой, особенно если на него свободные средства. Если на фантазию нет ни времени, ни сил, можно довериться профессионалам. Как правило, рекламные агентства используют творческий подход, который позволяет разрабатывать и воплощать в жизнь довольно оригинальные и, главное, эффективные методы развития бизнеса. Здесь помогут не только подчеркнуть индивидуальность и профессионализм Вашей компании, но и грамотно донести до клиента преимущества товаров и услуг, которые вы предлагаете.

Для достижения этой цели рекламные агентства используют различные креативные рекламные ролики, объявления, пиар-акции. Безусловно, цель оправдывает средства, и прибыль после таких «манипуляций» может даже превысить расходы на рекламу. Нестандартный подход приветствуется всегда.
Если вы все же решили «раскошелиться» на пиар-компанию, не спешите с выбором, взвесьте все «за» и «против». Доверяйте только проверенным агентствам с отличной репутацией.

Уникальное торговое предложение

Ключ к успеху рекламной кампании. Чем ваша продукция отличается от подобных товаров и услуг конкурентов? Для того, чтобы сформировать торговое предложение нужно ответить на несколько вопросов:

  • Кто покупатель? Многие ошибочно полагают, что каждый может стать их клиентом. Но это не так. Выяснив, какая группа людей будет наиболее заинтересована в продукции, вы избавите себя от бесполезной траты времени на убеждение тех, кому она вовсе не нужна. Важно помнить, что Вашими потенциальными клиентами являются те, кому постоянно необходим Ваш товар, кто имеет достаточно средств на его приобретение и кто находится в зоне досягаемости. Не стоит драться с крупными конкурентами за внимание клиента – вы не всегда сможете одержать победу. 
Узнайте как можно больше о своей целевой группе клиентов (возраст, интересы, уровень дохода, привычки и т.д.). Такая информация никогда не помешает.
  • Каковы его потребности? Акцентируйте внимание не на товаре, который продаете, а на результате, который приносит его использование.
  • Учитесь у конкурентов. «Приглядывая» за конкурентами, можно не только приобрести полезный опыт, но и избежать серьезных ошибок и вовремя откорректировать свои бизнес-стратегии. Кроме того, зная особенности конкурента, вы сможете определить свои сильные стороны для привлечения новых клиентов.
Какой бы вариант вы ни выбрали, важно помнить, что нужно быть нацеленным не на суммы, которые вы получите в результате, а на помощь, которую сможете оказать своим клиентам. Психологи доказали, что клиент чувствует, когда на нем зарабатывают. Будьте открытыми, помогайте Вашим клиентам сделать правильный выбор, пусть даже и не в Вашу пользу. Поверьте, такая тактика всегда себя оправдывает.

И еще один совет: общаясь с клиентами, говорите не о характеристиках продукта, а о выгоде, которую можно получить, применяя его. Результат не заставит себя долго ждать!

Продукт Unicloud Business 365 - профессиональная система для управления малым и средним бизнесом www.business365.ru


Центральный федеральный округ