In English

Дома как в гостях

18.09.2012, Яппаров Тагир
Ссылка на запись:
http://i-business.ru/blogs/22944

Дома как в гостях
Хотелось бы поговорить о конкуренции. О конкуренции российских разработчиков ИТ-решений за... российского же клиента.
Поводом к этим размышлениям стала дискуссия, развернувшаяся в ходе одной из недавних конференций. Обсуждался вопрос о том, что, у кого и почему заказчик покупает охотно, а что (у кого и почему) — приобретать не хочет. В какой-то момент прозвучала фраза: «Почему мы должны покупать Жигули, если можно купить Мерседес?» Мне кажется, это весьма показательное высказывание.

Российский потребитель до сих пор искренне уверен, что ничего хорошего и качественного в нашей стране произведено быть не может. Я же считаю, что российские компании способны предложить ИТ-решения, не уступающие зарубежным. А порой и существенно превосходящие «импортные» аналоги.

Российская индустрия ИТ формировалась в качестве одного из элементов глобального рынка и росла вместе с ним. Сегодня отечественные разработчики являются полноправными участниками многих зарубежных проектов. Российский код зачастую не просто «присутствует» в составе самых современных решений ведущих транснациональных вендоров, но порой формирует программное ядро многих продуктов. Не случайно экспорт национальной индустрии разработки ПО в прошлом году составил около 4 миллиардов долларов. Согласитесь, внушительная цифра, говорящая о многом. Это значит, что российский потребитель ИТ на самом деле все чаще приобретает отечественные разработки. Разве что — «спрятанные» за громкими брендами мировых производителей.

Важно, что качественные разработки выполняются в нашей стране не только на экспорт. Есть ИТ-компании, которые в большей степени ориентируются на локальный рынок, но также в состоянии создавать решения мирового уровня. Не буду далеко ходить за примерами. У нашей компании есть система автоматизации автозаправочных комплексов, которая и с технологической точки зрения, и с точки зрения сервиса является намного более продвинутой, чем зарубежные продукты. Отчасти потому, что этот проект мы запустили позже и могли избежать тех ошибок, с которыми уже столкнулись другие разработчики. Да и технологии, лежащие в основе до сих пор популярных в этом сегменте ИТ-систем, устарели. А мы сделали ставку на самые современные подходы.

Наконец, наш продукт дешевле. Порой в два-три раза. Поэтому его активно покупают в ближнем зарубежье. Скажем, в Казахстане наше ИТ-решение работает более чем на трехстах АЗК. И вовсе не благодаря какой-то особенной любви к российским разработкам. Просто заказчики реально оценивают цену и качество имеющегося на рынке предложения.

Некоторое время назад мы выиграли конкурс в Туркменистане. Есть большие проекты и в Украине. Да, это «русскоговорящие рынки». Но — как ни крути, рынки зарубежные. К тому же мы до сих пор просто не пытались строить систему глобального маркетинга собственных разработок (сейчас, возможно, пора об этом задуматься).

Как бы то ни было, прежде всего нам хотелось предложить хорошие информационные системы участникам российской автозаправочной индустрии. А они... воротят нос.

Да, давно известно, что заказчик в России очень любит этикетки, лейблы, громкие торговые марки. CIO знает: если использовать решения, условно говоря, от Microsoft или IBM, то даже в случае провала проекта можно будет сказать: «Ну что же делать, даже с технологиями ведущих производителей у нас ничего не вышло. Даже мировые бренды не справились!».

Налицо проявления чиновничьей психологии даже у представителей «коммерческих» заказчиков. По-человечески я могу их понять. Все мы люди. И для многих безопасное, комфортное пребывание в кресле руководителя — важнее результатов. А добиться этого проще всего, «опираясь» на крепкие бренды глобальных поставщиков ИТ.

Хотя все мы отлично знаем, как часто российским компаниям приходится потом доделывать то, что не удалось, несмотря на использование в проектах решений самых именитых вендоров. Когда нужно, чтобы все наконец-то заработало, недоверие к отечественным поставщикам ИТ-сервисов вдруг улетучивается. И нас начинают оценивать как этаких Кулибиных, которые способны совершить технологическое чудо в условиях жестких ресурсных (время, деньги) ограничений.

Разумеется, самый простой и непродуктивный подход — ругать эту самую чиновничью психологию. Винить заказчиков в том, что российским ИТ-компаниям часто достаются вовсе не причитающиеся им куски рыночного «пирога», и даже не крошки со стола глобальных игроков, а, пардон, объедки. Или, в лучшем случае, самая невыгодная и низко оплачиваемая работа. Но полезнее было бы понять, что могут сделать сами представители национальной индустрии информационных технологий. Ибо заказчик — наше зеркало. И пенять на него, как известно, дело неблагодарное.

В России ощущается недоверие к продукции российских разработчиков? Да, но есть исключения. Возьмите в качестве примера фирму 1С. Борис Нуралиев потратил годы на то, чтобы сформировать лояльный рынок. И ему это удалось. Решения 1C сегодня — неотъемлемый элемент корпоративного ИТ-ландшафта в России. И ведущие мировые поставщики экономического ПО вынуждены считаться с «фактором 1С». Причем не только в сегменте СМБ, но и на рынке крупных корпоративных аккаунтов.

Мне кажется, до сих пор «отечественный производитель ИТ» в собирательном смысле так и не сумел наладить действенные маркетинговые коммуникации с потребителем. Это явно проблема отраслевого PR. Мы, участники этого рынка, с гордостью упоминаем о 4 миллиардах долларов, заработанных отечественными разработчиками программного обеспечения. Но знает ли об этих достижениях наш заказчик? Откуда возьмется лояльность потребителя к национальной индустрии ИТ, если нет информации?

Впрочем, это не только задача самих участников индустрии информационных технологий, но и отчасти задача государства. Государства, которое часто говорит о намерении поддерживать отечественного производителя, особенно в высокотехнологичных сегментах...

Центральный федеральный округ