In English

Чем опасен тезис «Заказчик всегда прав»

27.04.2011, Яппаров Тагир
Ссылка на запись:
http://i-business.ru/blogs/11742

Чем опасен тезис «Заказчик всегда прав» Хорошие технологии и разработки порой не приносят результата только потому, что клиент «ломает» проект, генерируя бесконечный поток новых требований, зачастую взаимоисключающих. Об этом полезно помнить, в том числе оценивая шансы российских ИТ-компаний на мировом, да и на внутреннем рынке заказного ПО



В прошлой колонке я рассказал о том, как и почему мы последовательно выводим ресурсы разработки из Москвы. Напомню: экономически эффективным мы считаем построение достаточно крупных центров разработки. Так, штат нашей «фабрики программ» в Уфе должен вырасти в течение ближайших лет до 500 человек.

На первый взгляд, вполне резонными оказываются вопросы о том, каковы перспективы загрузки подобных центров заказами из-за рубежа. Или, напротив, каковы шансы размещения части работ по программированию (например, в периоды пиковой загрузки), скажем, в Индии. Вопросов много. Но отвечать на них следует, тщательно оценивая систему требований и особенности поведения заказчиков.

Мне кажется, что внутренний спрос на заказные разработки прежде всего должен удовлетворяться внутренними же, национальными ресурсами. В то же время российский внутренний рынок вряд ли способен достаточно активно потреблять услуги индийских разработчиков-аутсорсеров. Хотя бы потому, что они в большинстве своем не говорят по-русски.

Успехи Индии на рынке контрактного программирования во многом определяются языковыми особенностями. Для индусов английский язык изначально родной. Пусть даже этот довольно специфический диалект и заставляет морщиться американцев, а особенно англичан. Как бы то ни было, именно в англоязычных странах индийские компании позиционировались как менее квалифицированные и более дешевые, но зато — «родные» по языку. Это было удобно заказчикам. Потому-то Индия и «выстрелила» на этом рынке.

Но мы — страна русскоговорящая. Как и большинство отечественных заказчиков ИТ. А потому активность контрактных разработчиков из Индии на нашем рынке ограничена «лингвистически».

Другой разговор, что опыт индийской индустрии программирования можно использовать как кальку применительно к рынку СНГ. Здесь русский язык остается прекрасной основой для взаимопонимания. А значит, есть (по крайней мере техническая) возможность использовать услуги программистов из бывших советских республик — точно так же, как англо-говорящий мир обращается к сервисам, предлагаемым индийцами.

Есть ли смысл пытаться обслуживать зарубежных заказчиков силами российских центров разработки ПО? Мне кажется, следует исходить из общего правила «российские центры разработки — для внутреннего рынка, зарубежные фабрики ПО — для обслуживания иностранцев». Для того, чтобы строить глобальный бизнес на рынке заказного софта, российским командам следует действовать так, как уже поступили некоторые крупные игроки, сформировавшие «фабрики кода» во Вьетнаме, Румынии и ряде других стран. В том числе и потому, что c точки зрения затрат на персонал российские разработчики уже неконкурентоспособны. Россия перестала быть страной, в которой можно дешево разместить заказ на выполнение проекта, связанного с программированием.

Так что же, внешний заказ и российские центры разработки «несовместимы»? Не обязательно. Ведь «дешево» — не единственный из возможных критериев. Иногда заказчику нужно — «лучше». Но следует иметь в виду, что российские программистские команды могут конкурировать только в тех сегментах мирового рынка заказного ПО, где предполагается высокая сложность или значительная степень наукоемкости. Например, когда требуется участие сильных специалистов, математиков.

В качестве примера могу привести многолетний опыт работы АйТи с одним из крупных международных заказчиком, как General Electric Healthcare. Когда проходят внутренние тесты по поставщикам (а General Electric Healthcare работает только с сертифицированными контрагентами, среди которых в сегменте разработки ПО преобладают индийские компании), мы всегда проигрываем по цене. Но выигрываем по качеству. Поэтому несколько раз нам передавали для поддержки и развития системы, разработанные индийцами.

Мы (российские разработчики программного обеспечения) дорогие, но — более качественные. Индийцы — менее качественные, но дешевые.


В таких условиях мы можем честно позиционировать себя на мировом рынке как квалифицированных, но уж точно не дешевых исполнителей. И в этой нише у российских компаний есть шанс. При условии, что компании эти понимают: внутренний рынок разработки и международной рынок заказной разработки ПО — существенно различаются. Прежде всего методически.

Западный рынок заказной разработки ПО строиться преимущественно с опорой на метафору «time & material». Тем временем российские компании, скорее, действуют в сегменте «fix price & fix time». И это существенное ограничение.

На практике в России это зачастую выглядит так: заключается контракт на пяти страницах, который по-разному трактуется сторонами. Срок окончания работ и цена жестко фиксируются, однако за отведенное время постановка задачи может поменяться несколько раз. В результате проект становится невыгодным для фирмы-разработчика и неисполнимым. Начинаются конфликты и… многие компании просто уходят с этого рынка.

Рынок заказной разработки ПО в России неразвит, не интересен большинству международных заказчиков и до сих пор не приемлет те формы взаимоотношений, которые отработаны в мире.

Почему в России невыгодна даже логика «time & material»? Да потому, что в такой схеме управление переходит к заказчику. Именно заказчик берет на себя постановку задач и управление разработкой. Если такая модель применяется на Западе, то клиент как правило переплачивает за свои собственные ошибки или тягу к экспериментам. У нас же до сих пор речь идет, скорее, о попытках заказчиков «поучиться» во время проекта за чужой счет. То есть — за счет исполнителя.

В результате зарубежные проекты, реализуемые на российском рынке заказного ПО, оказываются либо «переплаченными» (все риски вкладываются в цену), либо — невыгодными для компании-разработчика. Не случайно основной фокус участников этой индустрии направлен на создание тиражируемых софтверных технологий. Логика проста: на первом клиенте прибыль не получаешь, зато добиваешься ее на других клиентах, поставляя практически алогичный продукт. Именно такова сегодня стратегия большинства российских участников индустрии контрактного программирования. Если у компании есть что-то «платформенное», на этой базе можно (что-то доделав, улучшив, усовершенствовав, дополнив) снижать затраты и добиваться экономического эффекта.

Напоследок чуть подробнее остановлюсь на вопросах управления требованиями к проектам в России. Это отправная точка многих конфликтов, слабое место для многих заказчиков и — угроза для поставщиков.


Как только активизируется процесс управления со стороны заказчика, выражающийся в постоянной генерации новых требований, начинаются проблемы. Мало того, рискует не только исполнитель, но и сам клиент.

«Нам нужно, чтобы с нами работали по-особому», — говорят многие заказчики. И это бомба замедленного действия. Я знаю много проектов, которые оказались неэффективными только потому, что «ахиллесовой пятой» оказалось именно такое, жесткое управление требованиями. Исполнитель добросовестно («работа по-особому»!) выполнял все пожелания клиента, многократно переделывал уже сделанное и… в результате заказчик просто уставал.

Участники российского рынка ИТ помнят показательную историю, приключившуюся в конце 90-х с одним крупным оператором сотовой связи. Многомиллионный контракт, опытные исполнители, квалифицированная команда, признанные во всем мире платформы разработки. Но… спустя полтора года оператор разорвал контракт с подрядчиком.

Проблема была не том, что заказчик разочаровался в исполнителе, продукте или в идее проекта. Причиной стало то, что ВСЕ требования заказчика выполнялись. В результате была создана система, в которой представители клиента сами окончательно запутались. Ее нельзя было ни использовать, ни развивать, ни реструктурировать.

Хорошие технологии и разработки порой не приносят результата только потому, что клиент «ломает» проект, генерируя бесконечный поток новых требований, часто взаимоисключающих.

Об этом полезно помнить, в том числе оценивая шансы российских ИТ-компаний на мировом, да и на внутреннем рынке заказного ПО.

Центральный федеральный округ