In English

Вендоры тянутся к заказчику напрямую. Что делать нам? Перестраивать бизнес!

31.05.2011, Яппаров Тагир
Ссылка на запись:
http://i-business.ru/blogs/12093

Вендоры тянутся к заказчику напрямую. Что делать нам? Перестраивать бизнес! В основе широко используемых ныне бизнес-моделей на рынке ИТ лежит парадигма владения информационными системами. Именно это обстоятельство привело в свое время к появлению промежуточных звеньев между вендорами и заказчиками — целого слоя профессиональных компаний, главной задачей которых стала разработка, адаптация и поддержка решений, принадлежащих корпоративному клиенту.

Так в проектном бизнесе возник не просто «канал». Вокруг производителей сформировалась целая партнерская экосистема. Не случайно лучшими производителями по сей день принято считать тех, кто сумел построить наиболее качественную, работоспособную партнерскую сеть. Верно и обратное: лучшими сервисными и проектными фирмами признаются компании, наладившие самые тесные отношения с ключевыми вендорами.

Этой модели уже десятки лет. И пока еще она остается доминирующей. Однако появление «облачных» сервисов начинает выворачивать привычную парадигму наизнанку. Обратите внимание: Microsoft формулирует свою новую сервисную модель таким образом, что роль партнера в ней резко уменьшается. Ведь отношения теперь должны выстраиваться напрямую с потребителями! По сути, сегмент работы по настройке и созданию инфраструктуры, которой владеет пользователь, исчезает. Прежде всего потому, что ВЛАДЕТЬ этими ресурсами будет вовсе не обязательно.

Кто, кроме клиента, выигрывает в этой схеме? Разумеется — вендор. Ведь он получает увеличение доходов, повышает прозрачность бизнеса и усиливает контроль, «замыкая» на себя те функции (и ту часть создаваемой стоимости), которые прежде доставались партнерам.


Что это означает для главных помощников вендоров на корпоративном рынке ИТ — системных интеграторов? Как минимум, новые риски и вызовы. Ведь стратегию, очень напоминающую ту, что избрала для себя Microsoft, сегодня берут на вооружение и другие производители — поставщики не только ПО, но и «железа». В частности, новая стратегия НР в России также строится на прямых сервисных контрактах по предоставлению услуг (и «облачных», и аутсорсинговых), что существенно уменьшает роль партнеров.

Итак, крупнейшие мировые компании перестраивают свой бизнес не только на глобальном рынке ИТ, но и в России. Все это означает, что унаследованные модели в проектном сегменте ИТ-бизнеса будут существенно трансформироваться. Привычные схемы уйдут в прошлое, а на смену им придут новые. Разумеется, процесс это длительный. Многие заказчики не будут спешить расстаться со статусом владельцев информационных систем. Не исчезнут в одночасье ни проектная, ни консалтинговая работа. И все же сегмент прямых сервисов от вендора к заказчику будет постоянно увеличиваться. С учетом этих обстоятельств российским системным интеграторам и придется выстраивать новую стратегию.

Одним из продуктивных сценариев развития российских ИТ-компаний может стать развитие собственных сервисов. Я вижу, как многие игроки сегодня задумываются именно над этим вариантом. Да, вендоры начинают активно расширять именно сервисные направления своего бизнеса. Однако часть сервисов они все равно не смогут оказывать эффективно. В том числе — сервисы сложные, прикладные. Все, что не может быть поставлено «на конвейер» производителями, — шанс для интеграторов, для локальных сервис-провайдеров.

Как бы то ни было, скоро мы столкнемся с изменением ландшафта индустрии. Не случайно российские проектные ИТ-компании уже начали внимательно изучать возможности для изменения структуры своего бизнеса в стремлении не только сохранить свое рыночное место, но и, по возможности, расширить его. Главное здесь — поймать волну развития и уйти в новые, эффективные зоны.

Отчетливо слышно, как в этих титанических смещениях парадигм трещат и ломаются традиционные бизнес-модели. Но при этом возникают новые идеи, новые конструкции. Вот почему дальновидные участники рынка не столько возмущаются «поведением» вендоров, сколько — с интересом оценивают перспективы новых тем. Сегодня это самое интересное на нашем рынке. То, как мы работали в последние два десятилетия, скоро не будет востребовано. Что же… Значит, пришло время менять позиции и двигаться вперед.


Полагаю, следует учитывать и другое обстоятельство: вендорам происходящие сдвиги также не гарантируют легкой увеселительной прогулки. Ведь у новой модели имеются и существенные недостатки.

Взаимодействие в «облачной» традиции напрямую с заказчиком потребует существенных инвестиций в инфраструктуру производителей. И это не только вопрос ресурсов. Ведь, например, в России вендорам придется существенно перенастраивать свои бизнес-модели. Это уже инвестиции. Тем временем следует признать: до сих пор вендоры не слишком инвестировали в российский рынок.

Ведущим мировым производителям больше нравилось получать результат в нашей стране, а не вкладываться в развитие нашей индустрии ИТ. В итоге собственными силами большинство вендоров решало до сих пор, по сути, две задачи: обслуживание продаж и поддержку своих решений. Тем временем инвестиции в полном смысле слова уже не первый год идут в Бразилию, в Китай и другие страны. Россию как вероятный объект инвестирования обсуждают, но… руки до нас не доходят. Хотя в официальных выступлениях всегда подчеркивается, что наш рынок «важен». Может быть и так. Но в инвестиции эта «важность» пока не выливается.

Интеграторы эту фору используют пока слабо. А ведь речь идет об одном из рыночных шансов! Да, это весьма капиталоемкая зона. Развивать инфраструктуру — дело всегда дорогое. И работать с корпоративным клиентом в России напрямую — аппетитная перспектива для вендоров. Но перспектива пока гипотетическая. Ведь ни потенциала, ни ресурсов для ее реализации у производителей пока нет. Вендоры «мечтают» об эффективности, тогда как ее следует тщательно считать.

А вот другой любопытный показатель истинного отношения глобальных вендоров к российскому рынку на заре «облачной» эпохи: дата-центры. О своих дата-центрах, «прописанных» за границами России, ведущие транснациональные ИТ-компании говорят много и охотно. Но… почему не в России? Ответ известен и прямо следует из прежней «инвестиционной» стратегии. Так что налицо еще одна возможность для отечественных сервис-провайдеров. Ведь очевидно, что для многих клиентов перспектива выноса своих данных или приложений за границу РФ окажется серьезным стоп-фактором.

Мне кажется, что внятной стратегии, связанной с развитием «облачных» сервисов в России, у глобальных вендоров на самом деле пока нет. А значит, у российских компаний будет время, чтобы создать собственные сервисы и вывести их на рынок. В том числе сервисы, связанные с приложениями (которые гораздо более доступны, чем сервисы инфраструктурные). Многие наши коллеги двигаются сегодня как раз в сторону создания сервисов для прикладных систем. В последние несколько месяцев на этом рынке начался настоящий бум. Что показательно, подключилась даже фирма 1С.

Полагаю, таков один из весьма вероятных сценариев. А заодно — и неплохой шанс для широкого круга российских ИТ-компаний (не только системных интеграторов).

Смещение акцента в сторону разработки собственных, уникальных сервисов и технологий выгодно еще и тем, что ориентироваться можно не только на российский рынок, но и на мировой. В одной из колонок для iBusiness я уже говорил о том, что рост капитализации и создание уникальной добавленной стоимости — самые выгодные инвестиции. Что же, пора нам задуматься наконец-то о том, чтобы научиться выстраивать сервисы международного класса. Иначе мы снова «упремся» в своем развитии. Российский рынок — это ведь всего несколько процентов от общего «пирога» глобальной индустрии ИТ. И не случайно у большинства российских компаний, добившихся серьезных успехов на международном рынке, доля российского бизнеса относительно невелика.

На рынке ИТ (в отличие от ряда других индустрий) имеются все возможности для того, чтобы создавать не только локальные, но и востребованные во всеми мире сервисы. Думаю, в течение ближайших пяти лет мы увидим успешные примеры такого рода. И вполне вероятно, что некоторые из них не будут прямо связаны с нынешним бизнесом российских ИТ-компаний. Тем более, такое уже случалось: как мы помним, «непрофильный» Яндекс был рожден компанией CompTek.

Другая угроза для российских ИТ-компаний, выступающих в роли партнеров транснациональных корпораций, — чисто технологическое сокращение объема задач, связанных с «туземными особенностями». Одно из главных преимуществ «облачной» сервисной модели состоит в том, что она позволяет масштабировать отношения. В итоге зависимость отношений (например, между вендором и конечным заказчиком) перестает быть привязана к количеству людей, эти самые отношения обслуживающих и поддерживающих.

«Облака» приведут к тому, что front-office начнет «втягиваться» в back-office: для поддержания продуктивных отношений производителям ИТ потребуется куда меньше людей (в том числе тех, кто сегодня работает в структуре компаний-партнеров). От этого, по логике вещей, выигрывают все. Поставщик экономит на агентах (партнерах), издержки сокращаются, маржа растет. И все это без массивного front-office (собственного и партнерского). В итоге для того, чтобы продать в 10 раз больше, потребуется заплатить только за трафик, да за изготовление продукта. Начнет работать экономика прямых транзакций, в которую прежняя партнерская модель вписывается плохо.

Отношения «уходят» в технологии, что повышает эффективность и масштабируемость бизнеса вендоров. А значит, и «отношения по-российски» с клиентами также будут уходить в прошлое. Не думаю, что в «облачных» проектах глобальные вендоры особо будут учитывать «национальную специфику».


Таков ландшафт, в котором российским ИТ-компаниям пора искать свое место.
Без промедления.

Центральный федеральный округ