In English

Война и мир. Пора менять отношения между заказчиками и исполнителями ИТ-проектов

15.06.2011, Яппаров Тагир
Ссылка на запись:
http://i-business.ru/blogs/12364

Война и мир. Пора менять отношения между заказчиками и исполнителями ИТ-проектов Сегодня хотелось бы поговорить о серьезных противоречиях, существенно ограничивающих развитие рынка системной интеграции в России. Противоречия эти связанны с тем, что ИТ-проекты, реализуемые клиентами, как правило долгосрочны, сложны и — требуют значительных инвестиций. В том числе и со стороны поставщиков. Тем временем структура управления проектами и сроки их реализации становятся все более жесткими.

Эти отношения отчетливо напоминают войну, борьбу, противостояние — что угодно, только не равноправное сотрудничество сторон, направленное на достижение наилучших результатов.


Весь опыт развития бизнеса подсказывает: для того, чтобы взаимоотношения контрагентов были взаимовыгодными, необходимо следовать партнерской модели. Но о каком «партнерстве» может идти речь, если заказчики зачастую сами (и вполне откровенно) говорят: «Наша задача — выжать из вас [исполнителей] всё возможное. Поэтому мы и ставим такие жесткие условия».

ИТ-компании предлагают заключать долгосрочные контракты. И приводят множество аргументов в пользу такой формы взаимодействия. Но заказчики отказываются, утверждая, что стремятся избежать «зависимости». Результат известен: даже в государственных ИТ-проектах, когда общий срок реализации задачи составляет более года, используются исключительно годичные договоры.

Создание любой серьезной информационной системы (а «несерьезными» крупные игроки не занимаются… да и бывают ли несерьезные ИТ-проекты в принципе?) требует значительных вложений со стороны подрядчика. Ведь здесь необходимы профессиональная команда, обширные компетенции, современные технологии. Однако годичные контракты (и, в целом, задаваемые клиентами короткие циклы работ) приводят к возрастанию рисков на стороне интеграторов. В итоге ИТ-компании теряют не только стимулы, но и возможности инвестировать во все перечисленное — в кадры, экспертизу, технологии…


В условиях краткосрочного, тактического планирования невозможно решать стратегические задачи, требующие существенных финансовых вложений.


Недавно представитель крупного корпоративного заказчика в разговоре заметил, что «разочарован работой с крупными ИТ-компаниями». Дескать, и специалистов хороших у них нет, и работают они плохо, и в сроки не укладываются. Я попросил пояснить высказанную позицию. Оказалось, что контракты заказчик по сложившейся традиции заключает во второй половине года. А результатов ждет еще до наступления новогодних праздников. То есть — спустя всего несколько месяцев после того, как в контрактах появляются необходимые подписи, печати и визы. Но ведь очевидно, что в таких условиях ни одна серьезная ИТ-компания (даже при наличии достойного бюджета) в такие проекты входить не будет. Ведь заработанные деньги не в состоянии будут окупить издержки, вызванные авралом. Кроме того нужно ведь учитывать и весьма вероятные репутационные потери (поскольку второпях внедренное решение вряд ли окажется идеальным).

Так в нашей стране заказчик, формально исходящий из собственных «экономических интересов», формирует деструктивную модель, прямо влияющую на поведение поставщиков. Модель эта особенно распространена сегодня на рынке крупных проектов и приводит к очевидным потерям. Причем в проигравших оказываются обе стороны. Поставщики лишаются возможности инвестировать в собственное развитие и компетенции, а клиенты — управлять качеством ИТ-проектов на стратегическом уровне. Стратегия подменяется тактикой, «быстрыми» годичными контрактами.

Что происходит в условиях, когда масштабные задачи не рассматриваются в качестве единых, неделимых комплексов, а разбиваются на множество слабо связанных этапов? То, что и должно происходить в такой ситуации: внедряемые ИТ-решения далеко не всегда приносят ожидаемый результат. По статистике, только 25% внедрений одной из всемирно известных ERP-систем оказываются в России эффективными. Да и в целом доля успешных ИТ-проектов не высока. Ответственность за это лежит на обеих сторонах. И на исполнителях, и заказчиках.

Повторюсь, успех любого ИТ-проекта прямо зависит от того, удалось ли клиенту и подрядчику наладить совместную долгосрочную работу в одной команде. Если нет (а еще хуже, если наблюдаются постоянные попытки противодействия друг другу), — эффект чаще всего оказывается довольно невнятным.

Сформировавшаяся модель отношений приводит к потерям индустриального масштаба: успешные проекты редки, компетенции и финансовая устойчивость подрядчиков растут медленно, отношение к участникам рынка ИТ — ухудшается.


В отличие от модели «win-win», когда выигрывают обе стороны, попытки заказчика (а порой и прямо сформулированная цель) «загнобить» поставщика вызывает ответную реакцию: исполнитель снижает качество сервиса, пытается экономить там, где делать этого не следовало бы, применяет «обходные» технологии. Тактическая цель клиента вроде бы достигнута. Он «загнобил» исполнителя. То есть, как будто, «добился экономии». Поставщик, в свою очередь, не получил стимулов к развитию и выполнил проект в нереальные сроки за счет всякого рода компромиссов. Реализована ли главная цель, ставившаяся в самом начале? Нет. Потому что серьезные ИТ-проекты в таких условиях успешными не бывают. Кто же тогда выиграл? В чем смысл идеи «войны до полного уничтожения», которую ведет заказчик против поставщиков, прикрываясь соображениями тактической экономической выгоды?

Идея партнерства и взаимного выигрыша, достигаемого и клиентами, и подрядчиками, требует сегодня отдельного, серьезного разговора. Мы ведь не воюем друг с другом! Мы решаем одну задачу! И заказчику, и ИТ-компании требуется создать успешную, работоспособную, эффективную систему. Одна сторона получит продукт, соответствующий всем требованиям и ожиданиям. Вторая — усилит компетенции, обретет новый опыт, а значит уже в следующем проекте добьется еще более заметных результатов.

Дискуссия о том, как выстроить такие (куда более продуктивные!) отношения, очень нужна сегодня и корпоративному заказчику, и ИТ-компаниям. Пора начинать движение навстречу друг другу. Нужно договориться и согласиться, что любой сложный проект — это инвестиции со стороны поставщика, причем инвестиции долгосрочные. Особенно если речь идет о проектах в сфере ИТ-аутсорсинга, предполагающих существенные управленческие трансформации, привлечение значительных финансовых ресурсов и приносящих результат не мгновенно, а в течение нескольких лет.

Я не устаю повторять: бизнес в сфере ИТ — это прежде всего бизнес отношений, а не только «бизнес технологий». Мы, представители рынка системной интеграции и ИТ-сервисов, зарабатываем вовсе не на стандартных транзакциях, обрабатываемых «на конвейере». Каждый проект для нас — штучный. И в начале каждого проекта мы тратим существенные (собственные!) ресурсы для того, чтобы добиться успеха в финале. Заказчик должен об этом знать. Для того, чтобы качественно работать, системный интегратор постоянно инвестирует средства в развитие. Так стоит ли перекрывать ему воздух, а в целом — душить поставщиков ИТ в жестких финансовых «объятиях»?

…Пока шли переговоры о заключении нового (разумеется, короткого, годичного) контракта, мы в течение полугода оказывали одному из заказчиков техническую поддержку. Бесплатно. А как иначе? Для нас такой подход выглядит совершенно естественным. Ведь важен результат! А потом нам сказали, что контракта не будет. Просто не будет, и всё. Я поинтересовался, зачем в таком случае мы полгода работали. Можно ведь было предупредить заранее, что работы могут быть приостановлены. «Это ваши риски, — был ответ. — Вы же работали без контракта! Так что мы вам ничего не должны».

Не пора ли заказчикам и поставщикам ИТ сесть наконец-то за стол переговоров на нейтральной территории, сформулировать все свои аргументы, вспомнить о решаемых задачах и — договориться наконец-то о необходимости перехода к более цивилизованным, осмысленным отношениям? А проще говоря — не настало ли время договориться об этике?

Кнопка жизни
Центральный федеральный округ