In English

Как эффективно решать большие проблемы малого и среднего бизнеса

28.05.2015, Торшин Дмитрий

Как эффективно решать большие проблемы малого и среднего бизнеса
О том, как развивать и масштабировать СМБ в России, рассказывает управляющий партнер Uplift.Club, директор по инвестициям ГК АйТи и трекер проектов Акселератора ФРИИ Дмитрий Торшин.

Каждый день я сталкиваюсь с десятками компаний малого и среднего бизнеса, которые борются за выживание. Годы наблюдений позволили выявить характерные для них проблемы и сформировать методики их решения. Но прежде чем говорить о деталях, необходимо пояснить, что такое Uplift.Club и о каких конкретно компаниях и решении их проблем мы можем говорить.

В Uplift.Club мы работаем с малым и средним бизнесом, который столкнулся с проблемой дальнейшего развития (чаще всего — развития продаж). Нашими непосредственными заказчиками, как правило, являются инвесторы или собственники бизнеса, находящегося на стадии, когда уже есть определенный успех (или он никак не наступит — вот-вот!).

Возможно, компания уже неплохо зарабатывает, но никак не может совершить «прорыв», образно выражаясь — все топчется на месте. То доходы нестабильны, но рост небольшой, то кризис, то подрядчики подводят… И как тут начать зарабатывать в пять или десять раз больше? Что делать с продажами, продуктами, позиционированием? С процессами, качеством? За что хвататься? Похоже на «порочный круг», в котором можно вращаться годами.

Почему это происходит? Во многом потому, что рынок у нас еще в огромном количестве сфер слабоконкурентный, прийти на него несложно. Начать зарабатывать сотни тысяч или миллионы (рублей) — задача, с одной стороны, не самая простая, но и относительно несложная: все можно контролировать на кончиках пальцев и большинство вещей сделать самому.

Рынок у нас еще в огромном количестве сфер слабоконкурентный, прийти на него несложно.

Однако когда ты сам отвечаешь за все и работаешь по принципу «сам себе бизнесмен» — это одна модель работы, когда у тебя пять-десять человек в команде — уже другая, двадцать пять — третья, и так далее на каждом следующем этапе. То, что раньше решалось само собой и сложностью не являлось, вдруг оказывается проблемой, которой надо заниматься и, что еще важнее, знать, что именно с ней делать. Вот в такой момент и помогает бизнесу Uplift.Club, чтобы двигаться дальше и сделать «качественный рывок», и вот какие проблемы в бизнесе нам доводится чаще всего решать.

Топ-5 причин торможения в развитии малого и среднего бизнеса


1. Предприниматели не ставят цель построить большую, настоящую, стабильную компанию, не мыслят категорией «бизнесменов» и, как следствие, не «выкладываются» в бизнесе и не достигают больших успехов.

Мы обязательно спрашиваем о целях на будущее на первой встрече с потенциальными клиентами — и, к сожалению, очень часто слышим, что люди хотят научиться зарабатывать миллион в месяц в качестве предела мечтаний (и не важно, даже — рублей, долларов или фунтов — важно, что часто люди даже не задумываются, что можно строить большие компании, которые будут стоить миллиарды).

Без постановки большой, даже огромной цели невозможно двигаться вперед тогда, когда руки опускаются от проблем, в спину дышат конкуренты и мысли заняты тем, где взять деньги на зарплату сотрудникам. Если нет этой «большой мечты» — то и результат будет, скорее всего, посредственный.

Если у предпринимателя нет «большой мечты» — то и результат будет посредственный.


2. Наемный менеджмент компании не работает с такой же отдачей, как работает собственник бизнеса, который зачем-то рано начинает заниматься перебросом на него своих функций.

Молодые бизнесмены на волне первого успеха стремятся заполнить недостающие у них компетенции (очень часто — компетенции продаж — это просто катастрофа!) наймом людей, которым начинают доверять то, что сами не умеют. А потом удивляются, почему «не идет». Бывает даже, что и собственник не имеет высокого уровеня мотивации (см. проблему №1), так что же говорить о тех, кто пришел «поработать» с 9 до 18?

Работа с командой, ее мотивацией, целеполаганием, управление людьми, выстраивание процессов — все это вещи, которым уделяется совершенно недостаточное внимание, что ведет к очень низкой эффективности.

Работа с командой, ее мотивацией, целеполаганием, управление людьми, выстраивание процессов — отсутствие внимания к этим вещам ведет к очень низкой эффективности.


3. Менеджмент компаний неверно определяет проблемы бизнеса.

Если спросить, в чем основная сложность достижения большого результата, почти все начинают говорить о десятках проблем и десятках действий, которые они делают или планируют сделать, чтобы их устранить. И даже если мотивации собственников и наемных сотрудников хватает и что-то действительно происходит, то выясняется, что необходимый результат не достигнут.

Почему? Да потому что изначально была неверно выделена проблема, которой нужно заниматься! Более того, менеджмент часто уверен, что уж проблему-то определили верно и что-то пошло не так в реализации, но наш опыт показывает, что почти всегда это не так.

Крайне важно в каждый момент времени понимать, что является сейчас «узким горлышком», расширением которого и следует заниматься. 

Почему так происходит? Причин много, но одна из основных — рутина замыливает глаз, и за деревьями даже большие профи не видят леса.

Крайне важно в каждый момент времени понимать, что является сейчас «узким горлышком», расширением которого и следует заниматься.

Если, к примеру, взять типичную веб-студию, испытывающую недостаток клиентов, то, вероятнее всего, проблему они будут видеть в собственном плохом сайте, который не может себя «продать», а решение, соответственно, — в его переработке. Они будут месяцами переделывать свой сайт, перебиваясь случайными заказами «по знакомству», даже не придавая этому особого значения.

Начинаем разбираться — реальная проблема совершенно в другом: они не занимаются тестированием других каналов привлечения клиентов, не общаются с аудиторией, не понимают их проблем, не осознают, какие задачи клиентов они решают и почему это для них ценно. Получается, что веб-студия предпочитает «спрятаться в раковину» и вместо того, чтобы учиться решать реальные проблемы тестированием различных каналов привлечения клиентов, убеждает самих себя заниматься любимым делом — «допилом» сайтов.

Внешний взгляд опытных экспертов помогает решить такую проблему очень эффективно и быстро — что дает хорошие результаты.

4. Боязнь продавать свой продукт или услугу.

Большинство начинающих бизнесменов считают, что качество продукта или услуги, которые они поставляют на рынок, достаточно невысокое, потому что знают в деталях все плюсы и минусы «изнутри». 

Как следствие, они занижают стоимость или, что еще хуже, не спешат продавать, делают это как бы стесняясь, точечно или случайно. Иногда доходит до смешного — складывается ситуация, когда не они себя продают, а покупатель, заинтересованный в приобретении продукта, буквально заставляет продать ему его. И если вы думаете, что это редкое явление, — то поразитесь, насколько часто оно встречается.

Большинство начинающих бизнесменов считают, что качество продукта или услуги, которые они поставляют на рынок, достаточно невысокое, потому что знают в деталях все плюсы и минусы «изнутри».


Это большая психологическая и мотивационная проблема, которую также нужно активно решать, и тут очень полезен взгляд со стороны.

5. Непонимание своей целевой аудитории и своего позиционирования на рынке.

Маркетинг в больших компаниях, таких, например, как P&G или Unilever, построен таким образом, что целые отделы и группы занимаются исследованием поведения и запросов потребителей. Для чего? Чтобы по итогу предложить своей целевой аудитории наиболее правильное, сфокусированное и востребованное предложение, занять большую долю рынка и заработать больше денег.

Очень часто на начальном этапе развития бизнеса предприниматели реализуют случайный продукт случайным покупателям, не понимая реально, для кого и зачем он нужен.

Очень часто малый и бизнес по ряду причин этим не занимается, и это очень существенно сдерживает его рост. Однако делать это для увеличения продаж нужно обязательно, и большие бюджеты тут не нужны, а часто даже вредны.

Анализ проведен на основании работы более чем с 80 компаниями со всей России.

Важно отметить, что почти в 100% случаев встречаемые нами проблемы были в менеджменте, стратегии, маркетинге, понимании и опыте, знаниях, людях, в чем угодно — но не во внешних факторах, таких как высокое налогообложение. Безусловно, бывают неприятные сюрпризы (когда ты открываешь пивной ресторан, и через два месяца закрывают на год на ремонт станцию метро, где он располагается), но они тонут в общем ворохе гораздо более прозаических проблем, которые можно помочь быстро решить.

Думаю, сам по себе это очень важный вывод для тех, кто боится начинать бизнес, опасаясь «невыносимых условий» его ведения в России.

Важно также понимать, что для назначения грамотного лечения всегда нужно сначала верно провести диагностику и поставить «диагноз». Тут очень помогает известная теория ограничений Голдратта, по которой нужно найти «узкое место» и прежде всего начать заниматься им (а не чем-либо еще, что умеет и хочет делать бизнес!).

Существуют десятки других методологий, помогающих решать указанные проблемы. Нельзя, конечно, отдельно не отметить «научный подход» к созданию успешного бизнеса Lean Startup, пришедший к нам из Калифорнии. Он помогает правильно создать продукт и вывести его на рынок, сформировать маркетинговую стратегию и определиться с выгодным позиционированием своей компании среди сотен конкурентов. Таким образом вы понимаете, кому и что нужно продавать, чтобы зарабатывать на этом максимум денег.

Это дает очень хорошие результаты при правильном применении с поправкой на российские реалии. Необходимо только помнить, что любой инструмент эффективен только в руках профессионалов, вот почему мы легко рассказываем о наших методиках: само по себе их знание — еще далеко не залог успеха их применения.

Добавлю, что то, как мы работаем с бизнесом, — это действительно новый формат. Классический консалтинг, направленный на решение небольших конкретных задач бизнеса, способного потратить миллионы долларов на услуги привлекаемых экспертов, — это совершенно не то, что нужно большинству клиентов. Мы в Uplift.Club становимся «привлекаемыми членами совета директоров», которые вникают в саму суть бизнеса клиентов, помогают на частой, регулярной основе, а главное — делают это только в долгосрочной перспективе.

Работая «вдолгую», совершенно иначе расставляешь приоритеты, вкладываешь душу, понимая, что это не разовый проект, и единственный путь продолжать — приносить такую большую пользу (и так много денег!) клиентам, чтобы они работали с нами дольше и дольше и рекомендовали друзьям и знакомым. Как результат — консалтинг в нашей работе занимает лишь около 20% услуг, и именно такой комплексный подход позволяет нам действительно помогать малому и среднему бизнесу «совершить прорыв» и начать зарабатывать в разы больше.

Центральный федеральный округ